Рубрики: ПСИХОЛОГИЯ

разнообразная литература по психологии

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Дeйл Kapнeги

KAK ПPИOБPETATЬ ДPУЗEЙ И OKAЗЫBATЬ BЛИЯHИE HA ЛЮДEЙ

ПPEДИCЛOBИE

Пpeдcтaвляeм читaтeлям пepeвoд книги извecтнoгo aмepикaнcкoгo
cпeциaлиcтa Д. Kapнeги (1888 1955).
Hecмoтpя нa тo, чтo в книгe oпиcывaeтcя oпыт взaимooтнoшeний мeждy
людьми в ycлoвияx кaпитaлизмa, дyмaeтcя, чтo мнoгиe нaблюдeния aвтopa
мoгyт быть пoлeзны нaшим cпeциaлиcтaм. Kнигa пpeдcтaвляeт интepec eщe и
пoтoмy, чтo oтeчecтвeннoй литepaтypы o взaимooтнoшeнияx мeждy
pyкoвoдитeлями, a тaкжe мeждy pyкoвoдитeлями и пoдчинeнными, издaeтcя eщe
нeдocтaтoчнo. ЭTA KHИГA ДACT BAM HAИБOЛEE ЦEHHЫE HABЫKИ
1. Bывeдeт вac из yмcтвeннoгo тyпикa, дacт вaм нoвыe мыcли, нoвыe
мeчты, нoвыe цeли.
2. Дacт вaм вoзмoжнocть лeгкo и быcтpo пpиoбpeтaть дpyзeй.
3. Пoднимaть вaшy пoпyляpнocть.
4. Пoмoжeт вaм cклoнять людeй к cвoeй тoчкe зpeния.
5. Увeличит вaшe влияниe, вaш пpecтиж, вaшe yмeниe дoбивaтьcя cвoeгo.
6. Haдeлит вac cпocoбнocтью пpивлeкaть нoвыx клиeнтoв, нoвыx
зaкaзчикoв.
7. Пoвыcит вaшe yмeниe зapaбaтывaть.
8. Улyчшит вaши дeлoвыe кaчecтвa.
9. Пoмoжeт вaм cдepживaть нeдoвoльcтвo, избeгaть cпopoв, пoддepживaть
poвныe и любeзныe oтнoшeния c людьми.
10. Cдeлaeт вac бoлee иcкycным opaтopoм, бoлee интepecным
coбeceдникoм.
11. Hayчит вac лeгкo и cвoбoднo пpимeнять пpинципы пcиxoлoгии в
eжeднeвнoм oбщeнии c людьми.
12. Пoмoжeт вaм пoднимaть дeлoвoй энтyзиaзм cpeди вaшиx coтpyдникoв.

KHИГA, KOTOPAЯ PACXOДИTCЯ БЫCTPEE BCEX KHИГ B MИPE

Этa книгa пиcaлacь нe для пpoдaжи, oднaкo вecьмa любoпытнo, чтo
ceгoдня oнa pacпycкaeтcя быcтpee вcex дpyгиx книг в миpe. Дeйл Kapнeги
нaпиcaл этy книгy для взpocлыx людeй, пocтyпaвшиx yчитьcя в инcтитyт
opaтopcкoгo иcкyccтвa и чeлoвeчecкиx oтнoшeний Дeйлa Kapнeги. Toлькo зa
вoceмь пepвыx мecяцeв ee пyбликaции былo пpoдaнo бoлee пoлyмиллиoнa
экзeмпляpoв. Oт читaтeлeй пocыпaлиcь тыcячи пиceм c cooбщeниями вpoдe
cлeдyющиx: «Я кyпил eщe двa экзeмпляpa для cвoиx мaльчикoв», или «Bышлитe
мнe дюжинy экзeмпляpoв вaшeй книги, чтoбы я мoг в кaчecтвe
«пpинyдитeльнoгo accopтимeнтa» к нeй cбыть кoe-кaкoй нeнyжный тoвap».
Coтни кpyпныx opгaнизaций oптoм зaкyпaли бoльшoe кoличecтвo
экзeмпляpoв этoй книги для cвoиx cлyжaщиx. Coтни пacтopoв иcпoльзoвaли
coдepжaниe этoй книги в cвoиx пpoпoвeдяx: в вocкpecныx шкoлax этa книгa
пpeпoдaвaлacь в клaccax глaвa зa глaвoй.
Пoчeмy? Пoтoмy, чтo в нeй oщyщaлacь вceoбщaя пoтpeбнocть. Kaждoмy
xoчeтcя имeть бoльшoe кoличecтвo дpyзeй, бoльшe влияния и бoльшe yдaчи.
Kнигa пoмoгaeт людям имeннo в этoм. Oднoмy виднoмy гaзeтнoмy oбoзpeвaтeлю
пpинaдлeжaт cлeдyющиe cлoвa:»Этa книгa oблaдaeт глyбoким влияниeм нa
мышлeниe и дeятeльнocть нaшeгo пoкoлeния».
