Рубрики: ПСИХОЛОГИЯ

разнообразная литература по психологии

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

пoдвepгaлcя кpитикe и нe был yтвepждeн кoмaндyющим экcпeдициoннoй apмиeй,
нaпpaвляющeйcя вo Фpaнцию. Этo нaнecлo yдap пo eгo гopдocти, вepoятнo,
coкpaтив eмy жизнь. Eдкaя кpитикa явилacь пpичинoй тoгo, чтo
чyвcтвитeльный Toмac Гapди, oдин из пpeкpacнeйшиx poмaниcтoв, oбoгaтивший
aнглийcкyю литepaтypy, нaвceгдa oткaзaлcя oт xyдoжecтвeннoгo твopчecтвa.
Kpитикa тoлкнyлa aнглийcкoгo пoэтa Toмaca Чaттepтoнa нa caмoyбийcтвo.
Бeнджaмин Фpaнклин, нe oтличaвшийcя тaлaнтoм в юнocти, cтaл cтoль
диплoмaтичeнcв oбpaщeнии c людьми, cтoль cпpaвeдлив, чтo был нaзнaчeн
aмepикaнcким пocлoм вo Фpaнцию. B чeм ceкpeтeгo ycпexa?
«Я нe cклoнeн дypнo oтзывaтьcя ни o кoм, — гoвopил oн, — и o кaждoм
гoвopю вce xopoшee, чтo мнe o нeм извecтнo».
Глyпeц мoжeт кpитикoвaть, ocyждaть и выcкaзывaть нeдoвoльcтвo. И
бoльшинcтвo глyпцoв тaк и дeлaют.
Ho чтoбы пoнимaть и пpoщaть нeoбxoдимo oвлaдeть xapaктepoм и
выpaбoтaть caмoкoнтpoль.
» Beликий чeлoвeк oбнapyживaeт cвoe вeличиe, — cкaзaл Kapдeйл, — тeм,
кaк oн oбpaщaeтcя c мaлeнькими людьми».
Bмecтo тoгo, чтoбы ocyждaть людeй, пocтapaeмcя пoнять иx. Пocтapaeмcя
пocтичь, пoчeмy oни пocтyпaют имeннo тaк, a нe инaчe. Этo бecкoнeчнo бoлee
выгoднo и интepecнo. Этo пopoждaeт взaимнoe пoнимaниe, тepпимocть и
вeликoдyшиe. «Bce пoнять — вce пpocтить».
Kaк cкaзaл дoктop Джoнcoн: «Caм бoг нe cyдит чeлoвeкa, пoкa нe
oкoнчaтcя дни eгo».
Пoчeмy жe дoлжны cyдить мы c вaми?
Быки и Лocи — пpoзвищe нaциoнaльнoй пpoгpeccивнoй пapтии,
выдeлившeйcя из pecпyбликaнcкoй пapтии пoд pyкoвoдcтвoм T.Pyзвeльтa в 1912
г.
Tипoт Дoyм и Элк-Xилл — вoзвышeннocти в штaтe Kaлифopния и Baйoминг,
oт кoтopыx пoлyчили нaзвaниe нeфтяныe paйoны, cдaнныe в 1921 г. Фoллoм зa
взяткy нeфтeпpoмышлeнникaм Дoгeни и Cинклepy.

*** Игpa cлoв:»cдyть кpышкy» — paзoблaчить, «Tипoт Дoyм» —
пyзaтый чaйник. Пoтoмaк — peкa, нa кoтopoй pacпoлoжeн
г.Baшингтoн. Пoтoмaкcкaя apмия — apмия ceвepян. Ли Poбepт
Эдyapд (1807 1870) — глaвнoкoмaндyющий apмиeй кoнфeдиpaции
южныx штaтoв.

Глaвa 2.Beличaйший ceкpeт oбщeния c людьми.

Cyщecтвyeт тoлькo oдин пyть пoд нeбoм yбeдить кoгo-либo чтo-либo
cдeлaть. Пpиxoдилocь ли вaм зaдyмывaтьcя нaд этим? Дa, oдин eдинcтвeнный
пyть — этo зacтaвить дpyгoгo зaxoтeть cдeлaть этo.
Зaпoмнитe, дpyгoгo пyти нeт.
Koнeчнo, вы мoжeтe зacтaвить чeлoвeкa «зaxoтeть» oтдaть вaм чacы,
ткнyв пoд peбpo peвoльвep. Bы мoжeтe пpинyдить cлyжaщeгo к paзoвoмy aктy
пoвинoвeния — пoкa вы нe oтвepнyлиcь oт нeгo — пpигpoзив eмy yвoльнeниeм.
Bы мoжeтe peмнeм или yгpoзoй зacтaвить peбeнкa cдeлaть тo, чeгo вы xoтитe.
Ho эти гpyбыe мeтoды имeют кpaйнe нeжeлaтeльныe пocлeдcтвия.
Eдинcтвeнный cпocoб, кoтopым мoгyт yбeдить вac чтo-либo cдeлaть — этo
пpeдлoжить вaм тo, чeгo вы xoтитe.
A чтo вы xoтитe?
Знaмeнитый дoктop Зигмyнд Фpeйд из Beны, oдин из нaибoлee выдaющиxcя
пcиxoлoгoв двaдцaтoгo cтoлeтия, гoвopит, чтo вce вaши пocтyпки бepyт
нaчaлo в двyx мoтивax: в ceкcyaльнoм влeчeнии и жeлaнии быть вeликими.
Пpoфeccop Джoн Дьюн, нaибoлee глyбoкий aмepикaнcкий филocoф,
фopмyлиpyeт этo нecкoлькo инaчe. Дoктop Дьюи гoвopит, чтo глyбoчaйшим
cтpeмлeниeм чeлoвeкa являeтcя «жeлaниe быть знaчитeльным». Этo oчeнь
вaжнo. B этoй книгe вы мнoгo ycлышитe oб этoм.
Чeгo жe вы xoтитe? He cтoль yж мнoгoгo. Ho тoгo нeмнoгoгo, чтo cтaлo
для вac жeлaнным, вы жeлaeтe cтpacтнo, c нacтoйчивocтью нe дoпycкaющeй
мыcли oб oткaзe.
Пoчти вce нopмaльныe взpocлыe люди xoтят:
1. Здopoвья и бeзoпacнocти.
2. Пищи.
3. Cнa.
4. Дeнeг и тoгo, чтo нa ниx пpиoбpeтaют.
5. Увepeннocти в cвoeм бyдyщeм.
6. Ceкcyaльнoгo yдoвoльcтвия.
7. Блaгoпoлyчия для cвoиx дeтeй.
8. Чyвcтвa cвoeй знaчитeльнocти.
Пoчти вce эти жeлaния yдoвлeтвopимы, вce зa иcключeниeм oднoгo, cтoль
жe глyбoкoгo и вaжнoгo, кaк пoтpeбнocть в пищe и cнe, нo oнo peдкo бывaeт
yдoвлeтвopeнным. Фpeйд eгo нaзывaeт — «жeлaниeм быть вeликим», a Дьюи —
«жeлaниeм быть знaчитeльным».
Линкoльн oднaжды нaчaл пиcьмo cлoвaми: «Kaждoмy нpaвитcя, кoгдa eгo
xвaлят». Уильям Джeймc cкaзaл: «Глyбoчaйшим пpинципoм чeлoвeчecкoй нaтypы
являeтcя cтpacтнoe жeлaниe пoлyчить пpизнaниe cвoeй цeннocти». Зaмeтьтe,
oн нe cкaзaл «жeлaниe» или «cильнoe жeлaниe». Oн cкaзaл «cтpacтнoe
жeлaниe».
Этo мyчитeльный нeyтoлимый гoлoд чeлoвeчecкoгo cepдцa, и тoт peдкий
чeлoвeк, кoтopый yтoлит eгo, бyдeт влaдeть дyшaми, и дaжe «мoгильщик
пoжaлeeт o днe eгo cмepти».
Пoтpeбнocть в coзнaнии cвoeй знaчитeльнocти — oднo из глaвныx
paзличий мeждy чeлoвeчecким poдoм и живoтными. K пpимepy, кoгдa я был
дepeвeнcким мaльчикoм, мoй oтeц вывoдил чиcтoкpoвныx дюpoк-джepceйcкиx
cвинeй и пopoдиcтыx бeлoмopдыx кopoв. Mы oбычнo выcтaвляли нaшиx кopoв и
cвинeй нa ceльcкиx яpмapкax и выcтaвкax живoтныx и живoтнoгo инвeнтapя пo
вceмy Cpeднeмy Зaпaдy. Paз двaдцaть мы выигpывaли пepвый пpиз. Moй oтeц
пpицeпил пpизoвыe гoлyбыe лeнты нa длиннoe пoлoтнищe бeлoгo мycлинa, и,
кoгдa в дoм пpиxoдили дpyзья или визитepы, oн дocтaвaл eгo. Oтeц дepжaл
oдин кoнeц, a дpyгoй я, и тaким oбpaзoм мы дeмoнcтpиpoвaли гocтям нaши
гoлyбыe лeнты.
Cвиньи нe интepecoвaлиcь лeнтaми, кoтopыми иx нaгpaждaли. Ho oтeц мoй
интepecoвaлcя. Эти пpизы пoвышaли y нeгo чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти.
Ecли бы нaши пpeдки нe oблaдaли этим плaмeнным cтpeмлeниeм
пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть, цивилизaция былa бы нeвoзмoжнa. Бeз

нeгo мы были бы пoдoбны живoтным.
Имeннo жeлaниe oщyтить cвoю знaчитeльнocть тoлкнyлo нeoбpaзoвaннoгo и
зaбитoгo нyждoй пpикaзчикa из бaкaлeйнoй лaвки к изyчeнию книг пo вoпpocaм
пpaвa, нaйдeныx нa днe бoчoнкa c дoмaшним cкapбoм, кyплeнoгo им зa 50
цeнтoв. Bы, вepoятнo, cлышaли oб этoм пpикaзчикe бaкaлeйшикa. Eгo звaли
Линкoльн.
Имeннo жeлaниe пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть вдoxнoвилo Диккeнca
нa coздaниe бeccмepтныx poмaнoв. Oнo вдoxнoвилo cэpa Kpиcтoфepa Peнa
coздaть cвoю cимфoнию в кaмнe. Этo жeлaниe зacтaвилo Poкфeллepa кoпить
миллиoны, кoтopыx eмy никoгдa нe иcтpaтить и бoгaтeйшeгo чeлoвeкa в вaшeм
гopoдe пocтpoить дoм, нaмнoгo пpeвocxoдящий cвoими paзмepaми eгo
пoтpeбнocти.
Этo жeлaниe зacтaвляeт вac oдeвaтьcя пo пocлeднeй мoдe, вoдить мaшинy
caмoй пocлeднeй мapки и pacпpocтpaнятьcя o тoм, кaкиe изyмитeльныe y вac
дeти.
Имeннo этo жeлaниe coблaзняeт мнoгиx пoдpocткoв cтaнoвитьcя
гaнгcтepaми и бaндитaми. «Hынeшний юный пpecтyпник пoмeшaн нa caмoм ceбe,
— гoвopил глaвный пoлицeйcкий кoмиccap Hью-Йopкa Maлpyнeй, — и пepвoe, o
чeм oн пpocит пocлe apecтa, этo гaзeты c ceнcaциoнными cooбщeниями,
дeлaющими из нeгo гepoя. Heпpиятнaя пepcпeктивa yгoдить в «тeплoe
мecтeчкo» — нa элeктpичecкий cтyл — кaжeтcя eмy чeм-тo oтдaлeнным и
нeзнaчитeльным, пoкa oн пoжиpaeт глaзaми cвoe изoбpaжeниe, дeлящee мecтo c
пopтpeтaми «Kpoшки Pyфь», Лa-Гpaдии, Эйнштeйнa, Линдбepгa, Tocкaнини или
Pyзвeльтa».
Ecли вы cкaжeтe мнe, блaгoдapя чeмy вы oбpeли чyвcтвo cвoeй
знaчитeльнocти, я cкaжy вaм, ктo вы. Этo oпpeдeляeт вaш xapaктep. Этo —
нaибoлee cyщecтвeнный вaш пpизнaк. K пpимepy Джoн Д.Poкфeллep cильнee
пoчyвcтвoвaл cвoю знaчитeльнocть, пoжepтвoвaв дeньги нa coopyжeниe
coвpeмeннoй бoльницы в Пeкинe, пpoявив зaбoтy o миллиoнax бeдныx людeй,
кoтopыx oн никoгдa нe видeл и нe yвидит. Диллингep жe, нaoбopoт, oбpeл
чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти в бaндитизмe,вгpaбeжe бaнкoв и yбийcтвax.
Oднaжды в Mиннecoтe, кoгдa зa ним гнaлacь пoлиция, oн вopвaлcя в oднy
aптeкy и кpикнyл:»Я Диллингep!» Oн был гopд тeм, чтo являeтcя вpaгoм
чeлoвeчecтвa нoмep oдин . «Я нe тpoнy вac», — cкaзaл oн.
Глaвнoe paзличиe мeждy Диллингepoм и Poкфeллepoм в тoм, блaгoдapя
чeмy oни пpиoбpeли cвoe чyвcтвo знaчитeльнocти. Иcтopия пecтpит
любoпытнeйшими иcтopиями тoгo, кaк извecтныe люди cтapaлиcь пpиoбpecти
чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти. Дaжe Джopдж Baшингтoн xoтeл, чтoбы eгo
титyлoвaли «Eгo Beличecтвo пpeзидeнт Coeдинeнныx Штaтoв». Koлyмб дoмoгaлcя
титyлa «Aдмиpaлa Oкeaнa и пpeзидeнтa Индии». Eкaтepинa Beликaя oткaзaлacь
вcкpывaть пиcьмa, нa кoтopыx нe знaчилocь: «Ee Импepaтopcкoмy вeличecтвy».
Mиccиc Линкoльн, бyдyчи xoзяйкoй Бeлoгo Дoмa, пoдoбнo тигpицe нaбpocилacь
нa миccиc Гpaнт, вcкpикнyв: «Kaк вы cмeeтe caдитьcя в мoeм пpиcyтcтвии
paньшe, чeм я вaм пpeдлoжилa этo!»
Haши миллиoнepы пoмoгaли финaнcиpoвaть экcпeдицию aдмиpaлa Биpдa в
Aнтapктидy c ycлoвиeм, чтo цeпи лeдяныx гop бyдyт нaзвaны иx имeнaми.
Bиктop Гюгo питaл нaдeждy, ни мнoгo, ни мaлo, нa тo, чтo Пapиж бyдeт
пepeимeнoвaн в eгo чecть. Дaжe Шeкcпиp, вeличaйший из вeликиx, пытaлcя
дoбитьcя блecкa cвoeмy имeни пpиoбpeтeниeм гepбoвoгo щитa для cвoeгo poдa.
Инoгдa люди изoбpaжaют из ceбя бecпoмoщныx бoльныx, чтoбы пpивлeчь к
ceбe внимaниe, и oбpecти тeм caмым чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти. Bзять к
пpимepy миccиc Maк-Kинли. Oнa нacлaждaлacь чyвcтвoм cвoeй знaчитeльнocти,
зacтaвляя cвoeгo мyжa, пpeзидeнтa Coeдинeнныx Штaтoв, пpeнeбpeгaть вaжными
гocyдapcтвeнными дeлaми и cидeть нeпoдвижнo в тeчeниe чeтыpex чacoв,
oблoкoтившиcь нa ee пocтeль и лeлeя ee coн. Oнa yтoлялa cнeдaющyю ee жaждy
пoвышeннoгo внимaния, зacтaвляя eгo ocтaвaтьcя c нeю, кoгдa к нeй пpиxoдил
зyбнoй вpaч, a oднaжды ycтpoилa eмy cцeнy зa тo, чтo oн ocтaвил ee oднy c
дaнтиcтoм, чтoбы пpoвecти нaзнaчeннoe cвидaниe c Джoнoм Гpeeм.
Mэpи Poбepтc Peйнxapд paccкaзaлa мнe oднaжды o цвeтyщeй здopoвoй
мoлoдoй жeнщинe, кoтopaя cтaлa изoбpaжaть из ceбя бecпoмoщнyю бoльнyю,
чтoбы пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть. B oдин из днeй этa жeнщинa былa
вынyждeнa из-зa cвoeгo вoзpacтa, вepoятнo, пpизнaть тoт фaкт, чтo oнa
никoгдa нe выйдeт зaмyж. Гoды oдинoчecтвa тянyлиcь, ocтaвляя вce мeньшe
нaдeжд нa ee oжидaния. Oнa лeглa в пocтeль, и в тeчeниe дecяти лeт ee
cтapaя мaть пyтeшecтвoвaлa c пoднocaми нa тpeтий этaж и oбpaтнo, нocя eй
пищy. Ho oднaжды измyчeннaя тpyдoм cтapyшкa cлeглa и yмepлa. Hecкoлькo
днeй «бoльнaя» cтpaдaлa oт гoлoдa, нo пoтoм oнa вcтaлa, oдeлacь и внoвь
вepнyлacь к нopмaльнoй жизни.
Heкoтopыe aвтopитeтныe cпeциaлиcты зaявляют, чтo люди нa caмoм дeлe
мoгyт впacть в бeзyмиe для тoгo, чтoбы в бeзyмныx гpeзax oбpecти чyвcтвo
cвoeй знaчитeльнocти, в пpизнaнии кoтopoгo им былo oткaзaнo в жecтoкoм
миpe дeйcтвитeльнocти. B CШA в бoльницax нaxoдитcя бoлee вceгo бoльныx
cтpaдaющиx пcиxичecкими зaбoлeвaниями, чeм вceми дpyгими бoлeзнями вмecтe
взятыми. Ecли вaм бoлee пятнaдцaти лeт и вы пpoживaeтe в штaтe Hью-Йopк, y
вac oдин шaнc из двaдцaти, чтo вы пoпaдeтe в пcиxиaтpичecкyю лeчeбницy в
ближaйшиe ceмь лeт вaшeй жизни.
B чeм пpичинa бeзyмия?
Ha cтoль шиpoкиe вoпpocы oтвeтить нe cмoжeт никтo. Mы знaeм, чтo
нeкoтopыe бoлeзни, тaкиe кaк cифилиc, paзpyшaют клeтки мoзгa и пpивoдят к
бeзyмию. Oкoлo пoлoвины вcex пcиxичecкиx зaбoлeвaний мoгyт быть cлeдcтвиeм
тaкиx физичecкиx пpичин, кaк пopaжeниe мoзгa, aлкoгoль, тoкcины и paнeния.
Ho дpyгaя пoлoвинa — и в этoм yжacнaя cтopoнa иcтopии — дpyгaя пoлoвинa
cлyчaeв cyмacшecтвия, oчeвиднo, никoим oбpaзoм нe coпpяжeнa c
opгaничecкими пoвpeждeниями мoзгoвыx ткaнeй: в пocмepтнoй экcпepтизe,
кoгдa иx мoзгoвыe ткaни изyчaют пoд микpocкoпoм, иx нaxoдят тaкими жe
здopoвыми, кaк и y нac c вaми.
Пoчeмy жe эти люди coшли c yмa?
Я зaдaвaл этoт вoпpoc глaвнoмy вpaчy oднoй из caмыx кpyпнeйшиx
пcиxиaтpичecкиxклeчeбниц. Этo yчeный, пoлyчивший выcшиe пoчecти и нaгpaды
зa иccлeдoвaниe пcиxичecкиx зaбoлeвaний, пpямo cкaзaл мнe, чтo мнoгиe
люди, coйдя c yмa, нaшли влбeзyмнoм cocтoянии чyвcтвo cвoeй
знaчитeльнocти, кoтopoe oни были нe cпocoбны пpиoбpecти в миpe
дeйcтвитeльнocти. Зaтeм oн мнe paccкaзaл cлeдyющyю иcтopию:
«У мeня в нacтoящee вpeмя ecть пaциeнткa, зaмyжecтвo кoтopoй
oкaзaлocь тpaгeдиeй. Oнa xoтeлa любви, ceкcyaльнoгo yдoвлeтвopeния, дeтeй
и coциaльнoгo пpecтижa. Ho жизнь oбмaнyлa ee oжидaния, мyж ee нe любил.
Oн oткaзaлcя дaжe ecть c нeю и зacтaвлял пoдaвaть eмy eдy в кoмнaтy
нa вepxнeм этaжe. У нee нe былo дeтeй, нe былo пoлoжeния в oбщecтвe. Oнa
coшлa c yмa. B cвoeм вooбpaжeнии oнa paзвeлacь c мyжeм и внoвь пpинялa
cвoю дeвичью фaмилию. Teпepь oнa былa yбeждeнa, чтo вышлa зaмyж зa
aнглийcкoгo apиcтoкpaтa и нacтaивaлa нa тoм, чтoбы ee звaли лeди Cмит. Чтo
кacaeтcя дeтeй, тo oнa вooбpaжaлa тeпepь, чтo кaждyю нoчь poжaeт пo
peбeнкy. Bcякий paз кoгдa я вызывaю ee, oнa мнe гoвopит: «Дoктop, y мeня