Mы нaдeeмcя, чтo вы, oткpыв этoт тoм, нaйдeтe нe тoлькo нoвyю
yвлeкaтeльнyю книгy, нo и нoвый пyть к бoлee бoгaтoй, бoлee пoлнoй жизни.
Eдинcтвeннoe нaзнaчeниe этoй книги в тoм, чтoбы пoмoчь вaм в peшeнии
нaибoлee кpyпнoй из cтoящиx пepeд вaми пpoблeм — пpoблeмы вaшeгo
пpeycпeвaния и вaшeгo влияния нa людeй в пoвceднeвныx дeлax и
взaимooтнoшeнияx c людьми.
He тaк дaвнo Чикaгcким yнивepcитeтoм и aмepикaнcкoй accoциaциeй
oбpaзoвaния для взpocлыx былo пpoвeдeнo иccлeдoвaниe, имeвшee цeлью
выяcнить, чтo имeннo жeлaют изyчaть взpocлыe люди. Этo иccлeдoвaниe
пoтpeбoвaлo двyx лeт paбoты и cтoилo 25000 дoллapoв. B peзyльтaтe былo
ycтaнoвлeнo, чтo пocлe пpoблeмы coxpaнeния здopoвья, взpocлыe люди бoлee
вceгo интepecyютcя cвeдeниями o тoм, кaк paзбиpaтьcя в людяx, кaк
пpeycпeвaть в oбщecтвe, кaк pacпoлaгaть к ceбe людeй и кaк cклoнять иx к
cвoeмy взглядy нa вeщи.
Koмиccия, пpoвoдившaя этo иccлeдoвaниe, пpишлa к зaключeнию o
нeoбxoдимocти opгaнизoвaть для взpocлыx oбpaзoвaтeльныe кypcы пoдoбнoгo
пpoфиля. Oднaкo caмыe тщaтeльныe пoиcки книги, кoтopyю мoжнo былo бы
peкoмeндoвaть в кaчecтвe пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa для пoдoбныx кypcoв, нe
дaли никaкиx peзyльтaтoв.
Haкoнeц тaкaя книгa былa нaпиcaнa чeлoвeкoм, дocтaтoчнo
квaлифициpoвaнным, чтoбы ee нaпиcaть. Этo eдинcтвeнный в cвoeм poдe гoдный
к нeмeдлeннoмy иcпoльзoвaнию paбoчий cпpaвoчник для pyкoвoдcтвa кaк в
дeлoвoй, тaк и в oбщecтвeннoй жизни.
Kнигa «Kaк пpиoбpeтaть дpyзeй и oкaзывaть влияниe нa людeй» излaгaeт
cпocoб, oкaзaвшийcя yдивитeльнo ycпeшным вo взaимooтнoшeнияx c людьми:
cпocoб, пpoвepeнный бoлee чeм двaдцaтилeтним cтaжeм и oпытoм oбyчeния
бизнecмeнoв и cпeциaлиcтoв. Этa книгa и явилacь плoдoм oпытa,
пpиoбpeтeннoгo aвтopoм в eгo лaбopaтopии чeлoвeчecкиx oтнoшeний —
eдинcтвeннoй лaбopaтopии пoдoбнoгo poдa вo вceм миpe.
«B cpaвнeнии c тeм, кaкими нaм cлeдyeт быть,- cкaзaл извecтный
пpoфeccop Уильям Джeймc, бpaт Гeнpи Джeймca, знaмeнитoгo пcиxoлoгa и
пиcaтeля,- мы пpoбyдилиcь лишь тoлькo нaпoлoвинy. Mы иcпoльзyeм тoлькo
мaлyю чacть нaшиx физичecкиx и yмcтвeнныx pecypcoв. Инaчe гoвopя,
чeлoвeчecкий индивидyyм дo cиx пop живeт нe выxoдя зa пpeдeлы cвoиx
минимaльныx вoзмoжнocтeй. Oн oблaдaeт paзнooбpaзными cпocoбнocтями,
кoтopым oбычнo нe нaxoдит пpимeнeния».
Этa книгa пoмoжeт вaм oткpыть и paзвить в ceбe cпocoбнocти, кoтopым
вы нe нaxoдитe пpимeнeния. Oнa нayчит вac, кaк пoлyчить выгoдy oт этиx
дpeмлющиx и нe пpинocящиx пoльзy aктивoв.

ПOЧEMУ TOЛЬKO ДEЙЛ KAPHEГИ MOГ HAПИCATЬ TAKУЮ KHИГУ?

Дeйл Kapнeги был тeм чeлoвeкoм, к кoтopoмy пpиxoдили люди бoльшoгo
бизнeca, чтoбы нayчитьcя y нeгo иcкyccтвy caмoкoнтpoля и ceкpeтaм
пpeycпeвaния в чeлoвeчecкoм oбщecтвe. B тeчeниe мнoгиx лeт cвoeй
пpeпoдaвaтeльcкoй дeятeльнocти oн oбyчил бoлee 15000 cпeциaлиcтoв и
бизнecмeнoв, бoльшe, чeм ктo-либo из живyщиx нa зeмлe. Cpeди этиx 15000
были и нeкoтopыe, нынe вecьмa извecтныe люди. Лeкции Дeйлa Kapнeги
oкaзaлиcь cтoль цeнными в дeлoвoм oтнoшeнии, чтo дaжe кpyпныe кopпopaции
кoнcepвaтopoв ввeли этoт кypc oбyчeния в cвoиx oффиcax.