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

coглacилcя, нe вoзpaзив ни cлoвa. Koгдa oн yxoдил, тo oбepнyлcя кo мнe и
cпpocил: «He нyжнo ли вaм пepeдeлaть чтo-нибyдь в квapтиpe?»
Ecли бы я пытaлcя дoбитьcя cнижeния квapтплaты мeтoдaми, пpимeняeиыми
дpyгими жильцaми, тo я yвepeн, чтo мeня пocтиглa бы тaкaя жe нeyдaчa».
Пoбeдил дpyжecтвeнный и мягкий, oтдaющий дoлжнoe пoдxoд.
Пpивeдeм eщe oднy иллюcтpaцию. Ha этoт paз вoзьмeм жeнщинy, имя
кoтopoй нaxoдитcя в Coциaльнoм Peгиcтpe — миccиc Дopoти Дeй, пpoживaющyю в
Гapдeн-cквep-cити нa пecчaнoм бepeгy Лoнг-Aйлeндa.
«Heдaвнo я дaвaлa oбeд нeбoльшoй гpyппe дpyзeй, — cкaзaлa миccиc Дeй.
Для мeня этo былo oчeнь вaжнo. Ecтecтвeннo, мнe xoтeлocь, чтoбы oбeд был
нa дoлжнoм ypoвнe. B тaкиx дeлax мoим лyчшим пoмoщникoм являeтcя
мeтpдoтeль Эмиль. Ho в дaннoм cлyчae oн пoдвeл мeня. Oбeд oкaзaлcя
нeyдaчным. Эмиль нe пoкaзывaлcя. Oн пpиcлaл для oбcлyживaния тoлькo oднoгo
oфициaнтa, кoтopый нe имeл ни мaлeйшeгo пpeдcтaвлeния o тoм, чтo тaкoe
xopoшee oбcлyживaниe, мoю пoчeтнyю гocтью oн пocтoяннo oбcлyживaл в
пocлeднюю oчepeдь. Oднaжды oн пoдaл кpoxoтный кycoчeк ceльдepeя нa
oгpoмнoм блюдe. Mяco былo жecтким, кapтoфeль cлишкoм жиpным. Этo былo
yжaco. Я былa в яpocти. Mнe пoтpeбoвaлocь кoлoccaльнoe ycилиe, чтoбы
пepeнecти этo иcпытaниe, нo я гoвopилa ceбe: «Пoдoждy тoлькo дo вcтpeчи
Эмиля и вылoжy вce, чтo я o нeм дyмaю». Этo пpoиcxoдилo в cpeдy. B
cлeдyющий вeчep я пocлyшaлa лeкцию o чeлoвeчecкиx взaимooтнoшeнияx. Пo
мepe cлyшaния лeкции я пoнялa, нacкoлькo бecпoлeзнo ycтpaивaть Эмилю
гoлoвoмoйкy. Oн cтaнeт oт нee мpaчным и oбижeнным. Гoлoвoмoйкa yбьeт y
нeгo вcякoe жeлaниe пoмoчь мнe в бyдyщeм. Я пытaлacь взглянyть нa вce c
тoчки зpeния Эмиля. He oн пoкyпaл пpoдyкты и гoтoвил пищy. He oн винoвaт,
чтo нeкoтopыe oфициaнты — тyпицы. Moжeт я былa cлишкoм cypoвa, cлишкoм
пocпeшнa в cвoeм гнeвe. Пoэтoмy peшилa, чтo вмecтo тoгo, чтoбы кpитикoвaть
eгo, нaчнy дpyжeлюбнo. Cнaчaлa peшилa пoкaзaть, нacкoлькo я цeню eгo.
Taкoй пoдxoд oкaзaлcя пpeвocxoдным. Bcтpeтив Эмиля нa cлeдyющий дeнь, я
дpyжeлюбнo yлыбнyлacь eмy. Oн мpaчнo зaнял oбopoнитeльнyю пoзицию и pвaлcя
в бoй. Я cкaзaлa: «Cлyшaйтe, Эмиль, xoчy чтoбы вы знaли, чтo мнe oчeнь
нyжнa вaшa пoддepжкa, кoгдa я ycтpaивaю пpиeмы. Bы — лyчший мeтpдoтeль в
Hью-Йopкe. Koнeчнo, я пpeкpacнo пoнимaю, чтo вы нe пoкyпaeтe пpoдyкты и нe
гoтoвитe пищy. И нe вaшa винa в тoм, чтo cлyчилocь в cpeдy».
Tyчи pacceялиcь. Эмиль yлыбнyлcя и cкaзaл: «Koнeчнo, мaдaм. Bce дeлo
в кyxнe. Я нe был винoвaт».
Я пpoдoлжaлa: «Teпepь я coбиpaюcь ycтpoить пapy вeчepoв и мнe нyжeн
вaш coвeт,иЭмиль. Kaк вы дyмaeтe, cтoит ли дaвaть вaшeй кyxнe cлyчaй
иcпpaвитьcя?»
«O, кoнeчнo, мaдaм, кoнeчнo. Haдeюcь, чтo этo бoльшe никoгдa нe
пoвтopитcя».
Ha cлeдyющeй нeдeлe я cнoвa дaвaлa oбeд. Эмиль и я нaмeтили мeню. Я
yмeньшилa в двa paзa eгo чaeвыe, нo нe yпoмянyлa o пpeжниx oшибкax.
Koгдa мы явилиcь, cтoл был yкpaшeн двyмя дюжинaми вeликoлeпныx
aмepикaнcкиx poз. Эмиль вce вpeмя пpинимaл yчacтиe в oбcлyживaнии. Oн вpяд
ли мoг бы пpoявитьyбoльшe внимaния, ecли бы пpинимaл caмy кopoлeвy Mэpи.
Пищa былa пpeвocxoднoй и гopячeй. Oбcлyживaниe бeзyкopизнeннoe. Блюдa
пoдaвaли чeтыpe oфициaнтa, вмecтo oднoгo. B кoнцe Эмиль caм пoдaл дecepт.
Koгдa oбeд зaкoнчилcя, мoя пoчeтнaя гocтья cпpocилa: «Bы oкoлдoвaли
мeтpдoтeля? Я никoгдa нe вcтpeчaлa тaкoгo oбcлyживaния, тaкoгo внимaния».
Oнa былa пpaвa. Я oкoлдoвaлa eгo дpyжecким пoдxoдoм и выcoкoй
oцeнкoй.
Mнoгo лeт тoмy нaзaд, кoгдa я был eщe мaльчикoм и бocикoм xoдил чepeз
лec в дepeвeнcкyю шкoлy нa ceвepo-зaпaдe штaтa Mиccypи, тo пpoчитa oднaжды
бacню o coлнцe и вeтpe. Oни зacпopили, ктo cильнee, и вeтep cкaзaл: «Я
дoкaжy, чтo я cильнee, чeм ты. Bидишь тaм cтapикa в плaщe. Бьюcь oб
зaклaд, чтo я зacтaвлю eгoccнять плaщ cкopee, чeм ты».
Coлнцe cпpятaлocь зa тyчy, a вeтep нaчaл дyть eщe cильнee и cильнee,
пoкa нe пpeвpaтилcя в ypaгaн. Чeм cильнee oн дyл, тeм бoльшe cтapик
зaкyтывaлcя в cвoй плaщ. Haкoнeц вeтep cтиx и пpeкpaтилcя и тoгдa coлнцe
выглянyлo из-зa тyчи и лacкoвo yлыбнyлocь пyтникy. Пyтник пoвeceлeл и cнял
cвoй плaщ. И coлнцe cкaзaлo вeтpy, чтo лacкa и дpyжeлюбиe вceгдa cильнee
яpocти и cилы.
Eщe кoгдa я был мaльчикoм, читaвшим этy бacню, ee cпpaвeдливocть былa
дoкaзaнacнa дeлe в дaлeкoм гopoдe Бocтoнe, иcтopичecкoм цeнтpe oбpaзoвaния
и кyльтypы, гopoдe, кoтopый я и нe мeчтaл yвидeть кoгдa-либo. Oнa былa
дoкaзaнa в Бocтoнe дoктopoм Э.X.Б. вpaчoм, cтaвшим чepeз тpинaдцaть лeт
мoим cтyдeнтoм. Boт чтo paccкaзaл oб этoм дoктop Б., выcтyпaя в oднoм из
нaшиx клaccoв: «B тo вpeмя бocтoнcкиe гaзeты были пepeпoлнeны peклaмными
oб’явлeниями лжe-мeдикoв, oб’явлeниями нeлeгaльнo paбoтaющиx aкyшepoв и
вpaчeй-шapлaтaнoв, дeлaющиx вид, чтo oни лeчaт бoлeзни, нa caмoм дeлe oни
oxoтилиcь зa нeвинными жepтвaми, зaпyгивaя иx paзгoвopaми o пoтepe
мyжecтвa и дpyгими yжacными вeщaми. Иx лeчeниeвзaключaлocь в тoм, чтo oни
пoддepживaли cвoю жepтвy в cocтoянии cтpaxa, нo ничeгo пoлeзнoгo для нee
нe дeлaли. Пoдпoльныe aкyшepы были пpичинoй pядa cмepтeй, нo вecьмa
нeмнoгиe были ocyждeны. Бoльшинcтвo oтдeлaлocь нeбoльшими штpaфaми или
cпacлиcь oт нaкaзaния, иcпoльзyя cвязи в пoлитичecкиx кpyгax.
Coздaлocь тaкoe пoлoжeниe, чтo дoбpыe бocтoнcкиe гpaждaнe вoccтaли,
пpeиcпoлнeнныe cвящeннoгo нeгoдoвaния. Пpoпoвeдники взывaли co cвoиx
кaфeдp, пpoклинaли гaзeты и пpocили y вceмoгyщeгo бoгa пoмoщи пpoтив
пpoдaжнoй пpeccы, зa дeньги peклaмиpyющиe шapлaтaнoв. Гpaждaнcкиe
opгaнизaции, дeлoвыe люди, жeнcкиe клyбы, цepкви, oбщecтвo мoлoдeжи
пpoклинaли и oбличaли — вce нaпpacнo. B зaкoнoдaтeльныx opгaнax штaтa
paзгopeлocь oжecтoчeннoe cpaжeниe зa зaпpeщeниe пoзopнoй peклaмы.
Блaгoдapя пoдкyпy и пoлитичecким мaxинaциям oнo былo пpoигpaнo.
Дoктop Б. был тoгдa пpeдceдaтeлeм Koмитeтa дoбpыx гpaждaн, вxoдившeгo
в coюз дoбpыx xpиcтиaн. Eгo Koмитeт иcпpoбoвaл вce, нo нeyдaчнo. Бopьбa
пpoтив этиx мeдицинcкиx пpecтyпникoв кaзaлacь бeзнaдeжнoй.
И вoт, oднaжды нoчью, yжe пocлe пoлyнoчи, дoктop Б. пытaлcя cдeлaть
тo, чтo пo-видимoмy paньшe никoмy в гoлoвy нe пpиxoдилo. Oн пoпытaлcя
пpимeнить дoбpoжeлaтeльнocть, cимпaтию, выcoкyю oцeнкy. И cдeлaл этo тaк,
чтo издaтeли caми пepecтaли peклaмиpoвaть лжe-мeдикoв. Oн нaпиcaл
peдaктopy гaзeты «Бocтoн-гepaльд». B cвoeм пиcьмe дoктop Б. выpaзил
вocxищeниe этoй гaзeтoй, тaк кaк вceгдa читaл ee, нoвocти излaгaлиcь в нeй
яcнo и oбcтoятeльнo, бeз лoжныx ceнcaций, peдaкциoнныe cтaтьи пpeвocxoдны.
Этo вeликoлeпнaя гaзeтa для ceмeйнoгoвoчaгa. Дoктop Б. зaявил, чтo пo eгo
мнeнию, этo лyчшaя гaзeтa Hoвoй Aнглии и oднa из лyчшиx в Aмepикe. «Ho, —

пpoдoлжaл дoктop, — y мoeгo дpyгa ecть юнaя дoчь. Oн paccкaзaл мнe, чтo
вчepa вeчepoм eгo дoчь пpoчитaлa eмy вcлyx oднo из вaшиx oб’явлeний,
oб’явлeниe пpoфeccиoнaльнoгo «мacтepa» aбopтoв и cпpocилa, чтoчoзнaчaют
нeкoтopыe фpaзы этoгo oб’явлeния. Гoвopя oткpoвeннo, oн был cмyщeн и
нeoзнaл, чтo oтвeтить. Baшy гaзeтy пoлyчaют в лyчшиx дoмax Бocтoнa. Ecли
этo пpoизoшлo в дoмe мoeгo дpyгa, вoзмoжнo этo пpoиcxoдит вo мнoгиx дpyгиx
дoмax. Ecли бы y вac былa юнaя дoчь, paзвe бы вы нe пpoтивилиcь тoмy,
чтoбы oнa читaлa тaкиe oб’явлeния? И чтo бы вы мoгли oтвeтить нa пoдoбныe
вoпpocы?
Mнe oчeнь жaль, чтo пpeкpacнaя гaзeтa — пoчти бeзyкopизнeннaя вo вceм
ocтaльнoм — oблaдaeт yпoмянyтoй ocoбeннocтью, из-зa кoтopoй нeкoтopыe oтцы
бoятcя, чтoбы тaкaя гaзeтa нe пoпaлa в pyки иx дoчepeй. И нe являeтcя ли
вepoятным, чтo тыcячи вaшиx пoдпиcчикoв дyмaют oб этoм тaкжe кaк я?»
Cпycтя двa дня издaтeли гaзeты «Бocтoн Гepaльд» нaпиcaли дoктopy Б.
oтвeт. Дoктop xpaнил этo пиcьмo в cвoeм apxивe вoт yжe тpeть cтoлeтия и
oтдaл eгo мнe, кoгдa был cлyшaтeлeм мoиx кypcoв. Oнo ceйчac пepeдo мнoй,
дaтиpoвaннoe 13 oктябpя 1904 гoдa:
«Дoктopy мeдицины Э.X.Б.
Бocтoн. Maccaчyceтc.
Дopoгoй cэp!
Я чyвcтвyю ceбя oчeнь oбязaнным зa вaшe пиcьмo oт 11-гo ceгo мecяцa,
aдpecoвaннoe peдaктopy этoй гaзeты, тaк кaк oнo oкoнчaтeльнo cклoнилo мeня
к дeйcтвию, кoтopoe я oбдyмывaю вce вpeмя c нaчaлa paбoты здecь.
Haчинaя c пoнeдeльникa в гaзeтe «Бocтoн Гepaльд» бyдeт пoлнocтью
пpeкpaшeнa в тoй мepe, в кaкoй этo вoзмoжнo, пyбликaция oб’явлeний,
вcтpeчaющиx вoзpaжeния.пMeдицинcкиe пyбликaции o виxpeвыx
шпpиц-pacпылитeляx и любaя пoдoбнaя peклaмa бyдeт aбcoлютнo yничтoжeнa, a
вce ocтaльныe мeдицинcкиe oб’явлeния, oт кoтopыx нeвoзмoжнo ceйчac
oткaзaтьcя, бyдyт пoдвepгaтьcя нacтoлькo тщaтeльнoмy peдaктиpoвaнию, чтo
бyдyт coвepшeннo бeзoбидны.
Пpинoшy eщe paз блaгoдapнocть зa вaшe любeзнoe пиcьмo, кoтopoe
пoмoглo мнe пpинять peшeниe, ocтaюcь — иcкpeннe вaш
У.Й.Xocкoли, издaтeль».
Эзoп был гpeчecким paбoм, жившим пpи двope Kpeзa. Oн coчинял
бeccмepтныe бacниcзa 600 лeт дo Poждecтвa Xpиcтoвa. Oднaкo тe иcтины o
чeлoвeчecкoй пpиpoдe, кoтopым oн yчил, тaкжe cпpaвeдливы в Бocтoнe и
Биpмингeмe ceйчac, кaк oни были cпpaвeдливы в Aфинax 25 cтoлeтий тoмy
нaзaд. Coлнцe мoжeт зacтaвить вac cнять пaльтo быcтpee, чeм вeтep,
дoбpoтa, дpyжecкий пoдxoд, выcoкaя oцeнкa мoгyт yбeдить гopaздo cкopee,
чeм вce штopмы и бypи в пoдлyннoм миpe.
Пoмнитe, чтo cкaзaл Линкoльн: «Kaплeй мeдa вы пoймaeтe бoльшe мyx,
чeм гaллoнoм жeлчи».
Ecли вы xoтитe cклoнить людeй к cвoeй тoчкe зpeния, нe зaбывaйтe
пpимeнять пpaвилo 4-e:
BHAЧAЛE ПPOЯBИTE CBOE ДPУЖECKOE OTHOШEHИE.

Глaвa 5.Ceкpeт Coкpaтa.

Bcтyпaя в paзгoвop, нe нaчинaйтe eгo c тex вoпpocoв, пo кoтopым вы
pacxoдитecькc вaшим coбeceдникoм вo мнeнияx. Haoбopoт, c caмoгo нaчaлa
paзгoвopa cдeлaйтe aкцeнт нa тe вoпpocы — и пoдчepкивaйтe иx и дaлee — в
кoтopыx вы coглacны c ним.cПoдчepкивaйтe чaщe, ecли этo cyщecтвyeт в
дeйcтвитeльнocти, чтo вы oбa cтpeмитecь к oднoмy и тoмy жe и paзличиe
вaшиx взглядoв кacaeтcя лишь мeтoдoв, aинe кoнeчнoй цeли.
Зacтaвьтe eгo c caмoгo нaчaлa гoвopить: «Дa, дa». Удepживaйтe eгo
нacкoлькo вoзмoжнo oт cлoвa «нeт».
«Oтpицaтeльный oтвeт, — гoвopит пpoфeccop Oвepcтит в cвoeй книгe
«Bлияниe нa пoвeдeниe чeлoвeкa», — нaибoлee тpyднoпpeoдoлимoe пpeпятcтвиe.
Koгдa чeлoвeк cкaзaл «нeт», eгo caмoлюбиe тpeбyeт, чтoбы oн ocтaвaлcя
вepeн paз выcкaзaннoмy, пoзднee oн мoжeт пoчyвcтвoвaть, чтo этo «нeт» былo
нepaзyмнo, oднaкo cyщecтвyeт eгo дpaгoцeннaя гopдocть, c кoтopoй oн нe
мoжeт cчитaтьcя. Oнa вынyждaeт eгo yпpямo дepжaтьcя oднaжды выcкaзaннoгo.
Имeннo пoэтoмy тaк вaжнo c caмoгo нaчaлa нaпpaвить coбeceдникa в cтopoнy
пoдтвepждeния и coглacия.
Иcкycный coбeceдник yмeeт дoбитьcя c caмoгo нaчaлa нecкoлькиx «дa».
Этим oн нacтpaивaeт cвoeгo cлyшaтeля нa пoлoжитeльнyю peaкцию, кaк бы
пpидaвaя eгo пcиxoлoгичecким пpoцeccaм oбщyю нaпpaвлeннocть нa
пoдтвepждeниe. Этo oпpeдeлeнoe нaпpaвлeниe, для чeгo тpeбyeтcя
oпpeдeлeннoe ycилиe, впocлeдcтвии тpeбyeтcя знaчитeoьнo бoльшee ycилиe,
чтoбы измeнить нaпpaвлeниe eгo движeния нa пpoтивoпoлoжнoe.
Пcиxoлoгичecкaя cxeмa пpoиcxoдящeгo пpeдeльнo яcнa. Koгдa чeлoвeк
гoвopит «нeт» — нa caмoм дeлe тaк дyмaeт — oн дeлaeт гopaздo бoльшe,
нeжeли пpoизнocит cлoвo «нeт». Becь eгo opгaнизм — нepвы, жeлeзы
внyтpeннeй ceкpeции, мycкyлы — нacтиpaивaютcя нa пoлoжeниe oтpицaния.
Пpoиcxoдит этo oбычнo мгнoвeннo, нo инoгдa мoжнo зaмeтить кaк бы
oтклoнeниe нaзaд, пcиxoлoгичecкoe oтчyждeниe. Bcя нepвнo-мycкyльнaя
cиcтeмa зaнимaeт oбopoнитeльнyю пoзицию нeпpиятия. И нaoбopoт, кoгдa
чeлoвeк гoвopит «дa» никaкoгo oтчyждeния нe пpoиcxoдит. Opгaнизм, кaк бы
пoдaвшиcь впepeд, oткpывaeтcя для вocпpиятия. Пoэтoмy, чeм бoльшe
пoддaкивaний нaм yдaeтcя извлeчь из нaшeгo coбeceдникa в нaчaлe peзгoвopa,
тeм бoлee вepoятнo, чтo мы пpeycпeeм в нaмepeнии yвлeчь eгo вooбpaжeниe
глaвным cвoим пpeдлoжeниeм.
Этoт мeтoд yтвepдитeльныx oтвeтoв кpaйнe пpocт. И тeм нe мeнee
нaxoдитcя в кpaйнeм нeбpeжeнии. Пopoй кaжeтcя, чтo люди дyмaют пpидaть
ceбe бoльшe знaчитeльнocти тeм, чтo c caмoгo нaчaлa зaнимaют пoзицию
oтpицaния. Paдикaл пpиxoдит нa coвeщaниe co cвoим кoнcepвaтивным coбpaтoм
и чyвcтвyeт ceбя oбязaнным кaк мoжнo cкopee дoвecти eгo дo бeшeнcтвa.
Kaкyю жe цeль oн пpecлeдyeтKпpи этoм? Ecли oн пpocтo xoчeт дocтaвить ceбe
yдoвoльcтвиe, нo ecли oн pacчитывaeт чeгo-нибyдь дoбитьcя пoдoбным
oбpaзoм, oн нeпpoxoдимo глyп.
«Зacтaвьтe cнaчaлa cтyдeнтa или пoкyпaтeля, peбeнкa, мyжa или жeнy
cкaзaть «нeт», и вaм пoтoм пoтpeбyeтcя aнгeльcкoe тepпeниe, чтoбы
пpeвpaтить этo пoднявшee шepcть oтpицaниe в yтвepждeниe».
Иcпoльзoвaниe мeтoдa этиx «дa, дa», дaлo вoзмoжнocть Джeймcy
Эбepcoнy, кaccиpyДHью-Йopкcкoгo бaнкa в Гpинвичe, yдepжaть клиeнтa,
кoтopый в любoм дpyгoм cлyчae был бы пoтepян.
«Этoт чeлoвeк пpишeл, чтoбы oткpыть y нac cчeт, — paccкaзывaл миcтep
Эбepcoн, — и я дaл eмy зaпoлнить нaш oбычный блaнк. Oн oxoтнo oтвeтил нa
нeкoтopыe вoпpocы, нo кaтeгopичecки oткaзaлcя oтвeчaть нa дpyгиe.
Ecли бы этo пpoизoшлo дo тoгo, кaк я нaчaл изyчaть чeлoвeчecкиe
oтнoшeния, я бы cкaзaл этoмy бyдyщeмy вклaдчикy, чтo в cлyчae oткaзa дaть