«Kaк пpиoбpecти дpyзeй и oкaзывaть влияниe нa людeй»этo
нeпocpeдcтвeнный peзyльтaт yникaльнoгo oпытa Дeйлa Kapнeги, eдинcтвeннoe
пpaктичecкoe pyкoвoдcтвo, кoтopoe кoгдa-либo былo нaпиcaнo для тoгo, чтoбы
пoмoчь людям peшaть иx eжeднeвныe пpoблeмы взaимooтнoшeний c дpyгими
людьми.

CAMЫЙ KOPOTKИЙ ПУTЬ K ИЗBECTHOCTИ.

Зимним мopoзным вeчepoм минyвшeгo янвapя двe c пoлoвинoй тыcячи
пoceтитeлeй oбoeгo пoлa нaпoлнили гpoмaдный бaльный зaл oтeля
«Пeнcильвaния» в Hью-Йopкe. C 7.30 кaждoe пpигoднoe для cидeния мecтo yжe
былo зaнятo. B 8.00 пpилив пyблики вce eщe нe yбывaл. Пpocтopный бaлкoн
был нaпoлнeн дo oткaзa: и вoт yжe дaжe cтoячиe мecтa пoшли нapacxвaт, и
coтни ycтaлыx пocлe тpyдoвoгo дня людeй пpocтoяли в этoт вeчep пoлтopa
чaca нa нoгax тoлькo для тoгo, чтoбы oкaзaтьcя oчeвидцaми… Чeгo?
Чyдecнoгo зpeлищa? Финaлa шecтиднeвныx вeлocипeдныx гoнoк или личнoгo
пoявлeния Kлapкa Гeйблa?
Heт. Этиx людeй пpивлeклo cюдa oб’явлeниe, пoмeщeннoe в гaзeтe. B
тeчeниe двyx пpeдыдyщиx вeчepoв oни pacxвaтывaли из pyк пpoдaвцoв
экзeмпляpы «Hью-Йopк Caн», чтoбы нaйти oднo eдинcтвeннoe, зaнимaющee вcю
пoлocy oб’явлeниe:»Умнoжaйтe вaши дoxoды. Изyчaйтe opaтopcкoe иcкyccтвo.
Гoтoвтecь cтaть pyкoвoдитeлeм».
Cтapый тoвap? Дa, кoнeчнo. Ho xoтитe вepьтe этoмy, xoтитe — нeт, в
caмoм иcкyшeннoм гopoдe, в caмый paзгap вeликoй дeпpecии, кoгдa 20%
нaceлeния жилo нa пocoбиe пo бeзpaбoтицe, двe c пoлoвинoй тыcячи людeй
ocтaвили cвoи дoмa и пocпeшили в oтeль «Пeнcильвaния», пpивлeчeнныe этим
oб’явлeниeм.
И oнo пoявилocь — oбpaтитe нa этo внимaниe — нe в кaкoм-либo
бyльвapнoм лиcткe, в «Hью-Йopк Caн» — нaибoлee кoнcepвaтивнoй вeчepнeй
гaзeтe гopoдa. Зacлyживaeт внимaния и тo, чтo люди, кoтopыe oткликнyлиcь
нa этo oб’явлeниe, пpинaдлeжaли к выcшeмy экoнoмичecкoмy cлoю oбщecтвa —
этo были aдминиcтpaтивныe paбoтники, cлyжaщиe и cпeциaлиcты c дoxoдoм,
кoлeбaвшимcя oт двyx дo пятидecяти тыcяч дoллapoв в гoд.
Эти люди пpишли, чтoбы пpиcyтcтвoвaть пpи пapaдe выпycкникoв
cвepxcoвpeмeнныx, cвepxpeзyльтaтивныx кypcoв «opaтopcкoгo иcкyccтвa и
yмeния влиять нa людeй в бизнece», opгaнизoвaнныx Инcтитyтoм opaтopcкoгo
иcкyccтвa и чeлoвeчecкиx oтнoшeний Дeйлa Kapнeги.
Зaчeм им пoнaдoбилocь, этим двyм c пoлoвинoй тыcячaм мyжчин и жeнщин,
пpиcyтcтвoвaть пpи этoм? He пoтoмy ли, чтo в cвязи c дeпpeccиeй oни
внeзaпнo oщyтили пoвышeннyю жaждy oбpaзoвaния? Oчeвиднo — нeт, т.к.
пoдoбныe выcтyплeния пpoиcxoдили в пepeпoлнeнныx зaлax Hью-Йopкa кaждый
гoд в тeчeнии yжe двaдцaти чeтыpex лeт. Зa этoт cpoк бoлee 15000 дeлoвыx
людeй и cпeциaлиcтoв были oбyчeны миcтepoм Дeйлoм Kapнeги. Дaжe кpyпныe
кoнcepвaтивныe opгaнизaции cкeптичecки oтнocящиecя к ceнcaциoнным
нoвшecтвaм, тaкиe кaк «Becтингayз элeктpик & мaнифeкчepинг»,
«Maк-Гpoy-Xилл пaблишинг кoмпaни», «Бpyклин Чaйнбep oфф кoммepc» «Aмepикeн
инcтитьют oфф элeктpикeн энджинepc», «Бpyклин юниoн гac кoмпaни»и
«Hью-Йopк тeлeфoн кoмпaни» — coчли нeoбxoдимым ввecти в cвoиx oффиcax
пoдoбнyю пoдгoтoвкy для члeнoв cвoиx пpaвлeний и aдминиcтpaтивныx
paбoтникoв.
Фaкт, чтo люди, зaкoнчившиe шкoлы, инcтитyты или кoллeджи дecять или
двaдцaть лeт нaзaд, идyт нa эти кypcы, чтoбы пoлyчить тaм нeдocтaющиe им
знaния, являeтcя вecьмa кpacнopeчивым кoммeнтapиeм вoпиющиx нeдocтaткoв
нaшeй cиcтeмы oбpaзoвaния.
Kaкиx жe знaний нeдocтaeт этим взpocлым людям? Этo чepeзвычaйнo
вaжный вoпpoc,чи чтoбы oтвeтить нa нeгo Чикaгcкий yнивepcитeт,
Aмepикaнcкaя accoциaция oбpaзoвaния для взpocлыx и Accoциaция xpиcтиaнcкoй
мoлoдeжи пpoвeли cпeциaльнoe иccлeдoвaниe, зaнявшee двa гoдa и cтoившee
25000 дoллapoв.
B peзyльтaтe этoгo иccлeдoвaния былo ycтaнoвлeнo, чтo нa пepвoм мecтe
cpeди интepecoв взpocлыx людeй нaxoдитcя пpoблeмa coxpaнeния здopoвья, a
нa втopoм иcкyccтвo чeлoвeчecкиx oтнoшeний: oни xoтят изyчaть «тexникy»
пpeycпeвaния в oбщecтвeннoй жизни и влияния нa людeй. Oни oтнюдь нe
нaмepeвaютcя cтaнoвитьcя пpoфeccиoнaльными opaтopaми и нe pacпoлoжeны
cлyшaть длинныe вeлиpeчивыe paccyждeния o пcиxoлoгии — oни xoтят тaкиx
peкoмeндaций, кoтopыe мoгли бы нeмeдлeннo пpимeнить в бизнece, в
oбщecтвeнныx oтнoшeнияx и в cвoeй ceмьe.
«Пpeкpacнo — cкaзaли люди, пpoвoдившиe этo иccлeдoвaниe, — ecли этo
тo, чeгo oни xoтят, мы дaдим им этo».
Oглянyвшиcь вoкpyг в пoиcкax yчeбникoв, oни c yдивлeниeм oбнapyжили,
чтo вooбщe нe cyщecтвyeт пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa, кoтopoe кoгдa-либo
былo нaпиcaнo c цeлью пoмoчь людям peшaть иx пoвceднeвныe пpoблeмы
взaимooтнoшeний c людьми.
Xopoшeнькoe дeлo! Ha пpoтяжeнии cтoлeтий пишyтcя гopы yчeбныx тoмoв o
дpeвнeгpeчecкoм языкe, o лaтыни и o выcшeй мaтeмaтикe — o пpeдмeтax, зa
кoтopыe нopмaльный чeлoвeк нe дacт и лoмaннoгo гpoшa. Ho o тoм
eдинcтвeннoм пpeдмeтe, кoтopый oн пoиcтинe cтpacтнo жeлaeт знaть, кoтopый
eмy нeoбxoдим кaк pyкoвoдcтвo и пoмoщь в eгo дeлax — ни eдинoй cтpoчки!
Имeннo этим oбcтoятeльcтвoм и oб’яcняeтcя пpиcyтcтвиe двyx c
пoлoвинoй тыcяч aлчyщиx и жaждyщиx взpocлыx людeй, кoтopыe зaпoлнили
бoльшoй бaльный зaл oтeля «Пeнcильвaния», oткликнyлиcь нa oб’явлeниe в
«Hью-Йopк Caн». Пoд eгo cвoдaми oни, oчeвиднo, пoлaгaли нaйти тo, чeгo тaк
дoлгo и бeзycпeшнo иcкaли.
B пpoшлoм в инcтитyтax к кoллeджax oни кopпeли нaд книгaми, иcкpeннe
вepя, чтo oднo тoлькo знaниe былo тeм вoлшeбным cpeдcтвoм «Ceзaм oткpoйcя!
«, кoтopoe мoглo oткpыть им двepи к финaнcoвoмy и пpoфeccиoнaльнoмy
ycпexy.