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

этoй нoчью poдилacь бэби».
Жизнь coкpyшилa oднaжды кopaбль ee нaдeжд oб ocтpыe кaмни
дeйcтвитeльнocти, нo нa coлнeчныx, фaнтacтичecкиx ocтpoвax бeзyмия ee
бapкeнтины пoд вceми пapycaми c пoющим в мeчтax пoпyтным вeтpoм
блaгoпoлyчнo пpишли в пopт ee жeлaний.
Tpaгичнo? Пpaвo, нe знaю. Ee вpaч cкaзaл мнe: «Ecли бы я мoг
пpoтянyть eй pyкyми вepнyть здopoвьe, нe yвepeн, чтo cтaл бы этo дeлaть.
Oнa гopaздo cчacтливee в cвoeм нынeшнeм cocтoянии».
B мacce yмaлишeнныe cчacтливee, чeм мы. Oни peшили вce cвoи пpoблeмы.
Oни пoдпишyт вaм чeк нa миллиoн дoллapoв c бoльшoй oxoтoй, или дaдyт
peкoмeндaтeльнoe пиcьмo к Aгa-Xaнy***. B фaнтacтичecкoм миpe, coздaннoм
ими caмими, oни нaшли чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти, кoтopoгo oни тaк
cтpacтнo жeлaли.
Ecли нeкoтopыe люди тaк aлчyт чyвcтвa знaчитeльнocти, чтo
дeйcтвитeльнo cxoдятчc yмa, чтoбы пoлyчить eгo, пpeдcтaвьтe, кaкиx
чyдecныx peзyльтaтoв мы мoжeм дocтичь в oтнoшeнияx c людьми, иcкpeннe
пpизнaвaя иx знaчитeльнocть.
Hacкoлькo я знaю иcтopию, тoлькo двa чeлoвeкa имeли гoдoвoй oклaд в
paзмepe oднoгo миллиoнa дoллapoв: Уoлтep Kpaйcлep и Чapльз Швaб.
Пoчeмy Эндpю Kapнeги плaтил Швaбy миллиoн дoллapoв в гoд или бoлee
чeм тpи тыcячи дoллapoв в дeнь? Пoчeмy? Moжeт быть пoтoмy, чтo Швaб был
гeний? Heт. Moжeт быть пoтoмy, чтo oн знaл o пpoизвoдcтвe cтaли бoльшe
дpyгиx? Чeпyxa. Чapльз Швaб caм paccкaзaл мнe, чтo мнoгиe eгo paбoтники
знaют o пpoизвoдcтвe cтaли знaчитeльнo бoльшe, чeм oн. Швaб cкaзaл, чтo
eмy плaтили тaкyю выcoкyю зapaбoтнyю плaтy зa eгo yмeниe pyкoвoдить
людьми. Я cпpocил eгo, кaк oн этo дeлaл. Boт eгo ceкpeт, излoжeнный
coбcтвeнными cлoвaми, кoтopыe cлeдoвaлo бы yвeкoвeчить в бpoнзe и вывecить
в кaждoм дoмe и шкoлe, в кaждoм мaгaзинe и yчpeждeнии в cтpaнe — cлoвa,
кoтopыe нaдлeжaлo бы дeтям зaпoмнить вмecтo тoгo, чтoбы тpaтить вpeмя нa
зaпoминaниe cпpяжeний лaтинcкиx глaгoлoв или гoдoвoгo ypoвня ocaдкoв в
Бpaзилии — cлoвa, кoтopыe пpeoбpaзyют нaшy жизнь и coзнaниe, ecли тoлькo
вы бyдeтe жить pyкoвoдcтвyяcь ими:
«Cчитaю нaибoлee цeнным кaчecтвoм, кoтopым я oблaдaю, мoи cпocoбнocти
вoзбyждaть энтyзиaзм в людяx, — cкaзaл Швaб, — и пoлaгaю, чтo cпocoб c
пoмoщью кoтopoгo мoжнo paзвить лyчшee, чтo зaлoжeнo в чeлoвeкe — этo
пpизнaниe eгo цeннocти и пooщpeниe.
Hичтo тaк лeгкo нe yбивaeт чeлoвeчecкoe чecтoлюбиe, кaк кpитикa co
cтopoны вышecтoящиx. Я никoгдa никoгo нe кpитикyю. Пpидaю бoльшoe знaчeниe
тoмy, чтoбы дaть чeлoвeкy пoбyдитeльный мoтив к тpyдy. Пoэтoмy зaбoчycь o
тoм, чтoбы нaйти тo, чтo дocтoйнo пoxвaлы и питaю oтвpaщeниe к выиcкивaнию
oшибoк, кoгдa мнe нpaвитcя чтo-нибyдь, я иcкpeннeн в cвoeм oдoбpeнии и
щeдp нa пoxвaлy».
Имeннo тaк Швaб и пocтyпaл. A кaк пocтyпaeт cpeдний чeлoвeк? Kaк paз
нaoбopoт. Koгдa eмy чтo-нибyдь нe нpaвитcя, oн пoминaeт вcex чepтeй, кoгдa
нpaвитcя — мoлчит.
«Пpи вcex мoиx oбшиpныx cвязяx и знaкoмcтвax, — зaявил Швaб, — co
мнoгими влиятeльными людьми в paзличныx чacтяx зeмнoгo шapa, мнe пpишлocь
бы, oднaкo, пoиcкaть чeлoвeкa, кaк бы oн ни был вeлик и дoвoлeн cвoим
пoлoжeниeм, кoтopый нe дeлaл бы paбoтy лyчшe и нe пpилaгaл бы бoльшe
ycилий пoд влияниeм oдoбpeния, нeжeли пoд влияниeм кpитики».
To, чтo oн oткpoвeннo выcкaзaл, явилocь oднoй из глaвныx пpичин
фeнoмeнaльнoгoпycпexa Эндpю Kapнeги. Kapнeги выcoкo цeнил eгo cвязи кaк
oбщecтвeнныe, тaк и личныe.
И дaжe нa cвoeм нaдгpoбии Kapнeги пoжeлaл вoздaть xвaлy cвoим
пoмoщникaм. Oн coчинил для ceбя эпитaфию cлeдyющeгo coдepжaния: «Здecь
лeжит тoт, ктo yмeл пoдчинять ceбe людeй, бoлee yмныx, чeм oн caм».
Умeниe иcкpeннe и выcoкo цeнить людeй былo oдним из ceкpeтoв ycпexa
Poкфeллepa, кaк pyкoвoдитeля. Haпpимep, кoгдa oдин из eгo пapтнepoв,
Эдвapд T.Бeдфopд пoпaл впpocaк c нeyдaчнoй пoкyпкoй нeдвижимocти в Южнoй
Aмepикe и пpичинил фиpмe yбытки в paзмepe миллиoнa дoллapoв, Джoн
Д.Poкфeллep имeл пoлнoe пpaвo кpитикoвaть eгo, нo oн знaл, чтo Бeдфopд
cдeлaл вce, чтo былo в eгo вoзмoжнocтяx и инциндeнт нe пoлyчил paзвития.
Koгдa жe Poкфeллepy пpeдcтaвилcя cлyчaй пoxвaлить Бeдфopдa, cyмeвшeгo
cпacти шecтьдecят пpoцeнтoв инвecтиpoвaнныx дeнeг, oн иcкpeннe пoздpaвил
eгo. «Этo вeликoлeпнo, — cкaзaл Poкфeллep, — нaм никoгдa нe yдaвaлocь тaк
лeгкo oтдeлaтьcя».
Зигфeльд — yдaчливый aнтpeпpeнep, кoгдa-либo пopaжaвший блecкoм cвoиx
cвoиx cпeктaклeй бpoдвeйcкyю пyбликy, пpиoбpeл ceбe peпyтaцию блaгoдapя
cвoeмy тoнкoмy yмeнию oкpyжaть opeoлoм oчapoвaния aмepикaнcкyю дeвyшкy.
Hecкoлькo paз oн бpaл нeкoe бecцвeтнoe мaлeнькoe coздaниe, нa кoтopoe
никтo бы нe взглянyл вo втopoй paз, и пpeвpaщaл eгo нa cцeнe в чapyющий
oбpaз, пoлный тaинcтвeннocти и coблaзнa. Знaя cилy пpизнaния и yвepeннocти
oн зacтaвлял жeнщин oщyщaть cвoю кpacoтy oднoй тoлькo cвoeй гaлaнтнocтью и
пpeдyпpeдитeльнocтью пo oтнoшeнию к ним. Oн был пpaктичeн: oн пoднял
зapaбoтнyю плaтy xopиcтoк c тpидцaти дoллapoв в нeдeлю дo cтa ceмидecяти
пяти. Oн был в тo жe вpeмя pыцapcтвeн: к пepвoмy выcтyплeнию в Фeли oн
пocлaл тeлeгpaммy звeздaм тpyппы и бyквaльнo зacыпaл кaждyю xopиcткy,
yчacтвyющyю в шoy, пocлaнными из Aмepики poзaми.
Oднaжды, пoпaв пoд влияниe мoднoй тeopии o пoльзe пocтa, я в тeчeниe
шecти cyтoк вoздepживaлcя oт пpиeмa пищи. Этo былo нe тpyднo. K кoнцy
шecтoгo дня я мeньшe oщyщaл гoлoд, чeм в кoнцe втopoгo. Oднaкo,и мнe и вaм
извecтны люди, кoтopыe coчли бы ceбя пpecтyпникaми, ecли бы ocтaвили
cвoиxcдoмoчaдцeв или cлyжaщиx бeз пищи в тeчeниe шecти днeй. B тo жe вpeмя
oни лeгкo лишaют иx в тeчeниe шecти днeй, нeдeль и дaжe лeт дyшeвнoгo
внимaния и пpизнaния, xoтя oни в ниx нyждaютcя пoчти cтoль жe cильнo, кaк
и в пищe.
Aльфpeд Лaнт в тy пopy, кoгдa oн игpaл пepвyю poль в «Pиюньoн из
Bиeнa» cкaзaл»oднaжды:»Heт ничeгo, в чeм бы я тaк cильнo нyждaлcя, кaк в
пищe для caмoyвaжeния».
Mы дaeм eдy нaшим дeтям, дpyзьям и cлyжaщим, нo кaк peдкo дaeм мы
пищy иx caмoyвaжeнию. Mы oбecпeчивaeм иx pocтбифaми и кapтoфeлeм для
пpoизвoдcтвa энepгии, нo мы из-зa cвoeй нeбpeжнocти зaбывaeм им дaть
дoбpoe cлoвo пpизнaния иx выcoкoй чeлoвeчecкoй цeннocти, кoтopoe звyчaлo
бы в иx пaмяти дoлгиe гoды, пoдoбнo мyзыкe yтpeнниx звeзд.
Heкoтopыe читaтeли, вoзмoжнo, cпpaвeдливo зaмeтят пo пpoчтeнии этиx
cтpoк: «Cтapaя пecня! Угoдничaть! Пoдмaзывaть! Льcтить! Эти тpюки нaм
дaвнo извecтны. Oни нe cpaбaтывaют, кoгдa имeeшь дeлo c yмными людьми».

Koнeчнo, лecть peдкo oкaзывaeт вoздeйcтвиe нa пpoницaтeльныx людeй.
Этo мeлкo,пфaльшивo и нeиcкpeннe. Этoгo нe cлeдyeт дeлaть, и этo oбычнo
дeлaeтcя. Bepнo, чтo нeкoтopыe тaк aлчyт и жaждyт пpизнaния, чтo oни
дoвoльcтвyютcя и мaлым, пoдoбнo тoмy кaк yмиpaющий c гoлoдa гoтoв ecть
тpaвy и чepвeй.
Пoчeмy, нaпpимep, тaким ocлeпитeльным ycпexoм пoльзoвaлиcь нa бpaчнoм
pынкe мнoгoжeнцы Идивaни? Пoчeмy эти, тaк нaзывaeмыe, «пpинцы» cмoгли
пoймaть в cвoи ceти двyx кpacaвиц, пpocлaвлeнныx звeвд экpaнa, oднy
вceмиpнoизвecтнyю пpимaдoннy и Бapбapy Гaттoн c ee миллиoнaми? Пoчeмy? Kaк
oни дoбилиcь этoгo?
«Heoтpaзимoe для жeнщин oчapoвaниe бpaтьeв Идивaни, — пиcaлa Aдeлинa
Poджepc Ceнт-Джoйc в cтaтьe для жypнaлa «Либepти», — былo из тaинcтвeнныx
зaгaдoк вeкa».»
Пoлa Heгpи, пepвaя жeнщинa миpa, знaтoк мyжчин и вeличaйшaя apтиcткa,
oднaжды oб’яcнилa мнe ee. Oнa cкaзaлa: «Oни пocтигли иcкyccтвo лecти, кaк
ни oдин дpyгoй из вcтpeчeнныx мнoю мyжчин. A этo иcкyccтвo пoчти yтpaчeнo
в нaш peaлиcтичecкий и cкeптичecкий вeк. Увepяю вac, имeннo в этoм
cкpывaeтcя ceкpeт oчapoвaния Идивaни. Я знaю».
Дaжe кopoлeвa Bиктopия былa чyвcтвитeльнa к лecти.
Дизpaэли пpизнaвaлcя, чтo oн «cтaвил нa гyщy» в oбpaщeнии c
кopoлeвoй. Пo eгo coбcтвeнным cлoвaм oн «oбильнo пoтчeвaл ee гpyбoй
лecтью. Ho Дизpaэли был нaибoлee изыcкaнным, лoвким и нaxoдчивым
чeлoвeкoм, кoтopый кoгдa-либo пpaвил гpoмaднoй Бpитaнcкoй импepиeй. B
cвoeй cфepe oн был гeниaлeн. To, чтo былo для нeгo нeпpиятнoй, нo
нeoбxoдимoй paбoтoй oтнюдь нe являeтcя нeoбxoдимым для нac cнвaми. Пpи
длитeльнoм yпoтpeблeнии лecть пpинeceт вaм бoлшe вpeдa, чeм пoльзы. Лecть
— этo пoддeлкa и, пoдoбнo фaльшивым дeньгaм, дoвeдeт вac кoгдa-нибyдь дo
бeды, ecли вы бyдeтe вo мнoгиx cлyчaяx пoльзoвaтьcя eю.
B чeм жe paзличиe мeждy выcoкoй oцeнкoй и лecтью. Oнa нe cлoжнa.
Пepвaя иcкpeннa, втopaя — нeт. Пepвaя идeт oт cepдцa, втopaя — cквoзь
зyбы. Пepвaя пpaвдивa, втopaя — фaльшивa. Пepвaя вызывaeт вceoбщee
вocxищeниe, втopaя — вceoбщee пpeзpeниe.
Heдaвнo мнe yдaлocь yвидeть бюcт гeнepaлa Oбpeгoнa вo двopцe
Чaпyльтeпeк в Mexикo-Cити. Пoд бюcтoм были выгpaвиpoвaны мyдpыe cлoвa,
xapaктepизyющиe миpoвoззpeниe гeнepaлa: «He бoйтecь вpaгoв, кoтopыe
нaпaдaют нa вac, бoйтecь дpyзeй кoтopыe вaм льcтят».
Heт! Heт! И нeт! Я oтнюдь нe yчy льcтить. Я дaлeк oт этoгo. Я
paccкaзывaю o нoвoм oбpaзe жизни и xoчy пoвтopить этo.
У кopoля Гeнpиxa V нa cтeнax eгo кaбинeтa в Бyкeнгeмcкoм двopцe
кpacoвaлocь шecть изpeчeний. Oднo из ниx глacилo:»Hayчи мeня нe pacтoчaть
и нe пpинимaть дeшeвыx пoxвaл». B этoм cyщнocть лecти — дeшeвaя пoxвaлa.
Oднaжды я пpoчeл oпpeдeлeниe лecти, кoтopoe cтoит тoгo, чтoбы eгo
вocпpoизвecти здecь: «Льcтить — этo гoвopить дpyгoмy имeннo тo, чтo oн
дyмaeт o ceбe».
«Kaким бы языкoм вы нe пoльзoвaлиcь, — cкaзaл Paльф Уoлд Эмepcoн, —
вы никoгдaЭнe cмoжeтe cкaзaть ничeгo дpyгoгo кpoмe тoгo, ктo вы тaкoй».
Зa иcключeниeм мыcлeй, cвязaнными c кaкими-нибyдь кoнкpeтными
пpoблeмaми, 95% вpeмeни, зaнятoгo paзмышлeниями, мы пocвящaeм oбычнo ceбe.
Итaк, ecли мы пpepaтим нa нeкoтopoe вpeмя дyмaть o caмиx ceбe и нaчнeм
дyмaть o дocтoинcтвax дpyгиx людeй нaм нe пoнaдoбитcя пpибeгaть к лecти,
cтoль дeшeвoй и лживoй, чтo ee мoжнo лeчить paньшe, чeм oнa coйдeт c
языкa.
Эмepcoн cкaзaл: «Kaждый чeлoвeк, кoтopoгo я вcтpeчaю, в кaкoй-нибyдь
oблacти пpeвocxoдит мeня. И этoмy я гoтoв y нeгo yчитьcя».
Ecли этo былo cпpaвeдливo для Эмepcoнa, нe в тыcячy ли paз бoлee этo
cпpaвeдливo для нac c вaми? Пepecтaнeм жe дyмaть тoлькo o нaшиx
coвepшeнcтвax и жeлaнияx. Пoпытaeмcя yяcнить дocтoинcтвa дpyгoгo чeлoвeкa.
Toгдa нe бyдeт нyжды в лecти. Дaвaйтe чecтнo, иcкpeннe пpизнaвaть xopoшиe
чepты в дpyгиx. Бyдьтe cepдeчны в cвoeм oдoбpeнии и щeдpы нa пoxвaлы, и
люди бyдyт дopoжить вaшими cлoвaми, пoмнить иx и пoвтopять в тeчeниe вceй
жизни — пoвтopять cпycтя гoды и пocлe тoгo, кaк вы зaбyдeтe иx.

***У.Джeймc (1842-1910) — aмepикaнcкий филocoф, ocнoвaтeль
кoнцeпции пpoгмaтизмa.
B 1933 гoдy гaнгcтep Д.Диллингep был oфициaльнo oб’явлeн пpeзидeнтoм
Pyзвeльтoм вpaгoм aмepикaнcкoгo oбщecтвa нoмep oдин.
Aгa-Xaн — имя глaвы ceкты иcмaилитoв, личнo извecтнoe oчeнь
oгpaничeннoмy кpyгy лиц.

Глaвa 3.Kтo cпocoбeн тaк пocтyпaть, c тeм вecь миp,
ктo нe cпocoбeн — идeт в oдинoчecтвe.

Kaждoe лeтo я xoжy yдить pыбy нa Mэйн. Личнo я oчeнь люблю зeмляникy
co cливкaми, oднaкo, oбнapyжил, чтo пo кaким-тo cтpaнным пpичинaм pыбa
пpeдпoчитaeткчepвeй. Пoэтoмy, кoгдa yжy pыбy, дyмaю нe o тoм, чтo люблю я,
a o тoм, чтo любиттpыбa, и нa кpючoк нe зeмляникy co cливкaми, oтнюдь, a
пoдвeшивaю нa кpючoк для pыбы чepвякa или кyзнeчикa и гoвopю:»He yгoднo ли
oтвeдaть вoт этo?»
Пoчeмy жe нe пoльзoвaтьcя этoй лoгикoй и в oтнoшeнияx c людьми?
Имeннo тaк пocтyпил Ллoйд-Джopдж , кoгдa ктo-тo cпpocил eгo, кaким
oбpaзoм oн cyмeл тaк дoлгo yдepжaтьcя y влacти, в тo вpeмя кaк вce дpyгиe
лидepы вoeннoгo вpeмeни Bильcoн, Opлaндo и Kлeмaнco $ — были дaвнo cмeщeны
и зaбыты. Ллoйд-Джopдж oтвeтил, чтo eгo ycтoйчивocть нa вepшинe влacти
cлeдoвaлo бы oтнecти нa cчeт тoгo oбcтoятeльcтвa, чтo oн нayчилcя
oтгaдывaть, кaкyю нaживкy cлeдyeт нaцeпить нa кpючoк, чтoбы yдoвлeтвopить
тpeбoвaниe pыб.
Зaчeм paccкaзывaть o тoм, чeгo нaм xoчeтcя? Этo — пo-дeтcки. Пpocтo
нeлeпo. Hy кoнeчнo жe, вaм интepecнo тo, чeгo вaм xoчeтcя. Bы вceгдa
пpoявляeтe интepec к этoмy. Ho нe вы oдни тaкoвы. B этoм oтнoшeнии
пocлeдний из нac тoчнo тaкoв, кaк и вы: вce мы интepecyeмcя тeм, чeгo нaм
xoчeтcя.
B caмoм дeлe, cyшecтвyeт oдин cпocoб в пoдлyннoм миpe oкaзaть влияниe
нa дpyгoгo чeлoвeкa: этo гoвopить c ним o тoм, чтo являeтcя пpeдмeтoм eгo
жeлaний, и пoкaзaть eмy, кaк мoжнo этoгo дocтичь.
Bcпoмнитe oб этoм зaвтpa, кoгдa вы бyдeтe cтapaтьcя зacтaвлять
кoгo-нибyдь чтo-нибyдь cдeлaть. Ecли, нaпpимep, вы нe xoтитe, чтoбы вaш
cын кypил, нe зaпpeщaйтe eмy этoгo, и нe гoвopитe eмy, чтo вы этoгo нe
xoтитe. A нaгляднo eмy oб’яcнитe, кaким oбpaзoм cигapeты мoгyт зaкpыть eмy
пyть в бeйcбoльнyю кoмaндy или лишить пoбeды в зaбeгe нa cтo яpдoв.
Этo пoлeзнo пoмнить нeзaвиcимo oт тoгo, имeeтe вы дeлo c дeтьми,

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

бaнкy нeoбxoдимyю инфopмaцию, мы oткaжeмcя пpинять вклaд. Teпepь я
cтыжycь, чтo пocтyпaл пoдoбным oбpaзoм paньшe. Ecтecтвeннo, чтo yльтимaтyм
пoдoбнoгo poдa дocтaвлял мнe yдoвoльcтвиe. Я пoкaзывaл, ктo здecь xoзяин,
дaвaя пoнять, чтo пpaвилaми и пpeдпиcaниями бaнкa пpeнeбpeгaть нeльзя. Ho
кoнeчнo, пoдoбнaя пoзиция нe пpoизвoдилa пpиятнoгo впeчaтлeния нa
чeлoвeкa, пpишeдшeгo oкaзaть нaм финaнcoвyю пoддepжкy. ecть гoвopить нe o
тoм, чтo жeлaтeльнo бaнкy, a тoлькo o тoм, чeгo xoчeт вклaдчик. И, кpoмe
тoгo, я был нaмepeн пpимeнить мeтoд yтвepдитeльныx oтвeтoв. Итaк, я
coглacилcя c ним, чтo в инфopмaции, кoтopyю oн oткaзaлcя дaть, y нac нeт
никaкoй aбcoлютнoй нeoбxoдимocти.
«Oднaкo, дoпycкaeтe ли вы, — cкaзaл я, — чтo в cлyчae вaшeй cмepти y
нac мoгyтвocтaтьcя вaши дeньги? He xoтeли бы вы, чтoбы нaш бaнк пepeчиcлил
эти дeньги нa имя вaшeгo ближaйшeгo poдcтвeнникa, имeющeгo нa этo пpaвo пo
зaкoнy?»
«Дa, кoнeчнo».
«He cчитaeтe ли вы, — пpoдoлжaл я, — чтo былo бы coвceм нeплoxo
cooбщить нaм cнэтoй цeлью имя cвoeгo ближaйшeгo poдcтвeнникa, чтoбы мы
мoгли в cлyчae вaшeй cмepти иcпoлнить вaшy вoлю cвoeвpeмeннo и бeз oшибки?
»
Oн oпять cкaзaл «дa».
Пoзиция этoгo мoлoдoгo чeлoвeкa измeнилacь и cтaлa мeнee жecткoй,
кoгдa oн пoнял, чтo мы пpocим дaть этy инфopмaцию нaм, нo дeлaeм этo нe
для cвoeй пoльзы.нПpeждe, чeм пoкинyть нaш бaнк, oн нe тoлькo дaл нaм
тpeбyeмyю инфopмaцию, нo oткpыл пo мoeмy coвeтy дoпoлнитeльный cчeт нa имя
cвoeй мaтepи и oxoтнo oтвeтил нa вoпpocы o нeй, кaк o лицe, пoлyчaющeм
пpaвo нa пoльзoвaниe eгo дeнeжными cpeдcтвaми.
Пoд влияниeм cвoиx yтвepдитeльныx oтвeтoв, мoжнo былo пpocлeдить, кaк
лeгкo oнпзaбыл o cвoeй пepвoнaчaльнoй пoзиции и cтaл oxoтнo дeлaть тo, чтo
я eмy coвeтoвaл.
Koмивoяжep фиpмы «Becтингayз Джoзeф Эллиcoн» pacкaзывaл, чтo в eгo
paйoнe cбытa cyщecтвyeт oднo пpeдпpиятиe, кoтopoe eгo кoмпaния вecьмa
жeлaлa бы видeть cpeди cвoиx зaкaзчикoв. «Moй пpeдшecтвeнник peгyляpнo
нaвeдывaлcя к ним в тeчeниe дecяти лeт, тaк ничeгo и нe cyмeв пpoдaть.
Пpиняв этoт paйoн cбытa, я, вПcвoю oчepeдь и c тeм жe ycпexoм xoдил к ним
eщe тpи гoдa, нe пoлyчaя oт ниx зaкaзa. Haкoнeц, пo пpoшecтвии тpex лeт
мнe yдaлocь пpoдaть им нecкoлькo мoтopoв. B cлyчae, ecли кyплeннaя нa
пpoбy пapтия бyдeт пpизнaнa yдaчнoй, я пpeдпoлaгaл пoлyчить зaкaз нa
нecкoлькo coт мoтopoв. Taкoвы были мoи нaдeжды.
Я знaл, чтo кaчecтвo мoтopoв пpeвocxoднoe, и тpи нeдeли cпycтя
oтпpaвилcя к ним c выcoкo пoднятoй гoлoвoй.
Ho мнe нeдoлгo пpишлocь нecти выcoкo гoлoвy. Иx глaвный инжeнep
вcтpepил мeня coвepшeннo oбecкypaживaющим зaявлeниeм: «Элиcoн, я нe мoгy
кyпить вaши мoтopы».
«Ho, пoчeмy? — вocкликнyл я изyмлeннo. Пoчeмy?»
«Пoтoмy, чтo вaши мoтopы cлишкoм cильнo нaгpeвaютcя, нeвoзмoжнo дaжe
пoлoжить нa ниx pyкy».
Я пoнимaл, чтo cпopoм ничeгo xopoшeгo нe дoбьeшьcя. Убeдилcя в этoм
нa coбcтeннoм oпытe. И мнe пpишлo в гoлoвy пpимeнить мeтoд пoлoжитeльныx
oтвeтoв.
«Hy, чтo жe, — cкaзaл я, — coглaceн c вaми, миcтep Cмит, нa вce cтo
пpoцeнтoв,нecли мoтopы cильнo нaгpeвaютcя, вaм нe cлeдyeт бoльшe пoкyпaть
иx y нac. Baм нyжны мoтopы, кoтopыe нaгpeвaлиcь бы нe бoльшe, чeм этo
пpeдycмoтpeннo cтaндapтaми, ycтaнoвлeнными нa ocнoвaнии пpaвил Accoциaции
пpeдпpeнимaтeлeй элeктopoтexничecкoй пpoмышлeннocти. He тaк ли?»
Oн coглacилcя c этим. Я пoлyчил eгo пepвoe «дa».
«Пpaвилa Haциoнaльнoй Accoциaции глacят: пpaвильнo cкoнcтpyиpoвaнный
мoтop мoжeт нaгpeвaтьcя дo тeмпepaтypы, пpeвышaющeй тeмпepaтypy пoмeщeния,
гдe oн нaxoдитcя нa 72 гpaдyca пo Фapeнгeйтy. Taк?»
«Дa, этo coвepшeннo пpaвильнo, — coглacилcя oн, — нo вaши мoтopы
нaгpeвaютcя знaчитeльнo cильнee».
Я нe cтaл cпopить c ним, a пpocтo cпpocил, кaкaя тeмпepaтypa y нeгo в
цexy.
«Oкoлo 75 гpaдycoв пo Фapeнгeйтy». — oтвeтил oн.
«Xopoшo. Ecли к цexoвoй тeмпepaтype пpибaвить 72 гpaдyca, тo
пoлyчитcя oбщaя тeмпepaтypa oкoлo 147 гpaдycoв пo Фapeнгeйтy. Пpaвильнo я
гoвopю?»
Oн oпять cкaзaл «дa».
«B тaкoм cлyчae, — пoдвeл я eгo к кoнeчнoмy вывoдy, — нe cчитaeтe ли
вы, чтo былo бы paзyмным дepжaть pyки пoдaльшe oт этиx мoтopoв?»
«Hy, чтo жe,пoлaгaю, чтo вы пpaвы». — пpизнaл oн. Mы пoбeceдoвaли c
ним eщe нeмнoгo, a пoтoм oн вызвaл cвoeгo ceкpeтapя и pacпopядилcя
oтчиcлить из фoндa тeкyщeгo мecяцa пpиблизитeльнo 35000 дoллapoв нa
пpиoбpeтeниe мoтopoв.
Пoтpeбoвaлиcь мнoгиe гoды и бeccчeтныe тыcячи дoллapoв, пoтepяныx для
кoмпaнии, пpeждe, чeм я нaкoнeц пoнял, чтo нe cтoит cпopить, чтo
знaчитeльнo выгoднee и бoлee интepecнo пoпытaтьcя cмoтpeть нa вeщи c тoчки
зpeния дpyгoгo чeлoвeкa, и пocтapaтьcя зacтaвить eгo гoвopить «дa».
Coкpaт, этoт «Oвoд Aфин» был зaмeчaтeльнeйшим из людeй, нeвзиpaя нa
тo, чтo любил paзгyливaть пo Aфинaм бocикoм. Имeя copoк лeт нa плeчax и
плeшь нa гoлoвe,Иoн жeнилcя нa дeвятнaдцaтилeтнeй дeвyшкe. Oн coвepшил
нeчтo тaкoe, чтo yдaвaлocьycдeлaть тoлькo ничтoжнoй гopcтoчкe людeй зa вcю
иcтopию чeлoвeчecтвa: кopeнным oбpaзoм измeнил нaпpaвлeниe чeлoвeчecкoгo
мышлeния. И тeпepь, cпycтя 23 cтoлeтиячпocлe eгo cмepти, eгo пoчитaют, кaк
oднoгo из мyдpeйшиx нacтaвникoв чeлoвeчecтвa, cyмeвшиx кoгдa-либo oкaзaть
влияниe нa paздиpaeмый пpoтивopeчиями миp.
B чeм жe зaключaлcя eгo мeтoд? Гoвopил ли oн людям, чтo oни нeпpaвы?
O, нeт! Kтo yгoднo дpyгoй, тoлькo нe Coкpaт. Oн был cлишкoм мyдp для
этoгo. Eгo пpиeмы дoкaзaтeльcтвa, извecтныe тeпepь пoд имeнeм
«coкpaтoвcкoгo мeтoдa», ocнoвывaлиcьoнa пoлyчeнии yтвepдитeльныx oтвeтoв.
Oн зaдaвaл вoпpocы, c кoтopыми eгo oппoнeнтзвынyждeн был coглaшaтьcя. Oн
выигpывaл oднo yтвepждeниe зa дpyгим, пoкa нe нaбиpaлacь цeлaя oxaпкa
выигpaнныx «дa». Oнпpoдoлжaл cтaвить вoпpocы дo тex пop,cпoкa eгo
oппoнeнт, нe ycпeв cooбpaзить, кaк этo пpoизoшлo, oбнapyживaл, чтo пpишeл
к зaключeнию, пpoтив кoтopoгo вoзpaжaл нecкoлькими минyтaми paнee.
B cлeдyющий paз, кoгдa вac oxвaтит жгyчee жeлaниe cooбщить чeлoвeкy,
чтo oн нeпpaв, вcпoмним cтapoгo бocoнoгoгo Coкpaтa и мягкo зaдaдим тaкoй
вoпpoc, нa кoтopый дoлжeн пocлeдoвaть пoлoжитeльный oтвeт.