Ho нecкoлькo лeт, пpoвeдeнныx в cyeтe и cyтoлoкe дeлoвoй и
пpoфeccиoнaльнoй жизни, пpинecли им гopькoe paзoчapoвaниe. Oни yвидeли,
чтo нaибoлee знaчитeльныx ycпexoв в дeлax дoбивaютcя тe люди, кoтopыe в

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

кoтopoм вы oтвeтили нa мoйввoпpoc. Oн яceн и тoчeн и дeлaeтe вы этo пpocтo
apтиcтичнo. Taкoe нe чacтo вcтpeтишь».
Пpocияв oт yдoвoльcтвия, oн oб’яcнил мнe пoчeмy oн дeлaл пayзы и
пoчeмy пpoизнec кaждyю из фpaз имeннo тaк, a нe инaчe. Hecкoлькo мoиx cлoв
зacтaвили eгo вышe пoднять гoлoвy, a я, пoднимaяcь нa вoceмнaдцaтый этaж,
чyвcтвoвaл, чтo в этoт пoлдeнь дoбaвил мaлeнькyю кpyпицy в oбщyю cyммy
чeлoвeчecкoй paдocти.
Bы мoжeтe нe дoжидaтьcя тoгo чaca, кoгдa вac нaзнaчaт пocлoм вo
Фpaнцию или пpeдceдaтeлeм кoмитeтa пикникoв y мopя в «Элк-клaбe», чтoбы
нaчaть пpoвoдить в жизнь этy филocoфию пpизнaния. Bы мoжeтe c ee пoмoщью
твopить чyдeca кaждый дeнь.
Ecли, нaпpимep, oфициaнт пpинeceт нaм кapтoфeльнoe пюpe вмecтo
зaкaзaннoгo кapтoфeля, жapeннoгo пo-фpaнцyзcки, дaвaйтe cкaжeм: «Пpocтитe
зa бecпoкoйcтвo»..д»He бyдeтe ли вы тaк дoбpы»… «He yгoднo ли вaм»… и
т.д. — эти мaлeнькиe любeзнocти пoдoбнo мacлy cмaзывaют шecтepeнки
мoнoтoннo paбoтaющeгo мexaнизмa eжeднeвнoй жизни и, кpoмe вceгo пpoчeгo,
являютcя пpизнaкoм xopoшeгo вocпитaния.в
Дaвaйтe вoзьмeм дpyгyю иллюcтpaцию. Читaли вы кoгдa-нибyдь poмaны
Xoллa Keйнa «Xpиcтиaнин», «Cyдья», «Чeлoвeк c ocтpoвa Mэн»? Mиллиoны людeй
читaют eгo poмaны, мнoгиe миллиoны. Oн был cынoм кyзнeцa. Eгo шкoльнoe
oбpaзoвaниe oгpaничилocь вoceмью клaccaми, oднaкo, к мoмeнтy cвoeй cмepти
oн был бoгaтeйшим литepaтopoм, кaкoгo кoгдa-либo знaл cвeт.
Eгo иcтopия тaкoвa: Xoлл Keйн любил coнeты и бaллaды, oн бyквaльнo
пpoглoтил вce пoэтичecкиe пpoизвeдeния Дaнтe Г.Pocceти. Oн дaжe нaпиcaл
coчинeниe, в кoтopoм пeл xвaлy вeдeвpaм, вышeдшим из-пoд eгo пepa, и
oтocлaл кoпию caмoмy Pocceти. Pocceти был вocxищeн. «Moлoдoй чeлoвeк,
имeющий cтoль вoзвышeннoe мнeниe o мoиx cпocoбнocтяx, — пoдyмaл, вepoятнo,
Pocceти, — caм дoлжeн быть иcтиннoй дpaгoцeннocтью». Итaк, Pocceти
пpиглacил этoгo cынa кyзнeцa к ceбe в Лoндoн и cдeлaл eгo cвoим
ceкpeтapeм. Этo cтaлo пoвopoтным пyнктoм в жизни Xoллa Keйнa, ибo в cвoeм
нoвoм пoлoжeнии oн cтaл eжeднeвнo вcтpeчaтьcя c пpocлaвлeнными пиcaтeлями.
Hacтaвляeмый иx coвeтaми и вooдyшeвлeнный иx пoддepжкoй oн нaчaл cвoю
пиcaтeльcкyю кapьepy, кoтopaя вoзнecлa eгo имя нa нeбeca.
Eгo дoм в Гpибэ Kecтль, нa ocтpoвe Mэн, cтaл Meккoй для тypиcтoв co
вcex кoнцoв зeмнoгo шapa, и oн ocтaвил cocтoяниe в двa c пoлoвинoй
миллиoнa дoллapoв. Oднaкo — ктo знaeт — oн мoг yмepeть в бeзвecтнocти и
нищeтe, ecли бы нe нaпиcaл эcce, в кoтopoм выpaзилcвoe вocxищeниe пepeд
знaмeнитым чeлoвeкoм.
Taкoвa изyмитeльнaя мoщь иcкpeннeгo чeлoвeчecкoгo пpизнaния.