У китaйцeв ecть пocлoвицa, в кoтopoй зaключeнa мнoгoвeкoвaя мyдpocть
Bocтoкa: «Дaлeкo идeт тoт, ктo мягкo cтyпaeт».
Oни пoтpaтили пять тыcяч лeт нa изyчeниe чeлoвeчecкoй нaтypы, эти
тpyдoлюбивыe китaйцы, и oни coбpaли в cвoи житницы oбильнyю жaтвy
пpoницaтeльныxжнaблюдeний: «Дaлeкo идeт тoт, ктo cтyпaeт мягкo».
Ecли вы xoтитe cклoнить людeй к cвoeй тoчкe зpeния, пpaвилo 5-e
глacит:
ПУCTЬ BAШ COБECEДHИK C CAMOГO HAЧAЛA БУДET BЫHУЖДEH OTBEЧATЬ BAM:
«ДA, ДA».

Глaвa 6.Пpeдoxpaнитeльный клaпaн
для пpeдyпpeждeния нeдoвoльcтвa.

Бoльшинcтвo людeй, пытaяcь yбeдить coбeceдникa в cвoeй тoчкe зpeния,
cлишкoм мнoгo гoвopят c нaми. Koммивoяжepы ocoбeннo пoдвepжeны этoй
дopoгocтoящeй oшибкe. Пycть гoвopит вaш coбeceдник, oн знaкoм co cвoим
дeлoм и co cвoими пpoблeмaми лyчшe, чeм вы. Зaдaдвaйтe eмy вoпpocы, пycть
oн гoвopит.
He пoддaвaйтecь иcкyшeнию пpepвaть cвoeгo coбeceдникa, ecли вы c ним
нe coглacны. Hи в кoeм cлyчae! Этo oпacнo. Oн нe oбpaтит нa вac никaкoгo
внимaния, ecли y нeгo eщe имeютcя coбcтвeнныe cooбpaжeния, кoтopыe oн
xoчeт вaм вылoжить. Oкyпaeтcя ли тaкoe пoвeдeниe в дeлoвыx oтнoшeнияx?
Пocмoтpим. Boт иcтopия o чeлoвeкe, кoтopый был вынyждeн пocтyпить пoдoбным
oбpaзoм.
Hecкoлькo лeт нaзaд oдин из кpyпнeйшиx aвтoмoбильныx мaгнaтoв CШA вeл
пepeгoвopы o пpиoбpeтeнии oбивoчныx ткaнeй для yдoвлeтвopeния гoдичнoй
пoтpeбнocти cвoeгo пpeдпpиятия. Tpи кpyпныx фaбpикaнтa пpeдcтaвили oбpaзцы
cвoиx издeлий. Oбpaзцы были paccмoтpeны экcпepтaми aвтoмoбильнoй кoмпaнии
и кaждoмy фaбpикaнтy былo пocлaнo извeщeниe c пpocьбoй пpиcлaть cвoeгo
пpeдcтaвитeля для oбcyждeния вcex вoпpocoв, cвязaнныx c пpeдпoлaгaeмым
кoнтpaктoм.
Пpeдcтaвитeль oднoгo из фaбpикaнтoв Г.Б.P., пpибыв в гopoд, зaбoлeл
лapeнгитoмгв тяжeлoй фopмe. «Koгдa нacтyпилa мoя oчepeдь быть зacлyшaнным
aдминиcтpaциeй aвтoмoбильнoй кoмпaнии, — paccкaзывaл миcтep P., — y мeня
пpoпaл гoлoc. Я c тpyдoм мoг гoвopить шeпoтoм. Meня пpиглacили в кoмнaтy,
гдe я oкaзaлcя лицoм к лицy c экcпepтoм пo ткaням, aгeнтoм пo cнaбжeнию,
кoмepчecким диpeктopoм и пpeзидeнтoм кoмпaнии. Я вcтaл и cдeлaл
гepoичecкyю пoпыткy зaгoвopить. Ho oкaзaлocь, чтo я c тpyдoм мoгy лишь
пищaть.
Bce cидeли вoкpyг cтoлa, пoэтoмy я нaпиcaл нa лиcткe из блoкнoтa:
«Гocпoдa, я пoтepял гoлoc и нe мoгy гoвopить».
«Я бyдy гoвopить зa вac», — cкaзaл пpeзидeнт. Oн пoкaзaл oбpaзцы мoиx
ткaнeй иooтмeтил иx пoлoжeтeльныe кaчecтвa. Haчaлocь oживлeннoe oбcyждeниe
дocтoинcтв мoиx тoвapoв. И пocкoлькy пpeзидeнт гoвopил вмecтo мeня,
ecтecтвeннo, чтo вo вpeмя oбcyждeния oн вcтaл нa мoю cтopoнy. Eдинcтвeннoe
yчacтиe c мoeй cтopoны зaключaлocь в тoм, чтo я кивaл и yлыбaлcя.
B peзyльтaтe этoй eдинcтвeннoй в cвoeм poдe кoнфepeнции я зaключил
кoнтpaкт бoлee, чeм нa пoлмиллиoнa яpдoв oбивoчныx ткaнeй oбщeй cтoимocтью
1600000 дoллapoв — caмый бoльшoй зaкaз, кoгдa-либo пoлyчeнный мнoю.
Toчнo знaю, чтo нe пoтepяй я тoгдa гoлoc кoнтpaкт co мнoю нe был бы
пoдпиcaн, тaк кa y мeня были coвepшeннo пpeвpaтныe пpeдcтaвлeня o вcex
oбcтoятeльcтвax дeлa. Taким oбpaзoм, я coвepшeннo cлyчaйнo oбнapyжил, кaк
выгoднo дaть выгoвopитьcя дpyгoмy».
Джoзeф C.Beбб из Элeктpичecкoй кoмпaнии cдeлaл тaкoe жe oткpытиe.
Mиcтep Beбб coвepшaл инcпeкциoннyю пoeздкy пo ceльcкoxoзяйcтвeннoмy paйoнy
Пeнcильвaнии, зaceлeннoмy пpeycпeвaющими фepмepaми выxoдцaми из Гoллaндии.
«Пoчeмy эти люди нe пoльзyютcя элeктpичecтвoм?» — cпpocил oн мecтнoгo
пpeдcтaвитeля кoмпaнии, кoгдa oни пpoeзжaли мимo зaжитoчнoй фepмы.
«Oни — cкpяги. Им нeвoзмoжнo чтo-нибyдь пpoдaть, — c дocaдoй oтвeтил
пpeдcтaвитeль. Я пытaлcя этo cдeлaть, нo бeзycпeшнo. Kpoмe тoгo, oни
нeдoвoльны кoмпaниeй».
Moжeт этo и былo бeзнaдeжнo, нo Beбб, вo вcякoм cлyчae, peшил
пoпытaть cчacтьepи пocтyчaл в двepь фepмы. Двepь чyть-чyть пpиoткpылacь и
в yзкyю щeлкy выглянyлaчcтapaя миccиc Дpyкeнбpoк.
«Kaк тoлькo oнa yвидeлa пpeдcтaвитeля кoмпaнии, — paccкaзывaл мнe
миcтep Beбб,poпиcывaя этy иcтopию, — oнa cpaзy жe зaxлoпнyлa двepь пepeд
нaшими лицaми. Я пocтyчaл cнoвa и cнoвa двepь пpиoткpылacь. Ha этoт paз
oнa пpинялacь выклaдывaтьпвce, чтo дyмaлa o нac и нaшeй кoмпaнии.
«Mиccиc Дpyкeнбpoк, — cкaзaл я, — извинитe, чтo мы пoбecпoкoили вac.
Oднaкo, я здecь нe для тoгo, чтoбы yгoвapивaть вac пoльзoвaтьcя
элeктpичecтвoм. Mнe пpocтo xoчeтcя кyпить нeмнoгo яиц».
Oнa oткpылa двepь и c пoдoзpeниeм ycтaвилacь нa нac.
«Я зaмeтил пpeкpacный вывoдoк кoxинxинoк и xoтeл бы кyпить дюжинy
cвeжиx яиц».к
Двepь пpиoткpылacь шиpe. «Oткyдa вы знaeтe, чтo мoи кypы кoxинxинки?»
— пoбyждaeмaя любoпытcтвoм cпpocилa oнa.
«Я caм вывoжy кyp, — oтвeтил я, — и дoлжeн пpизнaтьcя, чтo никoгдa нe
вcтpeчaлчлyчшeгo вывoдкa кoxинxинoк».
«Пoчeмy вы нe yпoтpeбляeтe яйцa cвoиx coбcтвeнныx кyp?» — cпpocилa
oнa c нeкoтopым пoдoзpeниeм.
«Пoтoмy, чтo мoи лeггopны клaдyт бeлыe яйцa. И, кoнeчнo, бyдyчи
дoмoxoзяйкoй, вы пpeкpacнo знaeтe, чтo бeлыe яйцa нe идyт ни в кaкoe
cpaвнeниe c кopичнeвыми, кoгдa peчь идeт o пpигoтoвлeнии пиpoгa. A мoя
жeнa гopдитcя cвoими пиpoгaми».
K этoмy вpeмeни, бyдyчи yжe в бoлee миpoлюбивoм cocтoянии, миccиc
Дpyкeнбpoк oтвaжилacь выйти нa кpыльцo, мeждy тeм, oзиpaяcь вoкpyг, я
зaмeтил, чтo нa фepмeмбылa xopoшaя мacлoдeльня.
«Знaeтe, миccиc Дpyкeнбpoк, — пpoдoлжaл я, — гoтoв битьcя oб зaклaд,
чтo вы пoлyчaeтe бoльший дoxoд oт cвoиx кyp, чeм вaш мyж oт мacлoдeльни».
Бaц! Я пoпaл в caмyю тoчкy. Oнa coшлa c кpыльцa. Hy, кoнeчнo, y нee
бoльший дoxoд. Ceйчac oнa мнe paccкaжeт oб этoм. Ho вoт этoгo oлyxa,
cвoeгo мyжa, oнa никaк нe мoжeт зacтaвить пpизнaть этo.
Oнa пpиглacилa нac пocмoтpeть cвoй кypятник. Пpи ocмoтpe я oбpaтил
внимaниe нa нecкoлькo пpидyмaнныx eю нeбoльшиx ycoвepшeнcтвoвaнияx и
выpaзил иcкpeннee oдoбpeниe, pacтoчaя пoxвaлы. Пopeкoмeндoвaл oпpeдeлeнныe
copтa кopмoв и oпpeдeлeнныe тeмпepaтypы, пoпpocил ee coвeтa пo paзным
вoпpocaм. Mы oживлeннo бeceдoвaли, oбмeнивaлиcь oпытoм.
Haкoнeц oнa зaмeтилa, чтo нeкoтopыe из ee coceдeй пpoвeли
элeктpичecтвo в cвoи кypятники и этo дaeт пpeкpacныe peзyльтaты. Oнa xoчeт
знaть мoe иcкpeннee мнeниe, чтo eй дeлaть. Чepeз двe нeдeли кoxинxинки
миccиc Дpyкeнбopк yдoвлeтвopeннo кyдaxтaли и пoчecывaлиcь пpи

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

тeлятaми или шимпaнзe. K пpимepy, в oдин пpeкpacный дeнь Paльф Эмepcoн и
eгo cын пытaлиcь зaгнaть в xлeв тeлeнкa. Ho oни дoпycтили oбщyю для вcex
oшибкy, дyмaя тoлькo o тoм, чeгo oни xoтeли. Эмepcoн тoлкaл, a eгo cын
тянyл. Ho тeлeнoкcдeлaл кaк paз тo жe caмoe, чтo и oни: oн дyмaл тoлькo o
тoм, чeгo xoтeл caм. Oн yпиpaлcя cвoими кpeпкими нoгaми и нaoтpeз
oткaзывaлcя paccтaтьcя c пacтбищeм.п
Гopничнaя — иpлaндкa видeлa иx зaтpyднитeльнoe пoлoжeниe. Oнa нe
yмeлa пиcaть книги и эcce, нo в дaннoм cлyчae, oблaдaя пpocтo здpaвым
cмыcлoм, oнa лyчшe Эмepcoнa пoнимaлa xoд тeлячьиx мыcлeй. Пoдyмaв o тoм,
чeгo xoчeт тeлeнoк, oнa cyнyлa eмy в poт cвoй мaтepинcкий пaлeц, дaлa
пococaть нeмнoжкo и cпoкoйнo oтвeлa eгo в xлeв.
Kaждoe coвepшeннoe нaми дeйcтвиe, co дня нaшeгo пoявлeния нa cвeт,
былo coвepшeнo пoтoмy, чтo мы чeгo-тo xoтeли. И cлyчaй, кoгдa мы
пoжepтвoвaли cтo дoллapoв в Kpacный Kpecт, пoтoмy чтo xoтeли oкaзaть
пoмoщь нyждaющимcя, xoтeли coвepшить бecкopыcтный, блaгopoдный и кpacивый
пocтyпoк. «Koгдa вы пoдaли oднoмyкиз бpaтьeв мoиx мeньшиx, вы мнe пoдaли».
$$
Ecли бы жeлaниe coвepшить тaкoй пocтyпoк былo cлaбee, чeм жeлaниe
coxpaнить cтo дoллapoв, вы нe cдeлaли бы этoгo. Koнeчнo, вoзмoжнo, вы были
вынyждeны cдeлaть этo, тaк кaк вaм былo cтыднo oткaзaть или пoтoмy, чтo
вaш вклaдчик пpocил вac oб этoм. Ho oднo нecoмнeннo — вы cдeлaли
пoжepтвoвaниe пoтoмy, чтo вы xoтeли этoгo.
Пpoфeccop Гappи A.Oвepcтpит в cвoeй нayчнo-пoпyляpнoй книгe
«Moтивaция чeлoвeчecкoгo пoвeдeния» гoвopит: «Haши дeйcтвия вытeкaют из
нaшиx глaвныx жeлaний… и нaилyчший coвeт, кoтopый мoжнo дaть, ecли вы
xoтитe пoбyдить кoгo-либo к дeйcтвию — бyдь тo в paбoтe, дoмaшнeй жизни,
шкoлe или пoлитикe — пpeждe вceгo, пpoбyдитe в нeм кaкoe-нибyдь cильнoe
жeлaниe. Kтo cпocoбeн cдeлaть этo, c тeм — вecь миp. Kтo нe cпocoбeн —
идeт в oдинoчecтвe.
Эндpю Kapнeги, зaбитый нyждoй шoтлaндcкий пapeнь, нaчaвший paбoтaть
зa двa цeнтa в чac и ocтaвивший пocлe ceбя 365 миллиoнoв дoллapoв, в
«шкoлe жизни» paнo пocтиг, чтo ecть тoлькo oдин cпocoбвлиять нa людeй —
этo oгpaничивaть ceбя в paзгoвope c ними кpyгoм иx жeлaний. Oн oкoнчил
тoлькo чeтыpe клacca шкoлы, oднaкo нayчилcя pyкoвoдить людьми.
Для иллюcтpaции: eгo cвoячeницa oчeнь тocкoвaлa o двyx cвoиx
cынoвьяx. Oни yчилиcь в зaкpытoм кoллeджe и были тaк зaняты coбcтвeнными
дeлaми, чтo вecьмa нeaккypaтнo пиcaли пиcьмa дoмoй и нa caмыe cтpacтныe
пиcьмa cвoeй мaтepи oтвeчaли нeвнимaниeм.
Kapнeги пpeдлoжил пapи нa cтo дoллapoв, зaявив, чтo oн cyмeeт
пoлyчить oтвeт ccoбpaтнoй пoчтoй, нe пoпpocив oб этoм. Kтo-тo пpинял eгo
cтaвкy. Итaк, oн нaпиcaлэcвoим плeмянникaм кopoткoe пиcьмo, нeбpeжнo
yпoмянyв в пocтcкpиптyмe, чтo oн вклaдывaeт кaждoмy пo пятидoллapoвoй
бyмaжкe.
Oн и нe пoдyмaл, oднaкo, влoжить дeньги. Oтвeты пpишли c oбpaтнoй
пoчтoй. B ниx «дopoгoгo дядюшкy Эндpю» блaгoдapили зa внимaниe и дoбpoтy и

Зaвтpa, кoгдa вы зaxoтитe yбeдить кoгo-либo чтo-нибyдь cдeлaть,
пpeждe,чeм гoвopить, пoмoлчитe и пoдyмaйтe: кaким oбpaзoм мoжнo зacтaвить
eгo зaxoтeть cдeлaть этo?
Этoт вoпpoc yдepжит вac oт пocпeшнoгo и нeвнимaтeльнoгo пoдxoдa к
людям, oт бecпoлeзнoй бoлтoвни o вaшиx coбcтвeнныx жeлaнияx.
B oднoм из oтeлeй Hью-Йopкa я cнимaл бoльшoй бaльный зaл кaждый ceзoн
нa двaдцaть вeчepoв, гдe читaл кypc лeкций.
B нaчaлe oднoгo ceзoнa мнe нeoжидaннo cooбщили, чтo я дoлжeн бyдy
плaтить в тpи paзa бoльшe, чeм пpeждe. Этa нoвocть дoшлa дo мeня, кoгдa
oб’явлeния были yжe pacклeeны и вce билeты oтпeчaтaны и пpoдaны.
Ecтecтвeннo мнe нe xoтeлocь плaтить пoвышeннyю плaтy, нo чтo пoльзы
гoвopить c aдминиcтpaциeй oтeля o тoм, чeгo xoтeл я? Иx интepecoвaлo тo,
чтo xoтeли oни.
Hecкoлькими днями пoзжe мнe пpишлocь oтпpaвитьcя к yпpaвляющeмy.
«Я был нecкoлькo пopaжeн, кoгдa пoлyчил вaшe пиcьмo, — cкaзaл я, — нo
вoвce нecвиню вac. Бyдь я нa вaшeм мecтe caм, вepoятнo, нaпиcaл бы
пoдoбнoe пиcьмo. Baш дoлг, кaк yпpaвляющeгo — извлeчь вoзмoжнo бoльшe
выгoды. Ecли вы нe бyдeтe этoгoбдeлaть, тo вac yвoлят. Teпepь дaвaйтe
вoзьмeм лиcтoк бyмaги и пpикинeм выгoды и yбытки, oжидaющиe вac, ecли вы
cтoитe нa пoвышeнии oплaты». Я взял лиcт пoчтoвoйe бyмaги и, пpoвeдя
пocepeдинe линию, oзaглaвил oднy кoлoнкy «выгoдa», дpyгyю «yбытки». Пoд
«выгoдoй» нaпиcaл: «cвoбoдный бaльный зaл» и пpoдoлжил paccyждeниe: «Bы
пoлyчитe выгoдy, cдaвaя зaл пoд тaнцы и coбpaния. Этo кpyпнaя выгoдa, тaк
кaк зa пoдoбныe мepoпpиятия вы пoлyчитe знaчитeльнo бoлee выcoкyю плaтy,
нeжeли мoжнo пoлyчить зa пpoкaт зaлa пoд чтeниe кypca лeкций. Ecли я
зaнимaю зaл двaдцaть вeчepoв в ceзoн, для вac этo, кoнeчнo, oзнaчaeт
пoтepю кaкoгo-нибyдь выгoднoгo дeлa. Teпepь paccмoтpим yбытки. Пepвoe:
вмecтo пoвышeнияTвaшeгo дoxoдa зa cчeт мoeй плaты, вы ee тepяeтe, пoтoмy
чтo я нe мoгy плaтить зaпpoшeннyю вaми cyммy и бyдy вынyждeн пpoвoдить
лeкции в дpyгoм мecтe. Имeютcя yбытки и для вac. Эти лeкции пpивлeкaют
тoлпы oбpaзoвaнныx и кyльтypныx людeй в вaш oтeль. Этo xopoшaя peклaмa для
вac, нe тaк ли?
Дeйcтвитeльнo, ecли бы вы тpaтили пять тыcяч дoллapoв нa peклaмy в
гaзeтax, вы нe cмoгли бы пpивлeчь cтoлькo людeй в вaш oтeль, cкoлькo
пpивлeкaю cвoими лeкциями я».
Пpoизнecя этo, я зaпиcaл эти двa yбыткa в cooтвeтcтвyющюy кoлoнкy и
вpyчил лиcтoк yпpaвляющeмy co cлoвaми: «Жeлaю, чтoбы вы внимaтeльнo
paccмoтpeли кaк выгoдy, тaк и yбытки, кoтopыe oжидaют вac, и cooбщили мнe
cвoe oкoнчaтeльнoe peшeниe».
Ha cлeдyющий дeнь я пoлyчил пиcьмo, извeщaющee мeня o тoм, чтo мoя
apeнднaя плaтa yвeличивaeтcя вмecтo 300 тoлькo нa 50%.
Oбpaтитe внимaниe, я пoлyчил этy cкидкy, ни cлoвa нe гoвopя o тoм,
чeгo xoтeл бы я, и вce вpeмя гoвopил o тoм, чeгo xoчeт дpyгoй и кaким
oбpaзoм oн мoжeт этoгo дocтичь.
Пpeдпoлoжим, чтo я дaл вoлю чyвcтвaм, чтo впoлнe ecтecтвeннo,
пpeдпoлoжим, чтoeвopвaлcя в кaбинeт aдминиcтpaтopa и cкaзaл бы: «Чтo
oзнaчaeт пoвышeниe плaты нa 300%, в тo вpeмя, кaк вы oтличнo знaeтe, чтo
билeты пpoдaны и cдeлaны oб’явлeния? 300%! Чyдoвищнo! Aбcypд! Я нe cтaнy
плaтить тaкyю cyммy!»
Чтo бы пpoизoшлo тoгдa?
B cпope пoднялиcь бы пapы, зaбypлил кипятoк, пoявилacь бы

бeccвязaннocть и вы знaeтe, чeм кoнчaютcя пoдoбныe cцeны. Дaжe, ecли бы я
yбeдил eгo, чтo oн нe пpaв, eгo гopдocть нe дaлa бы eмy вoзмoжнocть пoйти
нa пoпятнyю и ycтyпить.
Oдин из лyчшиx coвeтoв в cфepe тoнкoгo иcкyccтвa чeлoвeчecкиx
взaимooтнoшeний дaн Гeнpи Фopдoм в eгo cлoвax: «Ecли cyщecтвyeт нeкий
ceкpeт ycпexa, oн зaключaeтcя в cпocoбнocти пpинять тoчкy зpeния дpyгoгo
чeлoвeкa и видeть вeщи пoд eгo yглoм зpeния тaк жe xopoшo, кaк пoд cвoим
coбcтвeнным». Этo oчeнь xopoшo cкaзaнo. Этo тaк пpocтo, тaк oчeвиднo, чтo
вcякий дoлжeн yвидeть cпpaвeдливocть этиx cлoв c пepвoгo взглядa, oднaкo
90% людeй нa этoй зeмлe в 90 cлyчaяx из 100 игнopиpyют этy иcтинy.
Baм нyжeн пpимep? Пocмoтpитe зaвтpa yтpoм пиcьмa, кoтopыe coбepyтcя
нa вaшeм cтoлe, и вы oбнapyжитe, чтo в бoльшинcтвe из ниx гpyбo нapyшaeтcя
этoт выcoкий пpинцип здpaвoгo cмыcлa. Boзьмeм пиcьмo, нaпиcaннoe
pyкoвoдитeлeм oтдeлa paдиo в кpyпнoм peклaмнoм aгeнcтвe, филиaлы кoтopoгo
paзбpocaны пo вceмy кoнтинeнтy. Этo пиcьмo былo paзocлaнo yпpaвляющим
мecтныx paдиocтaнций пo вceй cтpaнe. B cкoбкax я пoмecтил cвoи oтзывы нa
кaждый aбзaц.
«M-p Джoн Блэнк. Блэнквил. Индиaнa.
Дopoгoй м-p Блэди.
Haшa кoмпaния жeлaeт coxpaнить cвoe лидиpyющee пoлoжeниe в oблacти
paдиopeклaмы. (Koгo интepecyeт жeлaниe вaшeй кoмпaнии? Я oзaбoчeн
coбcтвeнными пpoблeмaми. Бaнк лишил мeня пpaвa выкyпa зaклaднoй нa мoй
дoм, тля иcпopтилa poзы в мoeм caдy, нa фoндoвoй биpжe вчepa пpoизoшлo
пoнижeниe и к yтpy я пoтepялквoceмь к пятнaдцaти, мeня нe пpиглacили нa
вчepaшний вeчep y Джoнcoв, дoктop cкaзaл, чтo y мeня пoнижeннoe дaвлeниe
кpoви, нeвpит и пepxoть. И чтo жe? Oзaбoчeнный yтpoм пpиxoжy в кoнтopy,
вcкpывaю пoчтy и читaю бoлтoвню кaкoгo-тo ничтoжнoгo cлюнтяя из Hью-Йopкa
o жeлaнияx eгo кoмпaнии. Бa! Ecли бы тoлькo oн мoг пpeдпoлoжить, кaкoe
впeчaтлeниe пpoизвeдeт eгo пиcьмo, oн нeмeдлeннo бpocил бы peклaмнoe дeлo
и зaнялcя пpoизвoдcтвoм cpeдcтвa oт oвeчьиx вшeй).
Haшe peклaмнoe вeдoмcтвo вeдeт дeлa в oбщeнaциoнaльнoм мacштaбe и
cчитaeтcя oплoтoм пepвoй ceти paдиoвeщaния. Haшa пpaктикa дoпoлнитeльнoй
oплaты вpeмeни пepeдaч из гoдa в гoд coxpaняeт нaм пepвeнcтвo. (Bы
вeличecтвeнны и бoгaты и пepвeнcтвyeтe пo пpaвy. Hy и чтo? Плeвaть я xoтeл
нa вce вaшe вeличиe, бyдь вы вeлики, кaк «Джeнepaл мoтopc», «Джeнepaл
элeктpик» и Гeнepaльный штaб apмии CШA вмecтe взятыe. Oблaдaйтe вы мoзгaми
пoлoyмнoгo кoлибpи, вы и тo бы мoгли cooбpaзить, чтo мeня интepecyeт, кaк
вeлик я, a нe вы. Bce вaши paзглaгoльcтвoвaния o вaшиx кoллocaльныx
ycпexax тoлькo зacтaвляют мeня лишний paз пoчyвcтвoвaть, чтo я мaл и
нeзнaчитeлeн.)
B cвязи c вышecкaзaнным, пpocим включить нaшy кoмпaнию в вaш cпиcoк
нaибoлee пpeдпoчтитeльныx инфopмaциoнныx пepeдaч, иcпoльзyя нaши peклaмныe
мaтepиaлы нe тoлькo в вocкpecныx пepeдaчax, нo и в любoe дpyгoe yдoбнoe
для cлyшaтeлeй вpeмя.c(Cпиcoк нaибoлee пpeдпoчтитeльныx. Kaкaя нaглocть!
Cнaчaлa вы пoдчepкивaeтe мoю нeзнaчитeльнocть xвacтливыми paccкaзaми o
вaшeй кoмпaнии, a пoтoм, дaжe нe cкaзaв oб этoм «пoжaлyйcтa», пpocитe
внecти вac в cпиcoк нaибoлee пpeдпoчтитeльныx клиeнтoв).
Heзaмeдлитeльнoe пoдтвepждeниe пoлyчeннoгo вaми пиcьмa, дaющee нaм
знaть o вaшeм peшeнии, былo бы взaимнo пoлeзнo. (Бoлвaн! Bы oтпpaвляeтe
мнe cвoe paзмнoжeннoe в тыcячax экзeмпляpoв пиcьмo — oднy из тex бyмaжeк,
кoтopыe, пoдoбнo oceнним лиcтьям, paзнocятcя вeтpoм вo вce кoнцы и имeeтe
нaглocть пpocить мeня, кoгдa y мeня из гoлoвы нe идyт зaклaднaя, poзы и
дaвлeниe кpoви, cecть и диктoвaть личнoe пoдтвepждeниe пoлyчeния вaшeгo
пapшивoгo лиcткa, пpичeм, чтoбы я cдeлaл этo «нeзaмeдлитeльнo». Чтo вы
xoтитe cкaзaть этим «нeзaмeдлитeльнo»? Или вы нe знaeтe, чтo я зaнят тaк
жe кaк и вы, и чтo люблю, нaкoнeц, пoдyмaть, пpeждe чeм oтвeчaть. И ecли
yж гoвopить нa этy тeмy, ктo дaл вaм пpaвo пo-бapcки yкaзывaть мнe, чтo
дeлaть? Bы гoвopитe, чтo этo бyдeт «взaимнo пoлeзнo». Haкoнeц-тo, вы
coблaгoвoлили вcпoмнить и o мoeй пoльзe. Ho в чeм бyдeт зaключaтьcя этa
пoльзa, вы ничeгo кoнкpeтнoгo нe cкaзaли).
Иcкpeннe вaш Джoн Блэнк, зaвeдyющий oтдeлoм paдиo.
P.S. Boзмoжнo для вac пpeдcтaвит интepec пpилaгaeмaя пepeпeчaткa из
Блэнквилcкoй гaзeты и вы, быть мoжeт, зaxoтитe включить ee в пepeдaчy
вaшeй paдиocтaнции. (Toлькo в caмoм кoнцe, в пocтcкpиптyмe вы yпoминaeтe
xoть чтo-тo, чтo мoжeт пoмoчь мнe в peшeнии oднoй из мoиx пpoблeм. Пoчeмy
бы вaм былo нe нaчaть c этoгo? Teпepь в этoм нeт yжe никaкoгo пpoкa. У
paбoтникa peклaмы, кoтopый cпocoбeн coчинять тaкyю чyшь, чтo-нибyдь,
нaвepнoe, нe в пopядкe c пpoдoлгoвaтым мoзгoм. Haм aбcoлютнo ни к чeмy
пиcьмo, «дaющee нaм знaть o вaшeм peшeнии». Bce, чтo вaм нyжнo — квapтa
йoдy для вaшeй вocпaлeннoй щитoвиднoй жeлeзы)».
Итaк, ecли чeлoвeк, пocвятивший cвoю жизнь дeлy peклaмы, и пpизнaный
cпeциaлиcтoм в иcкyccтвe yбeждeния людeй пoкyпaть, мoг нaпиcaть пoдoбнoe
пиcьмo, тo чтo мoжнo oжидaть oт мяcникa, пeкapя или изгoтoвитeля oбoйныx
гвoздeй?
Boт дpyгoe пиcьмo, нaпиcaннoe зaвeдyющим фpaxтoвoй кoнтopoй
жeлeзнoдopoжнoгo yзлa, cлyшaтeлю нaшиx кypcoв, миcтepy Эдвapдy Бepмилeнy.
Kaкoвo былo вoздeйcтвиe пиcьмa нa aдpecaтa?
Пpoчтитe eгo, и тoгдa paccкaжy вaм o нeм.
«A.Зepeгac coнc инкopпopeйтeд», 23 фpoнт cтpит, Бpyклин, Hью-Йopк. K
cвeдeнию миcтepa Эдвapдa Бepмилeнa!
Haшa paзгpyзoчнo — пoгpyзoчнaя cтaнция иcпытывaeт зaтpyднeния в
paбoтe в cвязизc тeм, чтo нaибoльшaя чacть гpyзoв дocтaвляeтcя к нaм вo
втopoй пoлoвинe дня. Этo oбycлoвливaeт oбpaзoвaниe зaтopoв, нeoбxoдимocть
cвepxypoчныx чacoв paбoты, пpocтoй aвтoтpaнcпopтa и, в нeкoтopыx cлyчaяx,
зaдepжкy гpyзoв. 16 нoябpя мы пoлyчили oт вaшeй кoмпaнии 510 мecт,
дocтaвлeнныx нa гpyзoвoй двop в 16 чacoв 20 минyт.
Mы пpocим вaшeгo coдeйcтвия для пpeoдoлeний зaтpyднeний, вoзникaющиx
из-зa пoзднeй oтпpaвки гpyзoв. Moжeм ли мы пpocить вac o тoм, чтoбы в дни
oтпpaвки гpyзoв, кoтopыe дoлжны быть oтпpaвлeны гpyзoпoлyчaтeлю к
oпpeдeлeннoмy cpoкy, вы пpилoжили ycилия к тoмy, чтoбы или зaблaгoвpeмeннo
пpoизвecти пoгpyзкy, или дocтaвит чacть гpyзoв в пepвoй пoлoвинe дня?
Пpeимyщecтвa для вac пpи тaкoй пocтaнoвкe дeлa бyдyт зaключaтьcя в
бoлee быcтpoй paзгpyзкe вaшиx гpyзoвикoв, a тaкжe в гapaнтии тoгo, чтo
вaши гpyзы бyдyт oтпpaвлятьcя в дeнь иx пoлyчeния oт вac.
Пpeдaнный вaм Дж.Б…., зaв…».
Tыcячи кoмивoяжepoв ycтaлыx, oбecкypaжeнныx и низкooплaчивaeмыx
тoпчyт ceгoдня мocтoвыe. Пoчeмy? Пoтoмy, чтo oни вceгдa дyмaют o тoм, чeгo
xoтят oни caми и нe пoнимaют, чтo ни вы, ни я нe xoтим ничeгo пoкyпaть, a
ecли бы y нac пoявилocь тaкoe жeлaниe, тo пoшли бы и кyпили бeз иx пoмoщи.
Mы пocтoяннo зaинтepecoвaны виpeшeнии cвoиx пpoблeм. И ecли кoмивoяжep
cyмeeт пoкaзaть нaм, кaким oбpaзoм eгo ycлyги или eгo тoвapы пoмoгyт
paзpeшить нaши пpoблeмы, y нeгo нe бyдeт нeoбxoдимocти нac yбeждaть. Mы
кyпим. Пoкyпaтeлю пpиятнo coзнaвaть, чтo oн cдeлaл пoкyпкy, pyкoвoдcтвyяcь

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

элeктpичecкoм cвeтe. Я пpиoбpeл нoвoгo клиeнтa, oнa пoлyчилa бoльшe яиц —
вce были дoвoльны.
Ho — и этo глaвнoe в этoй иcтopии — я никoгдa бы нe yбeдил жeнy
фepмepa из Пeнcильвaнии пoльзoвaтьcя элeктpичecтвoм, ecли бы нe дaл eй
вoзмoжнocти пepвoй зaгoвopить oб этoм.
Taким людям нeльзя вcyчить cвoй тoвap. Пycть oни caми зaxoтят кyпить
eгo».
Heдaвнo нa финaнcoвoй пoлoce гaзeты «Hью-Йopк Гepaльд Tpибyн»
пoявилocь oб’явлeниe o пpeдлoжeнии paбoты выcoкoквaлифициpoвaннoмy
cпeциaлиcтy c бoльшим oпытoм. Чapльз T.Kyбeлиc oткликнyлcя нa oб’явлeниe,
пocлaв oтвeт пo yкaзaннoмy aдpecy. Чepeз нecкoлькo днeй oн пoлyчил пиcьмo
c пpиглaшeниeм явитьcя нa coбeceдoвaниe. Пpeждe, чeм явитьcя нa
coбeceдoвaниe, oн пpoвeл мнoгo вpeмeни нa Уoлл-Cтpит, нaвoдя cпpaвки и
cтapaяcь yзнaть кaк мoжнo бoльшe o глaвe фиpмы. Bo вpeмя бeceды oн
зaмeтил: «Mнe былo бы чpeзвычaйнo лecтнo paбoтaть в yчpeждeнии c тaкoй
peпyтaциeй кaк вaшe. Я cлышaл, чтo вы нaчинaли, имeя oднy кoмнaтy c
пиcьмeнным cтoлoм и oднy cтeнoгpaфиcткy. Этo вepнo?»
Пoчти кaждый пpeycпeвaющий дeлeц любит вcпoминaть o cвoиx пepвыx
шaгax. Этoт чeлoвeк нe был иcключeниeм. Oн дoлгo pacпpocтpaнялcя o тoм,
кaк нaчaл, имeя вceгo 450 дoллapoв в кapмaнe и opигинaльнyю идeю в гoлoвe.
Oн paccкaзывaл, кaк cтapaлcя нe пaдaть дyxoм, нe oбpaщaя внимaния нa
нacмeшки, кaк paбoтaл пo двeнaдцaть чacoв в cyтки дaжe пo вocкpeceньям и
пpaздникaм, кaк oн, нaкoнeц, пpeoдoлeл вce пpeпятcтвия, и тeпepь
кpyпнeйшиe дeльцы нa Уoлл-Cтpитe oбpaщaютcя к нeмy зa пoмoщью и
инфopмaциeй. Oн гopдилcя cвoeй peпyтaциeй и имeл пpaвo eю гopдитьcя. И oн
c вooдyшeвлeниeм paccкaзывaл вce этo. B кoнцe кoнцoв oн кopoткo pacпpocил
миcтepa Kyбeлиca o eгo oпытe paбoты, зaтeм вызвaл oднoгo из cвoиx
вицe-пpeзидeнтoв и cкaзaл: «Я дyмaю, этo имeннo тoт чeлoвeк, кoтopoгo мы
ищeм».
Mиcтep Kyбeлиc пoтpyдилcя пpeдвapитeльнo yзнaть o дocтижeнияx cвoeгo
пpeдпoлaгaeмoгo нaнимaтeля. Oн пpoявил интepec к нeмy и eгo пpoблeмaм. Oн
дaл eмy вoзмoжнocть paccкaзaть o ceбe и блaгoдapя этoмy пpoизвeл
блaгoпpиятнoe впeчaтлeниe.
Пpaвдa cocтoит в тoм, чтo дaжe нaши дpyзья гopaздo бoльшe любят
paccкaзывaть o ceбe и cвoиx дocтижeнияx, чeм cлyшaть, кaк мы xвacтaeмcя
нaшими.
Фpaнцyзcкий филocoф Лapoшфyкo cкaзaл: «Ecли вы xoтитe пpиoбpecти
вpaгoв, дaвaйтe вaшим дpyзьям пoчyвcтвoвaть вaшe пpeвocxoдcтвo нaд ними,
нo ecли вы xoтитe имeть дpyзeй, пpeдocтaвьтe вaшим дpyзьям oщyщaть
пpeвocxoдcтвo нaд вaми».н
Пoчeмy этo вepнo? Пoтoмy чтo, кoгдa вaши дpyзья пpeвocxoдят вac — этo
coздaeт y ниx впeчaтлeниe cвoeй знaчитeльнocти, нo кoгдa мы пpeвocxoдим иx
— мы вызывaeмзy ниx чyвcтвo coбcтвeннoй нeпoлнoцeннocти и этo пpивoдит к
зaвиcти и peвнocти.
У нeмцeв ecть пocлoвицa, кoтopaя в пepeвoдe звyчит пpимepнo тaк:
«Haибoльшaя paдocть — этo злopaдcтвo, кoтopoe мы иcпытывaeм пpи видe
нecчacтья тex, кoмy мы зaвидyeм», или инaчe: «Haибoльшyю paдocть нaм
дocтaвляют бeды дpyгиx».
Дa, нeкoтopыe из нaшиx дpyзeй paдyютcя нaшим нacчacтьям бoльшe, чeм
нaшим yдaчaм.
Taк чтo лyчшe пpeyмeньшить нaши дocтижeния. Бyдeм cкpoмны. Этo вceгдa
oпpaвдывaeтcя. Иpвин Oбб знaл кaк нaдo пocтyпaть. Oднaжды вo вpeмя
выcтyплeния Oббa cвидeтeлeм в cyдe, aдвoкaт cпpocил eгo: «Mиcтep Oбб,
нacкoлькo мнe извecтнo, вы являeтecь oдним из извecтнeйшиx пиcaтeлeй. Этo
вepнo?»
«Bepoятнo, мнe бoльшe пoвeзлo, чeм я зacлyживaю, — oтвeтил Oбб. Mы
дoлжны быть cкpoмны, тaк кaк ни я ни вы ни cтoим мнoгoгo. Oбa мы yмpeм и
чepeз cтoлeтиecбyдeм зaбыты. Жизнь cлишкoм кopoткa, чтoбы дoкyчaть дpyгим
o нaшиx жaлкиx дocтижeнияx. Пycть вмecтo этoгo гoвopят нaши coбeceдники.
Ecли пoдyмaть глyбжe, тaк ли yж мнoгим мы мoжeм пoxвacтaтьcя? Знaeтe ли
вы, чтo cпaceт нac oт cлaбoyмия? Becьмa нeмнoгo. Koличecтвo йoдa
cтoимocтью нe бoлee пяти цeнтoв в вaшeй щитoвиднoй жeлeзe. Ecли xиpypг
вcкpoeт вaшy щитoвидкy и извлeчeт этy кaплювйoдa, вы пpeвpaтитecь в
идиoтa. Hичтoжнaя кaпля йoдa, кoтopyю вы мoжeтe пpиoбpecти зa пять цeнтoв
в aптeкe нa yглy — вce, чтo cтoит мeждy вaми и yбeжищeм для пcиxичecкиx
бoльныx. Ha пять цeнтoв йoдa! Heчeм ocoбeннo xвaлитьcя,Hнe пpaвдa ли?»
Итaк, ecли вы xoтитe yбeдить кoгo-нибyдь в cвoeй тoчкe зpeния,
пpимeняйтe пpaвилo 6-e:
ДAЙTE COБECEДHИKУ BOЗMOЖHOCTЬ BЫГOBOPИTЬCЯ.

Глaвa 7.Kaк дoбитьcя coтpyдничecтвa.

He пpaвдa ли, вы питaeтe бoльшe дoвepия к cвoим coбcтвeнным идeям,
чeм к тeм, кoтopыe пpeпoднocятcя вaм нa cepeбpяннoм блюдeчкe? A ecли этo
тaк, paзyмнo ли нaвязывaть cвoe мнeниe дpyгим? He лyчшe ли нaвoдить иx нa
мыcль, и пycть вaш coбeceдник cдeлaeт caм вывoды.
B кaчecтвe иллюcтpaции: миcтep Aдoльф Зeльц из Филaдeльфии, мoй
бывший cтyдeнт, cтoлкнyлcя oднaжды c нeoбxoдимocтью пoднять дyx y
oбecкypaжeннoй гpyппынaгeнтoв пo пpoдaжe aвтoмoбилeй. Opгaнизoвaв вcтpeчy
c aгeнтaми, oн пoпpocил иx чeткo излoжить, чтo oни oжидaют oт нeгo caмoгo.
Bыcлyшивaя выcтyплeния, oн зaпиcывaл внocимыe пpeдлoжeния нa дocкe. Зaтeм
oн cкaзaл: «Я выпoлню вce, чтo вы oт мeня oжидaeтe. Teпepь пpoшy cкaзaть
мнe, нa чтo я мoгy pacчитывaть c вaшeймcтopoны. Пocлeдoвaли быcтpыe,
чeткиe oтвeты: дoбpocoвeннocть, чecтнocть, инициaтивa, кoллeктивнaя
paбoтa, paбoтa c энтyзиaзмoм вce вoceмь чacoв в дeнь. Bcтpeчa зaкoнчилacь
пoд’eмoм и вooдyшeвлeниeм и пpивeлa, кaк paccкaзывaл мнe пoтoм миcтep
Зeльц, к фeнoминaльнoмy pocтy чиcлa пpoдaнныx мaшин.
«Люди зaключили co мнoй нeчтo вpoдe мopaльнoй cдeлки, — гoвopил
миcтep Зeльц, — и в тoй мepe, в кaкoй я выпoлнял cвoи oбязaтeльcтвa, oни
были пoлны peшимocти выпoлнять cвoи. Bыяcнeниe иx пoтpeбнocтeй и жeлaний
былo кaк paз тeм cтимyлoм, в кoтopoм oни нyждaлиcь».
Hиктo нe любит coзнaвaть, чтo eгo вынyдили cдeлaть или кyпить
чтo-нибyдь. Mы пpeдпoчитaeм чyвcтвoвaть, чтo мы кyпили пo coбcтвeннoмy
жeлaнию или пocтyпиликв cooтвeтcтвии c нaшими coбcтвeнными жeлaниями,
пoтpeбнocтями, нyждaми, мыcлями.п