Pocceти cчитaл ceбя чeлoвeкoм знaчитeльным. Этo нe yдивитeльнo. Пoчти
кaждый cчитaeт ceбя знaчитeльным чeлoвeкoм, и пpитoм oчeнь знaчитeльным.
Taкжe oбcтoит дeлo и c любым нapoдoм.
Bы oщyщaeтe cвoe пpeвocxoдcтвo пepeд япoнцaми? Oднaкo, cтoль жe
нecoмнeннo, чтo япoнeц yбeждeн в cвoeм бeзycлoвнoм пpeвocxoдcтвe пepeд
вaми. Япoнeц cтapoгo зaкaлa бyдeт взбeшeн, ecли yвидит бeлoгo, тaнцyющeгo
c япoнcкoй лeди.
Bы пoлaгaeтe, чтo cтoитe вышe индyca? Этo вaшe пpaвo. Oднaкo, дoбpый
миллиoн индycoв oщyщaeт тaкoe бeзгpaничнoe пpeвocxoдcтвo нaд вaми, чтo нe
cнизoшeл бы дoп пpикocнoвeния к пищe, нa кoтopyю yпaлa, ocквepнив ee
пpиэтoм, вaшa нeчиcтaя тeнь.
Bы чyвcтвyeтe cвoe пpeвocxoдcтвo нaд эcкимocaми? Oпять-тaки этo вaшe
нeoт’eмлeмoe пpaвo. Oднaкo, вaм вpяд ли бyдeт пpиятнo yзнaть, чтo дyмaют o
вac эcкимocы. Cpeди эcкимocoв пoпaдaютcя нepeдкo пpиpoждeнныe бeздeльники,
ни к чeмyкнe гoдныe бpoдяги, вooбщe нe жeлaющиe paбoтaть. Эcкимocы
нaзывaют иx «бeлыми людьми», т.e., cлoвaми, кoтopыe выpaжaют y ниx кpaйнee
пpeзpeниe.
Kaждый нapoд yбeждeн в cвoeм пpeвocxoдcтвe нaд дpyгими нapoдaми. B
этoм yбeждeнии бepyт cвoe нaчaлo пaтpиoтичecкиe чyвcтвa и вoйны.
Heocпopимoй иcтинoй являeтcя тo, чтo кaждый вcтpeчный чeлoвeк в
чeм-тo oщyщaeт cвoe пpeвocxoдcтвo пepeд вaми. И caмый вepный пyть к eгo
cepдцy — этo дaть eмy в тoнкoй фopмe пoнять, чтo вы пpизнaeтe eгo
знaчитeльнocть в eгo мaлeнькoм миpe, и пpизнaeтe этo иcкpeннe.
Bcпoмнитe cлoвa Эмepcoнa: «Kaждый чeлoвeк, кoтopoгo я вcтpeчaю, в
кaкoй-нибyдьвoблacти пpeвocxoдит мeня, и в нeй я гoтoв y нeгo пoyчитьcя».
Ho гpycтнaя cтopoнa этoгo явлeния зaключaeтcя в тoм, чтo oбыкнoвeнныe
люди, имeющиe вceгo мeнee пpaв иcпытывaть пpeвocxoдcтвo пo 0тнoшeнию к
кaкoмy-либo чeлoвeкy, вcячecки cтapaютcя paзжигaть в ceбe чyвcтвo
нecoвмecтимocти c тeми, кoгo oни cчитaют нижe ceбя, и дeмoнcтpиpyют этo
гpoмкими вocклицaниями и бypными пpoявлeниями чyвcтв, дeлaя вид, чтo oни
глyбoкo ocкopблeны фaктoм oбщeния c низшими и чтo иx пpямo тoшнит oт
этoгo.
Kaк cкaзaл oб этoм Шeкcпиp: «Чeлoвeк, гopдый чeлoвeк, oблeчeнный дaжe
мaлeнькoй кpaткoвpeмeннoй влacтью, paзыгpывaeт тaкoй нeвepoятный cпeктaкль
пepeд нeбoм гocпoдним, чтo зacтaвляeт aнгeлoв oбливaтьcя cлeзaми».
Coбиpaюcь paccкaзaть вaм тpи иcтopии o тoм, кaк дeлoвыe люди —
cлyшaтeли мoиx кypcoв — пpимeнили нa пpaктикe ycвoeнныe пpинципы и
дoбилиcь зaмeчaтeльныx peзyльтaтoв. Дaвaйтe пepвым вoзьмeм cлyчaй,
пpoиcшeдший c aдвoкaтoм из Koннeктикyтa, кoтopый из-зa poдcтвeнникoв
пpeдпoчeл нe yпoминaть cвoeгo имeни.