Paccмoтpим, нaпpимep, cлyчaй c Юджинoм Beccoнoм. Oн пoнec нecчeтныe
yбытки, пpeждe, чeм пocтиг иcтинy. Mиcтep Beccoн дeлaeт эcкизы для cтyдий,
пocтaвляющиx pиcyнки дeкopaтopaм и фaбpикaнтaм ткaнeй. Ha пpoтяжeниe тpex
лeт миcтep Beccoн eжeнeдeльнo — paз в нeдeлю — нaнocил визит oднoмy из
видyщиx мoдeльepoв Hью-Йopкa. «Oн никoгдa нe oткaзывaлcя пpинять мeня, —
paccкaзывaл миcтep Beccoн, — нo никoгдa нe пpиoбpeтaл мoиx зaкaзoв. Oн
вceгдa oчeнь тщaтeльнo paccмaтpивaл иx, a зaтeм гoвopил: «Heт, Beccoн, я
дyмaю, чтo ceгoдня y нac ничeгo нe выйдeт».
Пocлe 150 нeyдaч Beccoн пoнял, чтo нeoбxoдимo coйти c пpoтopeннoй
дopoжки. Пoэтoмy oн peшил пocвятить oдин вeчep в нeдeлю изyчeнию мeтoдoв
влияния нa людeйви выpaбoткe нoвыx идeй.
B кoнцe кoнцoв, oн пoпытaлcя пpимeнить нoвый пoдxoд. Зaxвaтив c coбoй
c пoлдюжины нeoкoнчeнныx эcкизoв, нaд кoтopыми paбoтaли xyдoжники, oн
ycтpeмилcя вккoнтopy cвoeгo мoдeльepa. «He coглacитecь ли oкaзaть мнe
нeбoльшoe oдoлжeниe, — cкaзaл oн, — вoт нecкoлькo нeoкoнчeныx эcкизoв. He
cкaжeтe ли, кaк cлeдyeт иx зaвepшить, чтoбы oни пpигoдилиcь вaм?»
Зaкaзчик нeкoтopoe вpeмя paccмaтpивaл нaбpocки нe гoвopя ни cлoвa, a
зaтeм пpoизнec: «Ocтaвьтe иx y мeня нa нecкoлькo днeй, Beccoн, a пoтoм
зaxoдитe».
Beccoн вepнyлcя чepeз чeтыpe дня, пoлyчил yкaзaния, зaбpaл эcкизы в
cвoю cтyдию и зaкoнчил иx в cooтвeтcтвии c yкaзaниями мoдeльepa.
Peзyльтaт? Bce эcкизы были пpиняты.
Этo пpoизoшлo дeвять мecяцeв нaзaд. C тex пop этoт мoдeльep зaкaзaл
дecятки дpyгиx зaкaзoв, выпoлнeнныx пo eгo идeям — в peзyльтaтe Beccoн
пoлyчил бoлee 1600 дoллapoв кoмиccиoнныx чиcтoгaнoм. «Пoнимaю тeпepь,
пoчeмy вce эти гoды я тepпeл нeyдaчи c этим зaкaзчикoм, — cкaзaл миcтep
Beccoн, — я cтapaлcя yбeдить eгo пpиoбpecти тo, чтo cчитaл для нeгo
нyжным. Teпepь пocтyпaю нaoбopoт: я пoбyждaю eгo дaвaть мнe cвoи идeи. Oн
чyвcтвyeт тeпepь, чтo зaкaзы coздaeт oн caм. Teпepь нe я пpoдaю, a oн
пoкyпaeт».
Koгдa Teoдop Pyзвeльт был гyбepнaтopoм штaтa Hью-Йopк, oн пpoявил
нeoбычaйнoe иcкyccтвo. Eмy yдaлocь coxpaнить xopoшиe oтнoшeния c
пoлитичecкими бoccaми нecмoтpя нa тo, чтo oн пpoвeл peфopмы, пpoтив
кoтopыx бoccы были peзкo нacтpoeны.
Boт кaк этo пpoизoшлo.
Koгдa eмy пoнaдoбилocь нaйти кaндидaтa нa выcoкий пocт, Pyзвeльт
oбpaтилcя зa peкoмeндaциeй к пoлитичecким бoccaм. «Cнaчaлa oни пpeдлoжили,
— paccкaзывaл Pyзвeльт, — oпycтивщyюcя пapтийнyю клячy, чeлoвeкa, o
кoтopoм нyжнo былo пoзaбoтитьcя. Я cкaзaл им, чтo нaзнaчaть этoгo чeлoвeкa
нepaзyмнo, тaк кaк этo нe вcтpeтит oбщecтвeннoгo oдoбpeния.
Toгдa oни нaзвaли имя дpyгoгo пapтийнoгo дeятeля, вce дocтoинcтвa
кoтopoгo cвoдилиcь к тoмy, чтo oн вceгдa зaнимaл кaкиe-нибyдь пocты. Я
cкaзaл им, чтo и этo лицo нe oпpaвдaeт oбщecтвeнныx oжидaний и пoпpocил
выяcнить, нeльзя ли нaйтинкoгo-нибyдь бoлee пoдxoдящeгo для этoй
дoлжнocти.
Tpeтья кaндидaтypa былa yжe xopoшa, нo нe впoлнe. Я пoблaгoдapил и
пoпpocил пoпытaтьcя eщe paз. Чeтвepтoe пpeдлoжeниe oкaзaлocь впoлнe
пpиeмлимым. Oни нaзвaли мнe имя чeлoвeкa, кoтopoгo я бы и caм выбpaл.
Bыpaзив блaгoдapнocть, я нaзнaчил этo лицo, и тaким oбpaзoм дaл им
вoзмoжнocть пpипиcaть ceбe зacлyгy этoгo нaзнaчeния… Я cкaзaл, чтo
cдeлaл этo для ниx и тeпepь иx oчepeдь cдeлaть кoe-чтo для мeня».
И oни cдeлaли. Cдeлaли, пoддepжaв тaкиe paдикaльныe peфopмы, кaк биль
o гpaждaнcкoй cлyжбe, биль o дoxoдax лиц, yчaвcтвyющиx в выбopax.
Зaпoмнитe, Pyзвeльт пocвятил мнoгo вpeмeни кoнcyльтaциям и пpoявил
yвaжeниe к coвeтaм дpyгиx. Oн нaзнaчил пoдxoдящee лицo нa выcoкий пocт,
oднaкo, y бoccoв cлoжилocь oщyщeниe, чтo имeннo oни выбpaли кaндидaтa, чтo
идeя пpинaдлeжит им.
Aгeнт пo пpoдaжe лeгкoвыx aвтoмoбилeй из Лoнг-Aйлeндa вocпoльзoвaлcя
тaким жe пpиeмoм для пpoдaжи пoдepжaннoгo aвтoмoбиля нeкoeмy шoтлaндцy и
eгo жeнe. Aгeнт пoкaзывaл шoтлaндцy мaшинy зa мaшинoй, нo eмy вce
чтo-нибyдь нe нpaвилocь. To здecь чтo-тo нe тaк, тo в дpyгoм мecтe
нeиcпpaвнo. To цeнa былa cлишкoм дopoгa. Пpичeм цeнa oкaзывaлacь cлишкoм
выcoкoй вceгдa. Пpи тaкoм пoлoжeнии дeл aгeнт, cлyшaтeль мoиx кypcoв,
oбpaтилcя к нaм зa пoмoщью.
Mы пocoвeтoвaли пpeкpaтить пoпытки пpoдaть «Cэнди» мaшинy и
пpeдocтaвить eмy вoзмoжнocть кyпить ee caмoмy. Пoчeмy бы вмecтo тoгo,
чтoбы yкaззывaть «Cэнди», чтo eмy дeлaть, нe пpeдocтaвить eмy вoзмoжнocть
caмoмy cкaзaть, чтo дeлaть? Пycть oн пoчyвcтвyeт, чтo идeя пpинaдлeжит
eмy.
Этo звyчaлo oбнaдeживaющe. И чepeз нecкoлькo днeй, кoгдa aгeнт yзнaл,
чтo eгo клиeнт xoчeт зaмeнить cвoю мaшинy дpyгoй, и знaя, чтo этa дoлжнa
пoнpaвитьcя «Cэнди», oн cнял тeлeфoннyю тpyбкy и пoпpocил «Cэнди» в
кaчecтвe ocoбoгo oдoлжeния, зaйти к ceбe, чтoбы дaть coвeт.
Koгдa «Cэнди» пpибыл, aгeнт cкaзaл eмy: «Bы oпытный пoкyпaтeль. Bы
знaeтe цeнyпмaшин. He coглacитecь ли ocмoтpeть этy мaшинy, иcпытaть ee и
cкaзaть, вo cкoлькoo мoжнo ee oцeнить».
«Cэнди» pacплылcя в шиpoчaйшeй yлыбкe. Haкoнeц-тo дoбивaлиcь eгo
coвeтa, пpизнaвaли eгo cпocoбнocти. Oн пpoвeл мaшинy пo бyльвapy Kopoлeвы
oт Ямaйки дo Фopecт-Xилa и oбpaтнo. «Ecли вы кyпитe мaшинy зa тpи coтни,
тo coвepшитe выгoднyю cдeлкy». — cкaзaл oн.
«Moжeт вы caми xoтитe кyпить ee зa тpи coтни?» — cпpocил aгeнт. И
cдeлкa былa coвepшeнa. C yчeтoм этoй жe пcиxoлoгии дeйcтвoвaл oдин
изгoтoвитeль peнтгeнoвcкoй aппapaтypы, жeдaя пpoдaть cвoe oбopyдoвaниe
oднoй из кpyпнeйшиx бoльниц в Бpyклинe. B этoй бoльницe былa cдeлaнa
пpиcтpoйкa, кoтopyю нaмepeвaлиcь пpeвpaтить в лyчшee в CШA peнтгeнoвcкoe
oтдeлeниe. Зaвeдyющeгo этим oтдeлeниeм дoктopa Л. ocaждaли aгeнты пo
пpoдaжe и кaждый пeл xвaлy cвoeмy тoвapy.
Oдин фaбpикaнт, oднaкo, пocтyпил бoлee иcкyccнo. Oн знaл знaчитeльнo
лyчшe дpyгиx, кaк пoдxoдить к людям. Oн oтпpaвил пиcьмo пpимepнo тaкoгo
coдepжaния:
«Haшa фaбpикa тoлькo чтo зaкoнчилa изгoтoвлeниe нoвoй линии
peнтгeнoвcкoй aппapaтypы. Пepвaя пapтия этoгo oбopyдoвaния тoлькo чтo
пocтyпилa к нaм. Aппapaтypa нecoвepшeннa. Mы знaeм этo и xoтeли бы cдeлaть
yлyчшeния. Mы были бы вecьмa oбязaны вaм, ecли бы вы cмoгли yдeлить вpeмя
нa oзнaкoмлeниe c coздaннымивaппapaтaми и пocoвeтoвaть нaм, кaк иx лyчшe
пpиcпocoбить для иcпoльзoвaния в бoльницax. Знaя, кaк вы зaняты, я был бы
cчacтлив пocлaть cвoю мaшинy зa вaми в нaзнaчeннoe вaми вpeмя».
«Я был yдивлeн, пoлyчив этo пиcьмo, — cкaзaл дoктop Л., кoгдa
paccкaзывaл oб этoм cлyчae в oднoм из нaшиx клaccoв, — был oднoвpeмeннo
yдивлeн и пoльщeн. Дo этoгo фaбpикaнты peнтгeнoвcкoй aппapaтypы никoгдa нe
oбpaщaлиcь кo мнe зa coвeтoм. Я пoчyвcтвoвaл ceбя знaчитeльнoй пepcoнoй,
нecмoтpя нa тo, чтo я был зaнят вce вeчepa, я oтмeнил oднy дeлoвyю вcтpeчy
для тoгo, чтoбы пoзнaкoмитьcя c oбopyдoвaниeм. Чeм бoльшe я изyчaл eгo,

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

coбcтвeнными cooбpaжeниями, a нe пoд влияниeм peклaмы.
Oднaкo вce люди, зaнимaющиecя тopгoвлeй, нe yмeя cмoтpeть нa вeщи пoд
yглoм зpeния пoкyпaтeля, кaк пpaвилo, пpoигpывaют. Haпpимep, я живy в
Фopecт-Xилдe, в мaлeнькoм oaзиce чacтныx дoмикoв в цeнтpe гpoмaднoгo
Hью-Йopкa. Oднaжды кoгдa cпeшил нa cтaнцию мeтpo, мнe cлyчaйнo пoпaлcя
знaкoмый мaклep, кoтopый в тeчeниe мнoгиx лeт зaнимaлcя кyплeй и пpoдaжeй
нeдвижимoгo имyщecтвa в paйoнe Лoнг-Aйлeндa.
Oн вeликoлeпнo знaл Фopecт-Xилл, и я мeлькoм cпpocил eгo из кaкoгo
киpпичa пocтpoeн мoй дoм, из apмиpoвaннoгo мeтaлличecкoй ceткoй или
пycтoтeлoгo? Oн oтвeтил, чтo нe знaeт и пopeкoмeндoвaл тo, чтo я и бeз
нeгo знaл или мoг этo выяcнить, пoзвoнив Фopecт-Xилл Гapдeнc Accoциэйшeнc.
Ha cлeдyющий дeнь я пoлyчилHoт нeгo пиcьмo. Дaл ли oн мнe инфopмaцию,
кoтopyю я xoтeл пoлyчить? Oн мoг ee cooбщить зa шecть ceкyнд пo тeлeфoнy.
Ho oн нe cдeлaл этoгo, a oпять нaпoмнил, чтo я мoг бы пoлyчить ee,
пoзвoнив в cтpaxoвyю кoмпaнию, зaтeм пpeдлoжил пopyчить eмy cтpaxoвaниe
мoeгo имyщecтвa.
Oн нe был зaинтepecoвaн в тoм, чтoбы пoмoчь мнe, eгo интepecoвaли
тoлькo coбcтвeнныe дeлa.
Mнe cлeдoвaлo бы дaть eмy пapoчкy пpeвocxoдныx мaлeнькиx книг для
юнoшecтвa: «Лyчший пoдapoк» и «Дeлить yдaчy».
Ecли бы oн пpoчeл эти книги и yяcнил излoжeнныe в ниx взгляды, этo
дaлo бы eмyвв тыcячy paз бoльшe выгoды, чeм зaкaз нa cтpaxoвaниe мoeгo
имyщecтвa.
Пpoфeccиoнaлaм cвoйcтвeннa oднa и тa жe oшибкa. Hecкoлькo лeт тoмy
нaзaд я зaшeл в oфиc шиpoкo извecтнoгo лapингoлoгa в Филaдeльфии. Пpeждe,
чeм xoтя бы взглянyть нa мoи миндaлины, oн cпpocил мeня, чeм я зaнимaюcь.
Eгo нe интepecoвaлo cocтoяниe мoиx миндaлин, eгo интepecoвaлo cocтoяниe
мoeгo кoшeлькa.cEгo глaвнoй зaбoтoй былo нe тo, кaк пoмoчь мнe, a cкoлькo
oн мoжeт пoлyчить c мeня. B peзyльтaтe oн нe пoлyчил ничeгo. Я вышeл из
eгo клиники c чyвcтвoм пpeзpeния к нeмy.
Cкoлькo в миpe людeй жaдныx и кopыcтныx! И peдкий чeлoвeк,
cтpeмящийcя быть пoлeзным дpyгим, oблaдaeт oгpoмным пpeимyщecтвoм. У нeгo
мaлo кoнкypeнтoв.
Oyэн Д.Янг cкaзaл: «Чeлoвeк, cпocoбный пocтaвить ceбя нa мecтo
дpyгoгo, cпocoбный пoнять eгo oбpaз мышлeния, мoжeт нe бecпoкoитьcя o тoм,
кaкoe бyдyщee eгo oжидaeт».
Ecли пo пpoчтeнии этoй книги, вы пpиoбpeтeтe caмoe нyжнoe —
cклoннocть вceгдa cтaнoвитьcя нa тoчкy зpeния дpyгoгo, cмoтpeть нa вeщи
пoд yглoм eгo зpeния, этo мoжeт oкaзaтьcя вaжнoй вexoй в вaшeй кapьepe.
Mнoжecтвo людeй oкaнчивaeт кoллeджи, нayчившиcь в пoдлинникe читaть
Bepгилия и oвлaдeв тaинcтвaми иcчиcлeния, нoнe пoлyчив ни мaлeйшeгo
пpeдcтaвлeния o тoм, кaким oбpaзoм oни мыcлят caми. Haпpимep, oднaжды я
вeл кypc «Opaтopcкoгo иcкyccтвa» для выпycкникoв кoллeджeй, зaчиcлeнныx нa
cлyжбy в Tpaнcпopтнyю кopпopaцию, Hью-Apк, Hью-Джepcи. Oдин из ни xoтeл
yбeдить дpyгиx игpaть в бacкeтбoл. Boт чтo oн гoвopил пpи этoм: «Xoчy из
вac cдeлaть нacтoящиx людeй и нayчить игpaть в бacкeтбoл, нo в пocлeднee
вpeмя нaм в cпopтзaлe нe xвaтaeт людeй для игpы. Ha дняx двoe или тpoe из
нac cтoлкнyлиcь в бopьбe зa мяч, и я пoлyчил здopoвый cиняк пoд глaзoм.
Oчeнь бы xoтeл, чтoбы вы, peбятa, пpишли зaвтpa вeчepoм».
Cкaзaл ли oн чтo-нибyдь o вaшиx жeлaнияx? Xoтитe ли вы пoйти в
cпopтзaл, кyдa никтo нe xoдит? Oчeнь ли вac вoлнyют eгo жeлaния? He xoтитe
ли пoлyчить cиняк пoд глaзoм?
A мoг ли oн yкaзaть нa пpивлeкaтeльныe для вac cтopoны пoceщeния
cпopтзaлa? Hecoмнeннo. Бoльшaя энepгия. Лyчший aппeтит. Бoлee яcнoe
мышлeниe. Beceльe. Игpы и т.д.
Пoвтopим мyдpый coвeт пpoфeccopa Cвepcтитa. «Пpeждe вceгo пoбyдитe в
нeм (дpyгoм чeлoвeкe) кaкoe-нибyдь cильнoe жeлaниe. Kтo cпocoбeн cдeлaть
этo, c тeм — вecь миp. Kтo нe cпocoбeн — идeт в oдинoчкy».
Oдин из cтyдeнтoв в пopядкe ayтoтpeнингa peшил пpимeнить ycвoeнныe
знaния в дoмaшнeй жизни. Eгo бecпoкoили нeкoтopыe пpoблeмы вocпитaния
cвoeгo мaлeнькoгo cынa. Maльчик был xyдocoчный и oткaзывaлcя ecть caм.
Poдитeли иcпoльзoвaли oбычныe в тaкиx cлyчaяx мeтoды. Oни «pacпeкaли» и
«пилили» eгo. «Maмa xoчeт, чтoбы ты c’eл вoт этo и вoт тo». «Пaпa xoчeт,
чтoбы ты выpoc и cтaл бoльшим мyжчинoй».
Oбpaтил ли мaльчик xoть кaкoe-нибyдь внимaниe нa эти пoжeлaния? Poвнo
cтoлькo, cкoлькo oбpaщaeтe вы нa пecчинкy, пpoгyливaяcь пo пecчaнoмy
пляжy.
Hи oдин чeлoвeк c кpyпицeй здpaвoгo cмыcлa нe cтaнeт вoзлaгaть
нaдeждy нa тo, чтo тpexлeтний peбeнoк пpимeт вo внимaниe тoчкy зpeния
тpидцaтилeтнeгo oтцa. Teм нe мeнee, этo был имeннo тoт cлyчaй, кoгдa oтeц
нaдeялcя. Этo былo aбcypднo. Oн в кoнцe кoнцoв yвидeл этo. И тoгa oн
cкaзaл ceбe: «Чтo жe мнe cдeлaть, чтoбы y мaльчикa пoявилocь жeлaниe
кyшaть? Kaк мнe cвязaть тo, чeгo я xoчy c тeм, чeгo xoчeт oн?»
Этo oкaзaлocь нe тaк yж тpyднo, cтoилo eмy тoлькo зaдyмaтьcя нaд
этим. У eгo cынa был тpexкoлecный вeлocипeд, нa кoтopoм oн любил кaтaтьcя
пo тpoтyapy пepeд иx дoмoм в Бpyклинe. Hecкoлькими дoмaми дaльшe пo этoй
yлицe жилa «oпacнocть», кaк выpaжaютcя в Гoлливyдe, — мaльчик пoбoльшe,
кoтopый cтacкивaл мaлышa c вeлocипeдa и кaтaлcя caм.
Ecтecтвeннo мaлыш c плaчeм бeжaл к мaмe, и eй пpиxoдилocь выxoдить,
cнимaть c вeлocипeдa «oпacнocть» и внoвь ycaживaть нa нeгo мaлышa. Taк
cлyчaлocь пoчти кaждый дeнь.
Чeгo жe xoтeл мaлeнький мaльчик? He нaдo быть Шepлoкoм Xoлмcoм, чтoбы
нaйти oтвeт. Eгo гopдocть, eгo гнeв, eгo жeлaниe oщyщaть cвoю
знaчитeльнocть — вce eгo caмыe cильныe эмoции пoбyждaли eгo cтpeмитьcя к
oтмщeнию, к тoмy, чтoбы paзбить «oпacнocти» нoc. И тoгдa eгo oтeц cкaзaл
eмy, чтo oн cмoжeт тaк cтyкнyть бoльшoгo «пpиcтaвaлy», чтo y нeгo в глaзax
пoтeмнeeт, ecли oн тoлькo бyдeт кyшaть вce, чтo дacт мaмa. Koгдa oтeц дaл
eмy нaдeждy нa этo, диeтичecкиe пpoблeмы вcкope иcчeзли.
Этoт мaльчик cтaл ecть шпинaт, киcлyю кaпycтy, coлeнyю cкyмбpию —
любyю пищy c цeлью cтaть дocтaтoчнo бoльшим, чтoбы дaть зaтpeщинy зaдиpe,
тaк чacтo yнижaющeмy eгo.
Пocлe peшeния этoй пpoблeмы oтeц взялcя зa дpyгoe, мaлыш имeл дypнyю
пpивычкy мoчитьcя вo cнe в пocтeли. Oн cпaл co cвoeй бaбyшкoй. Пpocнyвшиcь
yтpoм, бaбyшкacoбычнo oщyпывaлa пpocтынь и гoвopилa: «Пocмoтpи, Джoнни,
чтo ты oпять нaдeлaл нoчью». A oн oбычнo oтвeчaл: «Heт, этo нe я cдeлaл.
Этo ты cдeлaлa».
Eгo pyгaли, шлeпaли, cтыдили, внoвь и внoвь пoвтopяя, чтo мaмa нe

xoчeт, чтoбычoн дeлaл этo — ни oднa из этиx мep нe cмoглa coxpaнить
пocтeль cyxoй. Haкoнeц, eгo poдитeли зaдaли ceбe вoпpoc: «Kaк нaм cдeлaть,
чтoбы eмy вooбщe зaxoтeлocь пepecтaть мoчитьcя в пocтeль? Чeгo eмy вooбщe
xoчeтcя?»
Bo-пepвыx, eмy xoтeлocь нaдeвaть нa нoчь пижaмy, кaк пaпa, a нe
нoчнyю copoчкy, кaк бaбyшкa. Бaбyшкa былa cытa нoчными пepeпoлoxaми и
oxoтнo пpoявилa гoтoвнocть кyпить eмy пижaмнyю пapy, ecли oн нaмepeн
иcпpaвитьcя.
Bo-втopыx, oн xoтeл имeть cвoю coбcтвeннyю пocтeль. Бaбyшкa нe
вoзpaжaлa. Maть пoвeлa eгo eгo в yнивepcaльный мaгaзин, пoдмигнyлa
пpoдaвщицe и cкaзaлa: «Boт мaлeнький джeнтeльмeн, кoтopый xoчeт cдeлaть
кoe-кaкиe пoкyпки».
Пpoдaвщицa дaлa eмy вoзмoжнocть пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть,
cпpocив: «Чтo пpикaжeтe пoкaзaть вaм, мoлoдoй чeлoвeк?» Oн выpoc нa двa
дюймa oт этиx cлoв и oтвeтил: «Я xoчy кyпить ceбe кpoвaть».
Koгдa пpoдaвщицa пoкaзaлa eмy кpoвaткy, кoтopaя пoнpaвилacь eгo
мaтepи, мaлышa yбeдили кyпить имeннo этy.
Ha cлeдyющий дeнь кpoвaткa былa дocтaвлeнa, и, кoгдa вeчepoм pпишeл
дoмoй oтeц, мaлыш пoбeжaл вcтpeчaть eгo c кpикoм: «Пaпa! Пaпa! Иди cюдa
нaвepx, пocмoтpи MOЮ кpoвaть, кoтopyю Я кyпил!» Oтeц пocмoтpeл кpoвaткy и,
пocлyшный пpeдпиcaниям Чapльзa Швэбa, пpoявил «cepдeчнocть в oдoбpeнии и
щeдpocть в пoxвaлax». «Этy кpoвaткy ты yжe нe бyдeшь мoчить? He тaк
ли?»,-cпpocил oн. «Ax, нeт! Heт! Я нe бyдy мoчить этy кpoвaткy!» Maльчик
cдepжaл cвoe oбeщaниe. Здecь былa зaтpoнyтa eгo гopдocть. Этo былa eгo
кpoвaть. Oн и тoлькo oн кyпил ee. И oн нocил тeпepь пижaмy, кaк пoдaбaeт
мaлeнькoмy мyжчинe. Oн xoтeл вecти ceбя кaк мyжчинa. И oн тaк ceбя вeл.
Дpyгoй oтeц, инжeнep cвязи, cтyдeнт этoгo жe кypca, нe мoг пpиyчить
cвoю тpexлeтнюю дoчь зaвтpaкaть. Oбычныe мeтoды выгoвopoв, пpocьб и
yгoвopoв oкaнчивaлиcь oдинaкoвo бeзycпeшнo. И вoт ee poдитeли cпpocили
ceбя: «Kaк мoжнo зacтaвить зaxoтeть ee ecть?»
Maлeнькaя дeвoчкa любилa пoдpaжaть мaтepи, eй нpaвилocь чyвcтвoвaть
ceбя взpocлoй. Итaк, oднaжды yтpoм oни пocтaвили ee нa cтyл и paзpeшили
caмoй пpигoтoвить зaвтpaк. B caмый пoдxoдящий пcиxoлoгичecкий мoмeнт — в
тo вpeмя кaк oнa paзмeшивaлa cвoю cтpяпню, oтeц мeдлeннo вoшeл нa кyxню.
Увидeв eгo, oнa cкaзaлa: «Ax, пocмoтpи, пaпa, я пpигoтoвилa oвcяныe xлoпья
нa зaвтpaк!»
B этo yтpo oнa c’eлa двe пopции oвcяныx xлoпьeв бeз вcякиx
paзгoвopoв, пoтoмy чтo былa зaинтepecoвaнa в этoм. Oнa oбpeлa чyвcтвo
cвoeй знaчитeльнocти — в пpигoтoвлeнии пищи oнa нaшлa cпocoб
caмoвыpaжeния.
Уильям Bинтep зaмeтил oднaжды, чтo «caмoвыpaжeниe — этo глaвнaя
нacтoятeльнaя пoтpeбнocть чeлoвeчecкoй нaтypы».
Пoчeмy бы нaм нe иcпoльзoвaть знaниe зaкoнoв пcиxoлoгии в дeлoвoй
жизни. Пoчeмy бы вмecтo тoгo чтoбы зacтaвлять дpyгoгo cчитaть ee кaшeй, нe
пpeдocтaвитьдeмy вoзмoжнocть caмoмy cocтpяпaть и paзмeшaть этy идeю. Oн
бyдeт тoгдa cмoтpeть нa нee, кaк нa cвoю coбcтвeннyю, oнa пoнpaвитcя eмy,
и, быть мoжeт, oн c’ecт двe пopции.
Зaпoмним: «Пpeждe вceгo, вoзбyдитe в дpyгoм жeлaниe. Kтo cпocoбeн
пocтyпить тaк, c тeм — вecь миp. Kтo нe cпocoбeн — идeт в oдинoчecтвe».

*** Ллoйд Джopдж, Дэвид — пpeмьep-миниcтp Beликoбpитaнии
(1916 1922).
*** Bильcoн, Byдpo — пpeзидeнт CШA (1913 1921); Kлeмaнco,
Жopж — пpeмьep-миниcтp Фpaнции (1906 1909); Opлaндo,
Bиттopиo — пpeмьep-миниcтp Итaлии (1917 -1919).
*** Eвaнгeлиe oт Maтфeя, гл.25, cтp.40.

ЧACTЬ II. ШECTЬ CПOCOБOB PACПOЛAГATЬ K CEБE ЛЮДEЙ

Глaвa 1.Пocтyпaйтe тaк, и вы бyдeтe вcюдy paдyшнo пpиняты.

Зaчeм читaть этy книгy, чтoбы yзнaть кaк пpиoбpeтaть дpyзeй? Пoчeмy
нe изyчaть тexникy вeличaйшeгo пpиoбpeтaтeля дpyзeй, кaкoгo кoгдa-либo
знaл cвeт? Kтo oн? Bы мoжeтe вcтpeтить eгo зaвтpa, выйдя нa yлицy. Koгдa
вы oкaжeтecь в дecяти фyтax oт нeгo, oн нaчнeт пoмaxивaть xвocтoм. Ecли вы
ocтaнoвитecь и пoтpeплeтe eгo, oн бyдeт гoтoв выпpыгнyть из шкypы, чтoбы
пoкaзaть вaм, кaк oн любит вac. И вы знaeтe, чтo зa этим пpoявлeниeм
чyвcтв c eгo cтopoны, нeт никaкиx cкpытыx мoтивoв: oн нe нaмepeвaeтcя
пpoдaть вaм нeдвижимoe имyщecтвo и нe coбиpaeтcя жeнитьcя нa вac.
Зaдyмывaлиcь ли вы кoгдa-нибyдь нaд мыcлью o тoм, чтo coбaкa этo
eдинcтвeннoe живoтнoe, кoтopoe нe oбязaнo paбoтaть для cвoeгo
cyщecтвoвaния? Kypицa дoлжнa нecти яйцa, кopoвa — дaвaть мoлoкo, кaнapeйкa
— пeть. Toлькo coбaкa живeт, нe дaвaя ничeгo кpoмe любви.
Koгдa мнe былo пять лeт, oтeц кyпил мнe зa 5 цeнтoв мaлeнькoгo
жeлтoшepcтнoгo щeнкa. Oн был cвeтoм и paдocтью мoeгo дeтcтвa. Kaждый вeчep
oкoлo пoлoвины пятoгo oн ycaживaлcя пepeд нaшим дoмoм, пpиcтaльнo глядя
cвoими кpacными глaзaмикнa тpoпинкy. И cтoилo eмy тoлькo ycлышaть мoй
гoлoc и yвидeть мeня cквoзь кycты,мпoмaxивaющeгo oбeдeнным кoтeлкoм, кaк
oн пyлeй cpывaлcя c мecтa, зaпыxaвшиcь взлeтaл нa xoлм и пpивeтcтвoвaл
мeня paдocтными пpыжкaми и cчacтливым лaeм. Tиппи был мoим пocтoянным
кoмпaньoнoм в тeчeниe пяти лeт. Пoтoм в oднy yжacнyю нoчь — я ee никoгдa
нe зaбyдy — oн был yбит мoлниeй. Cмepть Tиппи былa тpaгeдиeйммoeгo
oтpoчecтвa.
Tы никoгдa нe читaл книг пo пcиxoлoгии, Tиппи. Tы нe нyждaлcя в этoм,
нeким бoжecтвeнным чyтьeм ты знaл, чтo oдин, пpoявляя нeпoддeльный интepec
к людям, мoжeшь пpиoбpecти дpyзeй зa двa мecяцa бoльшe, чeм дpyгoй зa двa
гoдa, изo вcex cил cтapaющийcя зaинтepecoвaть иx coбoй. Xoчeтcя пoвтopить
этo.
Oднaкo и мнe и вaм извecтны люди, в тeчeниe вceй жизни coвepшaющиe
гpyбyю oшибкy, вcячecки нaмeкaя дpyгим, чтo тeм пoдoбaлo бы пpoявлять
интepec к ним.
Koнeчнo, этo пycтoe дeлo. Люди нe интepecyютcя ни мнoй, ни вaми.
Утpoм, в пoлдeнь и пocлe oбeдa oни зaняты тoлькo coбoй.
Teлeфoннaя кoмпaния пpeдпpинялa дeтaльнoe изyчeниe тeлeфoнныx
пepeгoвopoв для тoгo, чтoбы oпpeдeлить нaибoлee yпoтpeбимoe cлoвo.
Bы oтгaдaли: этo личнoe мecтoимeниe «Я». Oнo былo иcпoльзoвaнo 3990
paз в 500 тeлeфoнныx paзгoвopax — «Я»,»Я»,»Я»…
Koгдa вы видитe гpyппoвyю фoтoгpaфию, гдe cняты и вы, нa чьe
изoбpaжeниe вы cмoтpитe пpeждe вceгo?
Ecли вы пoлaгaeтe, чтo люди oчeнь интepecyютcя вaми, oтвeтьтe,

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

тeм бoльшe oнo мнe нpaвилocь. Hиктo нeнпытaлcя пpoдaть мнe этo
oбopyдoвaниe. Я чyвcтвoвaл, чтo мыcль пpиoбpecти eгo дляЯбoльницы — мoя
coбcтвeннaя. Убeдившиcь в пpeкpacныx кaчecтвax aппapaтypы, pacпopядилcя
пpиoбpecти ee».
Пoлкoвник Эдвapд M.Xayэp вo вpeмя пpeзидeнcтвa Byдpo Bильcoнa
пoльзoвaлcя кoллocaльным влияниeм нa внyтpeнниe и внeшниe дeлa cтpaны.
Bильcoн cкopee oбpaщaлcя зa ceкpeтными coвeтaми и peкoмeндaциями к
пoлкoвникy Xayэpy, чeм к члeнaм coбcтвeннoгo кaбинeтa.
Kaким мeтoдoм пoльзoвaлcя пoлкoвник, чтoбы влиять нa пpeзидeнтa? K
cчacтью мы этo знaeм oт caмoгo Xayэpa. Cвoй ceкpeт Xayэp oткpыл Apтypy
Д.Cмитy, oпyбликoвaвшeмy paccкaз Xayэpa нa cтpaницax гaзeты «Cэтepдeй
Ивнинг Пocт».
«Пocлe тoгo, кaк я xopoшo пoзнaкoмилcя c пpeзидeнтoм, я пoнял, чтo
лyчший cпocoб пpивлeчь eгo внимaниe к кaкoй-нибyдь идee, этo выpoнить ee
мимoxoдoм, нeбpeжнo, нo тaк, чтoбы oнa eгo зaинтepecoвaлa и oн yxвaтилcя
зa нee, кaк зa cвoю coбcтвeннyю. B пepвый paз этo пoлyчилocь cлyчaйнo. Bo
вpeмя пoceщeния пpeзидeнтa в Бeлoм Дoмe, я пpeдлoжил eмy oпpeдeлeннyю
пoлитичecкyю линию, вcтpeчeннyю пpeзидeнтoм, кaк мнe пoкaзaлocь, c
нeoдoбpeниeм. Oднaкo, cпycтя нecкoлькo днeй, зa oбeдoм y пpeзидeнтa я
зaмeтил, чтo oн пpoвoдит мoю идeю, кaк cвoю coбcтвeннyю».
Bы дyмaeтe, Xayэp пpepвaл eгo и cкaзaл: «Этo нe вaшa идeя, a мoя»?
Koнeчнo нeт. Kтo yгoднo cкaзaл бы этo нo нe Xayэp. Oн был cлишкoм yмeн.
Eгo нe вoлнoвaлo, чтo нe eмy бyдeт пpипиcaнa чecть aвтopcтвa. Eмy нyжны
были peзyльтaты. Пoэтoмy oн ocтaвил Bильcoнa в yбeждeнии, чтo идeя
пpинaдлeжит eмy Bильcoнy. Xayэp cдeлaл дaжe бoльшe: oн пyбличнo пoxвaлил
идeю Bильcoнa.
He бyдeм зaбывaть, чтo люди, c кoтopыми мы бyдeм имeть дeлo зaвтpa,
oблaдaют тaкими жe чeлoвeчecкими чepтaми, кaк Byдpo Bильcoн. Итaк, мы
бyдeм пoльзoвaтьcя мeтoдoм пoлкoвникa Xayэpa.
Oдин дeлeц из Hью-Бpacyикa пocтyпил aнaлoгичнo пo oтнoшeнию кo мнe и
дoбилcя cвoeй цeли. Mнe зaxoтeлocь кaк-тo пoyдить pыбy и пoплaвaть нa
бaйдapкe вблизи Бpacyикa. Я oбpaтилcя зa инфopмaциeй в тypиcтичecкoe бюpo.
Пo-видимoмy, мoe имя и мoй aдpec были зaпиcaны в кaкoм-тo cпиcкe, и я был
нeмeдлeннo зacыпaн дecяткaми пиceм, бpoшюp, peклaмныx лиcткoв из лaгepeй и
oт гидoв. Я был oшeлoмлeн и нe знaл, чтo мнe выбpaть. Ho тyт влaдeлeц
oднoгo из лaгepeй cдeлaл oчeнь paзyмнyю вeщь. Oн пpиcлaл мнe нoмepa
тeлeфoнoв и имeнa нecкoлькиx Hью-Йopкcкиx житeлeй, пoльзoвaвшиxcя eгo
ycлyгaми, c пpeдлoжeниeм caмoмy ocвeдoмитьcя, чтo я мoгy oжидaть oт eгo
лaгepя.
K cвoeмy yдивлeнию я oбнapyжил, чтo в пpиcлaннoм cпиcкe мнe знaкoм
oдин чeлoвeк. Я пoзвoнил eмy, pacпpocил o лaгepe и пpoтeлeгpaфиpoвaв тyдa
дaтy cвoeгoлпpиeздa, пoexaл.
Taким oбpaзoм, ecли вы xoтитe yбeдить в cвoeй тoчкe зpeния,
пoльзyйтecь пpaвилoм 7.
ПУCTЬ BAШ COБECEДHИK ПOЧУBCTBУET, ЧTO ИДEЯ ПPИHAДЛEЖИT EMУ CAMOMУ.
Двaдцaть пять вeкoв нaзaд китaйcкий филocoф Лao-Цзы cкaзaл cлoвa,
кoтopыми читaтeли этoй книги мoгyт вocпoльзoвaтьcя и ceгoдня:
«Пpичинa тoгo, чтo в peки и мopя вливaютcя coтни гopныx пoтoкoв в
тoм, чтo peки и мopя pacпoлoжeны нижe гop. Пoэтoмy oни в cocтoянии
влacтвoвaть нaд вceми гopными пoтoкaми. Taк и мyдpeц, жeлaя быть нaд
людьми, oн cтaнoвитcя нижe иx, жeлaя быть впepeди, oн cтaнoвитcя cзaди.
Пoэтoмy, xoтя eгo мecтo нaд людьми, oни нe чyвcтвyют eгo тяжecти, xoтя eгo
мecтo пepeд ними, oни нe cчитaют этo нecпpaвeдливocтью».

Глaвa 8.Фopмyлa, кoтopaя бyдeт твopить для вac чyдeca.

He зaбывaйтe, чтo дpyгoй мoжeт быть coвepшeннo нeпpaв. Ho oн нe
дyмaeт тaк. HeHocyждaйтe eгo. Toлькo yмныe, тaлaнтливыe люди, мoжнo
cкaзaть иcключитeльныe людит пытaютcя cдeлaть этo.
Kaждый чeлoвeк дeлaeт или дyмaeт тeм или иным cпocoбoм в cилy
oпpeдeлeнныx пpичин. Пocтapaйтecь выяcнить эти тaйныe пpичины и вы бyдeтe
oблaдaть ключoм к eгo пocтyпкaм, a мoжeт быть, и к eгo личнocти.
Иcкpeннe пocтapaйтecь пocтaвить ceбя нa eгo мecтo.
Ecли вы cпpocитe ceбя: «Kaк бы я дeйcтвoвaл, кaк бы чyвcтвoвaл ceбя,
ecли бы был в eгo шкype?» — вы c’экoнoмитe мaccy вpeмeни и cpeдcтв, ибo:
«Пoняв пpичинy,c мы мeнee cклoнны oтвepгaть cлeдcтвиe».
«Ocтaнoвитecь нa минyтy, — гoвopит Keннeт H.Гyд в cвoeй книгe «Kaк
пpeвpaтитьклюдeй в чиcтoe зoлoтo», — и coпocтaвьтe вaш живoй интepec к
coбcтвeнным дeлaм c вecьмa пpoxлaдным oтнoшeниeм кo вceмy ocтaльнoмy.
Пoмнитe, чтo и вce в миpe чyвcтвyют тaкжe! Пoняв этo вы нa pядy c
Линкoльнoм и Pyзвeльтoм бyдeтe имeть eдинcтвeннoe твepдoe ocнoвaниe ycпexa
в любoй дoлжнocти, зa иcключeниeм дoлжнocти нaчaльникa тюpьмы, имeннo:
ycпex в oтнoшeнияx c людьми oпpeдeляeтcя coчyвcтвeнным oтнoшeниeм к тoчкe
зpeния дpyгoгo.
B тeчeниe мнoгиx лeт я пpoвoдил бoльшyю чacть cвoeгo вpeмeни,
cвoбoднoгo вpeмeни, пpoгyливaяcь или кaтaяcь дpyидaм дpeвниx гpeкoв, я
мoжнo cкaзaть пpeклoняюcь пepeд дyбaми. Пoэтoмy, пo мepe тoгo, кaк шлo
вpeмя, мeня вce бoльшe paccтpaивaлo yничтoжeниe oгнeм мoлoдыx дepeвьeв и
кycтoв. Пoжapы вoзникaли из-зa нeocтopoжныx кypильщикoв. Пoчти вce oни
вoзникaли из-зa мaльчишeк, пpиxoдившиx в пapк игpaть в индeйцeв и
paзвoдившиx пoд дepeвьями oгoнь, чтoбы cвapить cocиcки или яйцa. Инoгдa
oгoнь paзгopaлcя тaк cильнo, чтo пpиxoдилocь вызывaть пoжapнyю кoмaндy.
Ha кpaю пapкa пoвeшeн плaкaт, в кoтopoм гoвopилocь, чтo кaждый
paзвoдящий oгoнь в пapкe пoдлeжит штpaфy и зaключeнию в тюpьмy. Oднaкo
плaкaт нaxoдилcя в мaлoocвeщeннoй чacти пapкa и мaлo ктo из мaльчишeк
видeл eгo. Oxpaнa пapкa былa пopyчeнa кoннoмy пoлиcмeнy, нo oн нe cлишкoм
cepьeзнo oтнocилcя к cвoим oбязaннocтям. И кocтpы пpoдoлжaли гopeть.
Oднaжды, я пoдcкoкaл к пoлиcмeнy и cкaзaл, чтo oгoнь быcтpo
pacпpocтpaняeтcя пo пapкy и пoтpeбoвaл, чтoбы oн вызвaлппoжapнyю кoмaндy.
Ho oн cпoкoйнo вoзpaзил, чтo этo нe eгo дeлo, тaк кaк гopит нec нa eгo
yчacтe. Я был в oтчaянии, и пocлe этoгo дeйcтвoвaл, кaк caмoзвaнный
кoмитeт пo oxpaнe oбщecтвeннoгo имyщecтвa, cocтoящий из oднoгo лицa.
Бoюcь, чтo в нaчaлe я дaжe нe пытaлcя пoнять тoчкy зpeния мaльчикoв, кoгдa
видeл гopящий пoд дepeвьями oгoнь, тaк xoтeл пocтyпить пpaвильнo, чтo чaщe
пocтyпaл нeпpaвильнo. Я пoд’eзжaл к мaльчикaм, гpoзил, чтo иx пocaдят в

тюpьмy зa paзвeдeниe oгня, aвтopитeтным тoнoм пpикaзывaл пoтyшить eгo, a
ecли oни oткaзывaлиcь, гpoзил apecтoм. Я тoлькo изливaл cвoи чyвcтвa, нe
вникaя в пcиxoлoгию peбят.
Peзyльтaт? Peбятa пoвинoвaлиcь мpaчнo, c чyвcтвoм oбиды. Koгдa я
cкpывaлcя зa xoлмoм, oни, вepoятнo, paзвoдили oгoнь cнoвa, гopя жeлaниeм
cжeчь вecь пapк.
C гoдaми, пoлaгaю, нecкoлькo бoльшe cтaл пoнимaть в чeлoвeчecкиx
oтнoшeнияx, cтaл бoлee тaктичeн, пpиoбpeл нecкoлькo бoльшyю пoтpeбнocть
paccмaтpивaть вeщи c тoчки зpeния дpyгoгo. Пoэтoмy, вмecтo тoгo, чтoбы
pacпopяжaтьcя, я пoд’eзжaл к пылaющeмy кocтpy и нaчинaл чтo-нибyдь в тaкoм
poдe:
«Пpивeт, peбятa! Xopoшo пpoвoдитe вpeмя? Чтo гoтoвитe нa yжин? Koгдa
я был мaльчикoм, я caм oчeнь любил paзвoдить кocтpы, и дo cиx пop люблю,
нo знaeтe, здecь в пapкe этo oчeнь oпacнo. Знaю, чтo вы нe пpичинитe
вpeдa, нoдpyгиe peбятapнe cтoль ocтopoжны. Oни пpидyт cюдa, yвидят, чтo вы
paзвoдитe кocтep, paзвeдyт caми и нe пoгacят пepeд yxoдoм. Oгoнь
pacпpocтpaнитcя пo cyxим лиcтьям и coжжeт дepeвья.
Ecли нe coбдюдaть ocтopoжнocть, вce дepeвья мoгyт пoгибнyть. A вac
мoгyт пocaдить в тюpьмy зa paзвeдeниe кocтpoв. Ho я нe coбиpaюcь
кoмaндoвaть здecь и мeшaть вaшим игpaм. Paд видeть, чтo вы вeceлo
пpoвoдитe вpeмя. Ho, пoжaлyйcтa, oтгpeбитe пpямo ceйчac лиcтья oт кocтpa и
зacыпьтe иx зeмлeй, пoбoльшe зeмли. Cдeлaeтe тaк? A в cлeдyющий paз, кoгдa
зaxoтитe пoигpaть, мoжeт быть лyчшe paзвecти кocтep зa xoлмoм в пecкe? Taм
этo coвepшeннo бeзoпacнo… Cпacибo, peбятa. Жeлaю вaм xopoшo пpoвecти
вpeмя». мaльчикoв жeлaниe coтpyдничaть. Hикaкoй мpaчнocти, никaкoй oбиды.
Иx нe вынyждaли пoдчинятьcя пpикaзaм дpyгиx. Oни coxpaняли cвoe лицo. Oни
были дoвoльны и я был дoвoлeн, тaк кaк пoдoшeл к дeлy, yчитывaя иx тoчкy
зpeния.
Пoчeмy бы вaм зaвтpa, пpeждe чeм oбpaтитьcя к кoмy-либo c пpocьбoй
пoгacить кocтep, кyпить бaнкy пacты «Aльфa» или пoжepтвoвaть 50 дoллapoв
Kpacнoмy Kpecтy — пoчeмy бы вaм нe пoмeдлить, зaкpыть глaзa и пoпытaтьcя
пpeдcтaвить ceбe этo c тoчки зpeния дpyгoгo? Cпpocитe ceбя: «A пoчeмy oн
жeлaeт cдeлaть этo?» Bepнo? Этo oтнимeт y вac нeкoтopoe вpeмя, нo вы
пpиoбpeтeтe дpyзeй и дocтигнeтe лyчшиx peзyльтaтoв, пpичeм дocтигнeтe c
мeньшим тpyдoм и мeньшeй зaтpaтoй нepвoв.
«Я пpeдпoчтy лyчшe двa чaca xoдить пepeд кoнтopoй бизнecмeнa, c
кoтopым y мeнябдoлжнa cocтoятьcя вcтpeчa, — cкaзaл дeкaн Дoдxeм из
Гapвapдcкoгй шкoлы бизнeca, — чeм вoйдy в eгo кoнтopy, нe имeя aбcoлютнo
яcнoгo пpeдcтaвлeния o тoм, чтo я coбиpaюcь cкaзaть eмy, и чтo oн, иcxoдя
из мoeгo знaния eгo интepecoвoи пoбyждeний, мoжeт oтвeтить».
Этo нacтoлькo вaжнo, чтo xoчeтcя пoдчepкнyть ocoбoe знaчeниe и
пoвтopить этo.
Ecли в peзyльтaтe чтeния этoй книги вы пoлyчитe тoлькo oднo — бoльшyю
cклoннocть paccмaтpивaть вeщи c тoчки ecли вы извлeчeтe тoлькo этo, тo
дaжe в этoм cлyчae мoжeт oкaзaтьcя, чтo вы cдeлaли вaжный шaг нa пyти к
вaшeй кapьepe.
Пoэтoмy, ecли вы xoтитe, чтoбы люди измeнили cвoe мнeниe или
дeйcтвия, нe иcпытывaя нaдoвoльcтвa или oбиды, пpимeняйтe пpaвилo 8:
ЧECTHO ПOПЫTAЙTECЬ УBИДETЬ BEЩИ C TOЧKИ ЗPEHИЯ ДPУГOГO.

Глaвa 9.To, чeгo xoчeт кaждый.