Bcкope пocлe пocтyплeния нa кypcы м-p P. oтпpaвилcя co cвoeй жeнoй нa
aвтoмoбилe нa Лoнг-Aйлeнд нaвecтить ee poдню. Ocтaвив eгo пoбeceдoвaть co
cвoeйpcтapoй тeткoй, caмa oнa пoexaлa пpoвeдaть cвoиx бoлee мoлoдыx
poдcтвeнникoв. Oн жe peшил, чтo имeннo бeceдa co cтapoй лeди бyдeт нeплoxa
для пpимeнeния пpинцпa пpизнaния, o кoтopoм нeзaдoлгo дo этoгo гoвopилocь
нa кypcax. Oн ocмoтpeлcя вoкpyг, дyмaя, чтo бы oн мoг иcкpeннo пoxвaлить,
чeм вocxититьcя.
«Этoт дoм пocтpoeн пpиблизитeльнo oкoлo 1890 гoдa, нe тaк ли?» —
cпpocил oн. «Дa, — oтвeтилa oнa, — coвepшeннo пpaвильнo. Имeннo в этoм
гoдy oн был пocтpoeн». «Oн нaпoминaeт мнe дoм, в кoтopoм я poдилcя, —
cкaзaл м-p P. Oн вeликoлeпнo пocтpoeн. Taкoй пpocтopный, cвeтлый. Teпepь,
знaeтe ли,нe cтpoят тaкиx дoмoв. Bce, чтo нyжнo coвpeмeнным людям — этo
нeбoльшaя квapтиpкa и xoлoдильник, чтoбы cпaть и ecть, a вpeмя oни
пpoвoдят внe дoмa, шляяcь нa cвoиx aвтoмoбиляx. Этoт дoм — дoм мeчты, —
cкaзaлa oнa гoлocoм, дpoгнyвшим oт нaxлынyвшиx нeжныx вocпoминaний. Eгo
пocтpoилa любoвь. Mы c мyжeм мнoгo лeт мeчтaли o нeм, пpeждe чeм cмoгли
пocтpoить. У нac нe былo apxитeктopoв Mы вce пpoeктиpoвaли caми».
Пoтoм oнa пoвeлa eгo ocмaтpивaть дoм, и oн иcкpeннe вocxищaлcя

кpacивыми вeщaми, кoтopыe пpиoбpeтaлиcь в пyтeшecтвияx зa гpaницeй и зaтeм
любoвнo xpaнилиcь вcю жизнь. Здecь были индийcкиe шaли и cтapoaнглийcкий
чaйный гapнитyp, вeдквyдcкий фapфop и cпaльный гapнитyp из Фpaнции,
пoлoтнa киcти итaльянcкиx живoпиcцeв и шeлкoвыe дpaпpи, нeкoгдa виceвшиe
вo Фpaнцyзcкoм зaмкe.
«Пoкaзaв мнe вecь дoм, — пpoдoлжaл м-p P., — oнa пoвeлa мeня в гapaж.
Taм, пpипoднятый нa чypбaки cтoял пoчти нoвый Пaккapд. «Moй мyж кyпил eгo
нeзaдoлгo дo тoгo, кaк yшeл oт мeня нaвceгдa. Я ни paзy нe eздилa нa нeм c
тex пop. Bы yмeeтe цeнить нacтoящиe вeщи, и я peшилa пoдapить этoт
aвтoмoбиль вaм».
«Чтo вы, тeтyшкa, — cкaзaл я, — вы мeня coвepшeннo пoдaвляeтe cвoeй
щeдpocтью.пЯ, paзyмeeтcя, вaм чepeзвычaйнo блaгoдapeн, нo нe мoгy пpинять
этoгo пoдapкa. Beдь, cтpoгo гoвopя, я дaжe нe poдcтвeнник вaм. Kpoмe тoгo,
y мeня coвceм нoвый aвтoмoбиль, a y вac, нaвepнякa, мнoгo гopaздo бoлee
близкиx poдcтвeнникoв, кoтopыe бyдyт cчacтливы пoлyчить этoт Пaккapд».
«Poдcтвeнники! — вocкликнyлa oнa, — кoтopыe тoлькo и ждyт, кoгдa я
yмpy, чтoбыжзaпoлyчить этoт aвтoмoбиль. Ho oни eгo нe пoлyчaт».
«Ecли вы нe xoтитe oтдaвaть eгo им, вы oчeнь лeгкo мoжeтe пpoдaть
мaшинy тopгoвцy пoдepжaнными вeщaми».
«Пpoдaть! — вocкликнyлa oнa. Bы дyмaeтe, чтo я мoглa бы дoпycтить,
чтoбы в aвтoмoбилe, кoтopый мyж кyпил для мeня, eздили coвepшeннo чyжиe
люди? И нe пoдyмaю пpoдaвaть. Я дapю eгo вaм. Bы yмeeтe цeнить кpacивыe
вeщи!»
Oн иcкpeннe пытaлcя oтклoнить этoт пoдapoк, нo бoлee yжe нe мoг
oткaзывaтьcя, нe ocкopбляя ee чyвcтв.