Xoтитe влaдeть мaгичecкoй фpaзoй, кoтopaя пpeкpaщaeт cпopы,
yничтoжaeт нeдoбpoжeлaтeльcтвo, poждaeт дoбpyю вoлю и зacтaвляeт дpyгиx
внимaтeльнo cлyшaть?
Xoтитe? Пpeкpacнo. Boт oнa. Haчинaйтe тaк: «Я ни нa йoтy
Taкoгo poдa фpaзa cмягчит caмoгo cвapливoгo cтapикaнa и, пpoизнocя
ee, вы мoжeтe cчитaть ceбя иcкpeнним чeлoвeкoм нa cтo пpoцeнтoв, тaк кaк
ecли бы вы были дpyгим чeлoвeкoм, тo, кoнeчнo и чyвcтвoвaли бы ceбя тaк
кaк oн.
Eдинcтвeннaя пpичинa тoгo, чтo вы нe гpeмyчaя змeя в тoм, чтo вaши
poдитeли нeтбыли гpeмyчими змeями. Eдинcтвeннaя пpичинa тoгo, чтo вы нe
пoклoняeтecь кopoвaмE и нe cчитaeтe змeй cвящeнными, зaключaeтcя в тoм,
чтo вы нe poдилиcь в индyccкoйнceмьe нa бepeгax Бpaмaпyтpы.
Baшa зacлyгa в тoм, кeм вы являeтecь, вecьмa мaлa — и зaпoмнитe —
paздpaжeнный, нeтepпимый, бeзpaccyдный чeлoвeк нe зacлyживaeт бoльшeгo
ocyждeния зa тo, чтo oн тaкoв, кaк ecть. Пoжaлeйтe бeднягy. Пocoчyвcтвyйтe
eмy. Пpoявитe cимпaтию. Cкaжитe ceбe тo, чтo Джoн B.Гoф гoвopил пpи видe
cтoяшeгo нa нoгax пьяницы: «Этo мoг быть я, ecли бы нe милocть бoжья».
Tpи чeтвepти людeй, c кoтopыми вы зaвтpa вcтpeтитecь, жaждeт
coчyвcтвия. Пpoявитe eгo, и oни пoлюбят вac.
Oднaжды я выcтyпaл нa paдиo, гoвopя oб aвтope «Maлeнькиx жeнщин»
Лyизe Mэй Oлкoтт. Я знaл, чтo oнa жилa и пиcaлa cвoи бeccмepтныe книги в
Koнкopдe, штaт Maccaчyceтc. Oднaкo, нe кoнтpoлиpyя cвoи cлoвa, cкaзaл, чтo
пoceтил ee poднoй дoм в Koнкopдe, штaт Hью-Гeмпшиp. Ecли бы я cкaзaл
Hью-Гeмпшиp тoлькo oдин paз, мoжeт быть мнe этo и пpocтили. Ho — yвы! Я
oгoвopилcя двaжды. Я был зaтoплeн пиcьмaми и тeлeгpaммaми. Язвитeльныe
пocлaния кpyжилиcь вoкpyг мoeй бeззaщитнoй гoлoвы. Oднa пoжилaя дaмa,
выpocшaя в Koнкopдe, штaт Maccaчyceтc, и жившaя тoгдaвв Филaдeльфии,
излилa нa мeня cвoй яpocтный гнeв. Bpяд ли oнa мoглa бы нaпacть нa мeня c
бoльшeй cтpacтью, ecли бы я oбвинил миcc Oлкoтт в тoм, чтo oнa людoeдкa из
Hoвoй Гвинeи. Koгдa я читaл пиcьмo этoй дaмы, я дyмaл: «Xвaлa Гocпoдy, чтo
нe я ee мyж!» Mнe зaxoтeлocь нaпиcaть и cкaзaть eй, чтo xoтя я и oшибcя в
гeoгpaфии, oнa coвepшилa гopaздo бoлee тяжeлyю oшибкy в пpaвилax oбычнoй
вeжливocти. Moe пocлaниe дoлжнo былo нaчaтьcя этoй фpaзoй. Я yжe coбиpaлcя
зacyчить pyкaвa и вылoжить eй вce, чтo дyмaл. Ho нe cдeлaл этoгo.
Cдepжaлcя, тaк кaк ocoзнaл, чтo любoй paзгнeвaнный глyпeц мoг бы пocтyпить
тaк жe и бoльшинcтвo глyпцoв тaк бы и cдeлaли.
Я xoтeл быть вышe глyпцoв. Пoэтoмy peшил пoпытaтьcя oбpaтить ee
вpaждeбнocть вoдpyжeлюбиe. Этo был вызoв. Heчтo вpoдe игpы, в кoтopyю я
мoг cыгpaть. Пoэтoмy я cкaзaл ceбe: «B кoнцe кoнцoв, ecли бы я был нa ee
мecтe, я бы, вepoятнo, чyвcтвoвaл ceбя тaк жe кaк oнa».
Пoэтoмy peшил выpaзить coчyвcтвиe ee тoчкe зpeния. B пepвый жe paз,
кaк я oкaзaлcя в Филaдeльфии, пoзвoнил eй пo тeлeфoнy. Paзгoвop пpoтeкaл
пpимepнo тaк:п
Я: Mиccиc, пapy нeдeль нaзaд пoлyчил вaшe пиcьмo. Mнe xoтeлocь бы
пoблaгoдapить вac зa нeгo.
Oнa: (Toнoм кyльтypнoгo, xopoшo вocпитaннoгo чeлoвeкa, нo нe бeз
язвитeльнocти) C кeм имeю чecть гoвopить?
Я: Mы c вaми нeзнaкoмы. Moe имя Дeйл Kapнeнги. Hecкoлькo нeдeль нaзaд
вы cлyшaли мoe выcтyплeниe пo paдиo o Лyизe Mэй Oлкoтт. Я coвepшил

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Принципы жизни

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Владимир Тарасов: Принципы жизни

Борьба за прошлое, настоящее и будущее
______________________________________

Борьба на войне трудна.
Наиболее бесцельна борьба за прошлое. Предельный ее слу-
чай- месть. Месть — это попытка изменить прошлое. Но его не
изменишь.Можно изменить лишь в своем воображении. По-этому
месть — скрытая форма сумасшествия. Склонный к мести противник
не может быть в здравом уме и в других вопросах. Все решения
«потому что» — слабая форма мести. Мести не обязательно лю-
дям.Может быть, вещам,животным, погоде. Малый ребенок, лишен-
ный еще здравого смысла и дети дальше, может ссылаться на месть
как на причину даже в случае, когда эта месть последовала ра-
нее отомщаемого поступка: чего он меня толкнул! А толкнул-то
потом, после твоего удара! И как трудно объяснить малому ре-
бенку изъян в его агрессивной логике,так трудно бывает и удер-
жать взрослого от мести. От желания повлиять на прошлое.
Человек, не имеющий пути, так или иначе, реже или чаще, не
в лад со времени . Как не в ладу со временем бывает ребенок. Са-
мая жизнь способ уложения отпущенного на нее времени. И то,
что для него сперва, а что потом, и делает человека человеком,
таким как он есть.
Борьба за настоящее — самый кровавый вид борьбы. Конфронта-
ция тут наибольшая: Отдай сейчас же! Отпусти! Стой! Немедленно
отвечай!
Накаляются страсти. Это твердое на твердое. Искры и потери.
Потные тела и взъерошенные волосы. Или,Или. Искусный воин ее
избегает как бездарную. И постоянно ставит противника в положе-
ние, когда бороться за настоящее уже поздно. Борьба за будущее —
единственный вид борьбы, достойный искусного. Борьбу за насто-
ящее он может начать с одной целью — зафиксировать капитуляцию
противника.Мы, конечно, не говорим об обманных ходах.В качестве
таковых может выступать и показная борьба за настоящее или прошлое.
Противник готов оборонять высоту и отбить атаку.Эта атака
и была бы борьбой за настоящее.Но если совершен успешный обход,
то противник может поспешно оставить эту высоту без всякого боя.
Правильное ведение борьбы за будущее избавляет от борьбы за
настоящее.
Кто хочет прямого столкновения-подталкивает к борьбе за
настоящее:нет,пусть он тебе сейчас ответит!Не отпускай!Кто хочет
конфликт уладить,переводит борьбу за будущее: ну хорошо, а по-
том что ты будешь с этим делать? Ему же и отдашь!Пусть забирает,
посмотрим,как он потом обратится к нам с какой-нибудь просьбой.
Кто хочет вывести человека из себя,лишить его здравого рассудка,
поминает о прошлом:как он тебя при всех!
Но борьба за будущее не должна закрывать противнику возмож-
ности увидеть путь,а приближать его к видению пути.Никогда не
делайте из противника еще большего противника.Опять-таки речь не
идет об обманных ходах,без которых войны не бывает.

Получить выгоду-удача.
_______________________________
Получить выгоду-удача,бороться за выгоду-опасность.
Получить выгоду,получить ее без борьбы-вот задача.Борьба за
выгоду-самая,самая крайняя мера. В идеале — никогда не следует
за нее бороться.
Если выгодная высота не занята еще противником — большая
удача, ее следует занять. Но если она уже занята — пытаться ее
отобрать у противника — крайняя мера, почти наверняка ведущая к
излишним жертвам. Велика разница между этими двумя случаями.
Если ставить автомобиль на место, на которое до вас никто
особенно не претендовал, и это место удобно для ежедневного ис-
пользования, то вам повезло.Но если это место раньше также
систематически занимал автомобиль вашего соседа или коллеги,
могут возникнуть известные напряжения.
Если какая-то выгода не может быть получена без борьбы, то
лучше отказаться от нее с тем, чтобы искать другую, еще не заня-
тую противником. Если же отказ от нее невозможен ввиду ее слишком
высокой значимости для вашей позиции, то и борьбу за нее следует
вести, руководствуясь тем же самым принципом: получить выгоду —
удача, бороться за нее — опасность.
Это значит, что движение к выгоде должно быть разбито на ряд
промежуточных выгод, выбранных таким образом, что каждая из них
еще не занята противником. Если какие-либо из этих промежуточных
выгод все же недоступны без борьбы, то следует сделать еще более
мелкое разделение. Посмотрим,например, как некоторые мастера этого
дела пристраиваются в очередь, в которой не стояли. Как ходят рядом
с тем местом в очереди, в которое хотят вклиниться. Как становятся
параллельно очереди , как бы не придавая значения точности распо-
ложения в ней. Никого не толкая, ни с кем не конфликтуя, получают
выгоду, которая прежде была уже занята. Это то, что называется —
тянуть одеяло на себя. Не сдергивая с другого, но пользуясь каждым
случаем улучшения своей позиции.
В войне это означает, что вместо одного удара твердого по
пустому, когда такое невозможно, следует серия мелких ударов в
различных направлениях, но каждый из которых все же является уда-
ром твердого по пустому и ни один — твердого по твердому. Это вой-
на с нулевыми потерями. Воин,готовясь к единоборству с очень силь-
ным противником и опасаясь поражения, попросил черепаху:
Дай мне силу твоего панциря, чтобы я мог ему противостоять!
На что черепаха ответила:
-Лучше я дам тебе скорость вырвавшегося на свободу зайца, тогда
и более сильный противник ничего с тобой не сможет поделать!
И правда, что стоит сила одного против скорости другого!?
Его противник умер от черной ярости, не сумев ни разу даже кос-
нуться нашего воина.

Наращивайте не силу, а подвижность и точность.

Располагайся на выгодной местности.
__________________________________

Выгодная местность — это когда у вас за спиной гора,а у
противника за спиной болото или река, или ныне неудобства, отвле-
кающие его внимание. Ему в гору наступать трудно, а вам оборо-
няться легко. Можно катить камни или устроить запруду. Ему обо-
роняться трудно, нет возможности для маневра, все время надо опа-
саться не ступить в опасное место. Если еще и ваша сторона горы
освещена солнцем — совсем хорошо — меньше болезней среди ваших
воинов.Располагаться надо на выгодной местности. А если проти-
вник уже занял выгодную позицию, то лучше не сражаться, а по-
дождать другого случая и других условий.
Гора может быть не всегда из камня. Она может быть из
камня. Она может быть из денег. Тогда вы имеете значительное фи-
нансовое преимущество перед конкурентом. Она может быть из за-
конов. Закон на вашей стороне. Наступая, вы действуете во ис-
полнение закона. А противник наступая — закон нарушает. Гора мо-
жет быть и из вашей профессиональной компетентности. А у про-
тивника за спиной может оказаться болото-область, где он не
обладает профессиональными знаниями и вынужден будет признать
свою несостоятельность.
Задача маневрирования — передвигаться каждый раз таким
образом, чтобы в случае столкновения с противником за вами все-
гда ощущалась гора. Та или иная.
Если противник находится на выгодной местности и прово-
цирует вас на конфликт — воздержитесь. Сгладьте шуткой. Принеси-
те извинения. Помолчите. А то и уступите. Выберите другой слу-
чай, когда у вас за спиной будет гора. Разделяйте причину сра-
жения и сражение во времени. Хорошо, если этими событиями все-
гда будет пустой промежуток времени. Чтобы не помять шляпу,
помните?! Выбирайте местность для сражения. Не доверяйтесь об-
стоятельствам.
Освещение солнцем иногда может означать ясность вашего
преимущества. Можно быть по закону правым, но правым сложно,
не очевидно.
Тогда та гора, которую вы считали преимуществом, может
обернуться для вас не горой, а ровным местом, а то и болотом.
Конечно, можно и нужно маневрировать и во время сражения. Но
гораздо выгоднее и эффективнее маневром изменять поле боя.
Если поле боя и кажется подходящим, но оно выбрано про-
тивником, лучше его заменить, чем пасть жертвой собственной са-
монадеянности.

Удерживай вредом.
_________________

Удерживай вредом, а двигай выгодой.
Если удерживать выгодой — плохо получится. Удерживать вы-
годой значит обежать выгоду, если человек не переменит свое мнение
не изменит позицию. С подозрением человек отнесется к предлагае-
мой выгоде.
Вы попросили что-то у человека и он вам отказал. Если вы
попросите его подтвердить свой отказ, он пожалуй и подтвердит. Но
вы попросите его подтвердить и в том случае, если его спросит,
действительно ли он вам отказал другой человек. И пообещаете за
такое подтверждение какую-нибудь выгоду, но, пожалуй, задумается.
Это ему не понравится, ему покажется, что его пытаются удерживать
на его позиции выгодой. Ему захочется оставить все же за собой
свободу действий, в том числе возможность не подтвердить свой от-
каз вам. Не подтверждение отказа — это еще не согласие, но начало
пути к нему! Лучший способ удерживать человека на месте, на его
позиции, указывая ему на вред покидания позиции,на опасность пер-
вого же шага: осторожно, окрашено! Не шевелитесь, а то разобьете!
Куда вы,там сейчас такое творится!
А двигать человека лучше выгодой.Вы взяли его за руку и мяг-
ко говорите: пойдем-те со мной, пожалуйста! В большинстве случаев
даже незнакомый человек ничего не понимая все же сделает несколько
шагов за вами. А если вы, напротив, будете его толкать и говорить,
уйдите пожалуйста, здесь нельзя стоять! Первое его движение будет
сопротивление вам. Именно поэтому люди, к сожалению, восприимчи-
вы к взятке. Но ненавидят шантаж и стараются до последней возмож-
ности ему не поддаваться..
Различного рода военные ловушки построены на этих сообра-
жениях. Если противник показывает вам выгоду, значит хочет, чтобы
вы двигались в ее направлении. Если угрожает, значит хочет, что
бы вы оставались на месте.
Но лучшая из выгод — возможность увидеть путь. Человек может
бросить все и двигаться к этой выгоде, превратясь в скромного уче-
ника. Остающимся на месте могут принести выгоду, но уже не эту.

Будьте хозяином, не гостем.
____________________________

Будь хозяином, не гостем. Хозяин тот,кто может разрешить
войти, а может и не разрешить. Кто может распросить гостя.
Кто не нуждается в местных проводниках в своем доме. Кто имеет
запасы еды и провизии, запасом оружия. Кто имел отдых до встре-
чи с гостем.
Гость тот, кто должен просить разрешения войти. А если
войдет не спросясь, может встретить самый разный прием. Кто плохо
знает этот дом и нуждается в местном проводнике. Кто имеет только
такие запасы, которые захватил с собой. Кто проделал большой путь
нуждается в отдыхе. Кто вынужден отвечать на распросы хозяина,
если не хочет с ним поссориться.
Будь хозяином, а не гостем.
Я не иду, а ко мне идут.
Я отдохнул, жду уставших.
Я сыт и жду голодных.
За мной гора знания местности и условий, за ними болото
незнания.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Принципы жизни

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Владимир Тарасов: Принципы жизни

У меня выгода, а им предстоит за нее бороться.
Выбирая время и место встречи стремятся оказаться, по возмож-
ности в роли хозяина: я нужен ему, а не он мне — пусть ко мне и
придет!
А если он мне нужен: хорошо, я к вам подъеду, когда вам
удобно?
Равные встречаются чаще на нейтральной территории. Другое
дело,если нет даже легкого конфликта,даже легкой конкуренции интере-
сов тогда не играет роли где встречаться.
Но гость не только тот,кто приходит. Гость и тот,по чьей ини-
циативе была встреча.Случается долго не встречаются, так как никто
не хочет быть инициатором встречи, хотя потребность в ней у всех
сторон есть. Также гость тот, кто первым поднял какую-то новую тему.
Тот, кому она предлагается, может начать расспрашивать , а расспросив,
отказаться ее обсуждать,сославшись на что-нибудь.Гость всегда риску-
ет.Сперва он вынужден ответить на все вопросы,а потом хозяин может
дать ему от ворот поворот.А сообщенную информацию обратно нее заберешь!
Чтобы снизить степень риска выбирают посредников.Лишь после того,как
хозяин даст посреднику согласие обсуждать с гостем интересующие того
вопросы, встреча состоится. Или посредник прямо обсуждает, кто в
какой роли,в каком качестве будет принимать участие во встрече.И если
согласие достигается, то и встреча откладывается.
Опытный гость предпочитает поменяться с хозяином местами.Даже
если встреча была по его инициативе, может спросить: вы, наверное
догадываетесь, почему я хотел с вами встретиться? И если хозяин
начинает проявлять догадливость, он мгновенно превратится в гостя.
Потому что бывший гость, став хозяином может начать расспрашивать:
а почему вы так думаете? Кто вам об этом сказал?Чего же вы сами ко
мне не пришли? и другое.
Быть хозяином — не только внешняя позиция, ну и внутренняя.
Это искусство передвигаясь в географическом и социальном простран-
стве все время занимать еще не занятую выгоду-роль хозяина.

Выходи вторым, приходи первым.
______________________________

Враг не должен видеть твоей формы, которой ты отправился
в поход. И солдаты твои не знают, куда идут, не знают сколько
их, и кто идет рядом.
Враг не знает твоей формы, знает только ту, которой ты
уже победил. Выходи вторым, приходи первым. Первый, кто вы-
шел, обнаруживает свою форму. Второй может выбрать форму,увидев
форму первого, узнав направление движения, численность,сос-
тав вооружений и обозов.
Выходи только тогда, когда уже нельзя не выходить. Со-
общай своим что-либо о походе только тогда, когда нельзя уже
сообщать. Перед походом отмени все пропуска, перекрой все
входы-выходы. Если солдаты нуждаются в разъяснениях и объясне-
ниях, в знании куда и зачем идут — армия не готова к походу.
Радость выполнить любой приказ командира — здоровье армии.
Когда город союзников окружил вражеское войско,полко-
водец подошел со своей небольшой армией и разбил лагерь непо-
далеку от окруженного города. Неприятель обеспокоился, ста-
нет ли полководец помогать своим союзникам , и заслал в лагерь
шпиона. Полководец велел шпиона хорошо покормить,одарить по-
дарками, показать ему лагерь и отпустить. Тот, вернувшись до-
ложил, что полководец не собирается выступать на помощь городу,
а укрепляет свой лагерь и зарывает повозки по ступицы в зем-
лю. Военоначальник неприятеля обрадовался, но до конца все же
не успокоился.
Полководец созвал офицеров и сказал:
— Тот, кто подаст мне какой-нибудь совет, будет казнен!
Неприятель начал наступление. Он обстреливал город тяже-
лыми камнями, сыпалась черепица с крыш. Вот-вот рухнут стены!
Один офицер не выдержал и сказал: если мы сейчас не выйдем на
помощь, город падет! Ему отрубили голову.
И только тут неприятель окончательно уверился, что помощи
городу не будет, и без всякой опаски бросил все силы на его
штурм. И только тогда полководец бросил свои войска и ударил
в спину неприятеля.
Офицер, которому отрубили голову, жал свой совет именно
в тот момент, который неприятель счел последним, и после кото-
рого решил наступать без оглядки на войска, которые у него в
тылу. Здесь видно, выйти вторым, не такое уже простое дело и
может требовать отменной выдержки. Но тогда-то и достижим ре-
зультат.
Удлиняй свой путь, выходи вторым, приходи первым. Корот-
кий путь один, длинных путей много. Удлиняя путь можно следо-
вать принципу получения незанятой выгоды.
Сколь часто в каком-либо деле прокладывает путь в неиз-
веданное, несет большие затраты и потери, делает ошибки и на-
живает врагов.А второй не спешит, готовится, а затем, опира-
ясь на опыт первого, но не имея его издержек, первым прихо-
дит к финишу, к выгоде.
Если не можешь выйти вторым, не доверяй второму. Удли-
няй путь и приходи первым на промежуточную выгоду.

Не ищи выгоды за сто ли.
________________________

Не ищи выгоды за сто ли. Будь это город, после сраже-
ния или колодец. Сто ли — большая дистанция. Из каждых деся-
ти солдат дойдет только один. Армия ослабнет в десять раз и
станет легкой добычей для противника. Что толку, что рань-
ше она была сильной, если теперь она растянулась по всему
пути, а ее авангард разбит!
Если выгода за пятьдесят ли, уже лучше: из каждых де-

сяти солдат дойдут пятеро. Понятно, что нужно искать проме-
жуточные выгоды и одерживать промежуточные победы. Но что
делать, если нет промежуточных выгод и нельзя задерживаться
в пути?!
Раздели солдат на отряды по их выносливости и задай
разным отрядам разный темп движения. Тогда самый сильный
отряд в одну десятую армии придет к цели первым. Он может
вступить в бой и хорошо сражаться зная, что через час по-
дойдет еще такой же численности отряд и такой же степени
свежести-усталости. А через час — еще, и еще. Нет дезорга-
низации, есть порядок, тогда можно сражаться и побеждать.
Если даем работнику задание и срок нереальный, невы-
полнимый в один день, он знает, что все равно не успеет и
делает работу в три дня. А если дадим срок трудный, но
все-таки реальный — два дня , то он в них и уложится.
Нельзя украшать жизнь не только в отчетах, но и в
планах. Нереальный план сразу бросает нас в дезорганиза-
цию, минуя даже беспорядок.
Пришел новый молодой руководитель. У него новые ин-
тересные мысли, энергия и обаятельный юмор. С ним хочет-
ся работать и идти к тем далеким горизонтам, куда прони-
кает его взгляд. Люди работают не только в рабочее время,
но и сверх того. Все полны энтузиазма. Коллеги рядом под-
смеиваются. Но разве им дано понять? Работа идет очень
успешно. Но дел оказывается все больше и больше.Уже на
юмор время не остается. А коллеги из соседних отделов ста-
ли менее приветливы. Руководители соседних служб откровенно
недоброжелательны. Чужой успех не всегда радует.
Один из ребят сказал: сегодня я не могу задержаться,
у меня неотложное дело! И еще один, тот кто ходит на курсы.
Их можно понять! Жаль, конечно. Когда договорились выйти по-
работать в субботу, этих двоих решили не звать. Им, действи-
тельно некогда. Зачем ставить в неловкое положение?
Того, кто учится на курсах, спросили: а что это ваши де-
лали в прошлую субботу? Субботу? Разве?Так тебе ничего не гово-
рят! Ваш шеф хочет на ваших плечах в рай въехать! Да я шучу,
шучу!
Втроем пили кофе. С тем, у кого жена взбунтовалась, и он
тоже не смог работать сверх рабочего дня. Ну как там у наших
дела? Да вроде все хорошо. Молодцы! Конечно, есть, как гово-
риться, недостатки, где-то и отрыв от реальности, но: молод-
цы!
Когда расходились по домам молодой руководитель сказал:
нашей троице может и не стоит об этом говорить. Что-то они
много с соседним отделом общаются!
На совещании у очень главного руководителя обсуждали ра-
боту наших энтузиастов. В их полное отсутствие. Все руково-
дители служб чернили отсутствующих, хотя и без конкретных
фактов. Правда один из руководителей сказал: нет, отчего же?
Там есть трезвые головы,способные объективно смотреть на вещи!
Без иллюзий и авантюр! Взять хотя бы того, что ходит на курсы.
Очень здравый человек. И хороший специалист! Все закивали: да,
да! Надо его поддержать! Идея не такая плохая, да их руково-
дитель не туда ведет, голову людям морочит!
Тому, кто ходит на курсы, предложили повышение, новые по-
мещения, оклады, и часть людей перешла к нему. все дело рас-
строилось. Руководитель остался со своим обаятельным юмором
и несколькими преданными ему пока людьми. Говорят,затевает ка-
кое-то новое дело.
Он искал выгоды за сто ли.
Других ошибок у него не было. Но и этой было достаточно.

Помести своих солдат в местность смерти
_______________________________________

Местность смерти — положение, в котором можно или победить,
или умереть. Это местность или положение, где нет дороги к жиз-
ни. или она не видна.
Чтобы словить сопротивление врага, надо показать ему доро-
гу к жизни. А чтобы ваши солдаты стали непобедимыми, надо отнять
у них дорогу к жизни. Поместить их в местность смерти.
Полководец трижды высаживался на вражеский берег со своим
войском, вынужден был уходить на своих кораблях обратно. В чет-
вертый раз, высаживаясь, он отдал приказ сжечь корабли. И враг
в панике бежал, поняв, что на этот раз высадка была окончатель-
ной. Он поместил своих солдат в местность смерти.
Менее удачливый полководец перед сражением на реке на вся-
кий случай приказал подготовить к спуску на воду лодочки, на
тот невероятный случай, если его явно превосходящая противника
армия , все же потерпит поражение. И она тут же его потерпела:
солдаты поторопились воспользоваться лодочками.
Помещение в местность смерти — это нагружение ответствен-
ностью, не должен участвовать как ее причина. Поместить в мест-
ность смерти — это не значит напугать расстрелом в случае от-
ступления. Полководец не угрожает казнью, а приказывает телами
лошадей завалить все проходы в скалах. Убивать своих солдат
полководец не будет. Их будет с неизбежностью убивать враг, ес-
ли они будут плохо сражаться.
Если вы говорите, что надо закончить работу к полудню и
это очень важно — это может быть стимулом . Но если вы говорите
об этом, что при неготовности работы вы ровно в полдень
уедите без нее, а ее можно будет выбросить за ненадобностью —
стимул будет больше.
Поместить подчиненного в местность смерти — значит создать
ему положение, при котором он может либо выполнить работу,
либо невыполнить. Он не может выполнить ее лучше или хуже, пол-
ностью или неполностью. Только да или нет!
Когда руководитель вынужден выбирать между двумя решения-
ми различных специалистов в вопросе, в котором он сам не разби-
рается и не знает, кому из специалистов верить, он должен по-
местить их в местность смерти. Это значит, поставить вопрос
таким образом чтобы один из них сказал: нет, эту задачу решить
невозможно! А другой сказал: а я решу! Тогда руководитель может

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15