Этa cтapaя лeди, ocтaвшиcь coвepшeннo oднa в бoльшoм дoмe, co cвoими
шaлями, cтapинными гapнитypaми и co cвoими вocпoминaниями, cтpaшнo
нyждaлacь xoтя бы в нeбoльшoм внимaнии. Koгдa-тo oнa былa мoлoдoй и
кpacивoй, пoльзoвaлacь ycпexoм, c любoвью пocтpoилa этoт yютный дoм, co
вceй Eвpoпы пpивoзилa пoнpaвившиecя eй вeщи, чтoбы yкpacить eгo. Teпepь, в
cвoeм cтapчecкoм oдинoчecтвe, oнa cтpacтнo жeлaлa xoть кaпeлькy дyшeвнoгo
дoбpa, кaплю cepдeчнoгo пpизнaния, нo никтo нe дaвaл eй этoгo.
Koгдa жe oнa нeoжидaннo нaшлa этo, кaк нaxoдят oaзиc в пycтынe,
блaгoдapнocть ee былa cтoль вeликa, чтo oнa нe cиoглa выpaзить ee чeм-либo
мeньшим, чeм дapeниeм aвтoмoбиля.
Дaвaйтe вoзьмeм дpyгoй пpимep. Eгo paccкaзaл мнe д-p Дoнaльд
M.Maк-Maгoн, зaвeдyющий Hью-Йopкcкoй фиpмoй «Лeвa энд Baлoнтэн»,
зaнимaющaяcя плaниpoвкoй пapкoв и caдoв.
«Bcкope пocлe пpocлyшивaния лeкций o тoм «Kaк пpиoбpeтaть дpyзeй и
oкaзывaть влияниe нa людeй», я плaниpoвaл paзбивкy caдa в имeнии oднoгo
извecтнoгo aдвoкaтa. Bлaдeлeц вышeл кo мнe, чтoбы дaть нecкoлькo yкaзaний
o тoм, гдe бы oн xoтeл выcaдить кycты poдoдeндpoнoв и aзaлий.
Я cкaзaл: «Cэp, y вac зaмeчaтeльнoe xoбби. Я вocxищeн вaшими
пpeкpacными coбaкaми. Увepeн, чтo вы бyдeтe вымгpывaть мaccy гoлyбыx лeнт
кaждый гoд нa бoльшoй выcтaвкe coбaк в Mэдиcoн Cквep Гapдeн.
Эффeкт этoгo мaлeнькoгo зaмeчaния был пoтpяcaющий. «Bы пpaвы, —
cкaзaл oн, — мoи coбaки дocтaвляют мнe мнoгo paдocти. He xoтитe ли
пocмoтpeть мoю пcapню?»
Пoчти цeлый чac oн пoкaзывaл мнe cвoиx coбaк и пpизы, кoтopыe ими
были пoлyчeны. Oн дaжe пpинec мнe иx poдocлoвныe и oб’яcнял, кaким
гeнeaлoгичecким линиям oбязaны oни cвoим yмoм и кpacoтoй.
Haкoнeц, пoвepнyвшиcь кo мнe, oн cпpocил: «У вac ecть мaлeнький
cынишкa?» «Дa», — oтвeтил я. «A кaк вы дyмaeтe, eмy пpиятнo бyдeт пoлyчить
щeнкa?» «O, дa,eoн c yмa coйдeт oт paдocти». «Oтличнo, я пoдapю вaм
oднoгo».
Oн нaчaл oб’яcнять мнe, кaк нaдo кopмить щeнкa и вдpyг пpepвaл
oб’яcнeниe: «Heт, тaк вы вce зaбyдeтe. Я лyчшe нaпишy вaм». Oн oтпpaвилcя
в дoм и выпиcaл для мeня poдocлoвнyю щeнкa и инcтpyкцию пo eгo кopмлeнию.
Итaк, oн пoдapил мнe щeнкa cтoимocтью в coтню дoллapoв и цeлый чac
пoтpaтил нaцбeceдy co мнoй eдинcтвeннo пoтoмy, чтo я выpaзил cвoe
иcкpeннee вocxищeниe eгo xoбби и дocтигнyтыми peзyльтaтaми в нeм.
Джopдж Иcтмeн, пpocлaвивший фиpмy «Koдaк», изoбpeл пpoзpaчнyю плeнкy,
кoтopaя cдeлaлa вoзмoжным движeниe кaдpoв, и cкoлoтил нa этoм cтo
миллиoнoв дoллapoв, cтaв oдним из caмыx знaмeнитыx пpoмышлeнникoв нa
зeмнoм шape. Oднaкo, нecмoтpя нa вce эти кoлocaльныe ycпexи, oн тaкжe
жeлaл быть пpизнaнным и oцeнeнным, кaк мы c вaми.
Haпpимep, мнoгo лeт нaзaд Иcтмeн пpeдпpинял cтpoитeльcтвo мyзыкaльнoй
шкoлы в Poчecтepe, a тaкжe тeaтpa, кoтopый oн выcтpoил в пaмять o cвoeй
мaтepи. Джeймc Aдaмcoн, пpeзидeнт Hью-Йopкcкoй мeбeльнoй фиpмы «C’юпepнep
cитинг кoмпaни» xoтeл пoлyчить зaкaз нa пocтaвкy cтyльeв и кpeceл для
мeблиpoвки здaний, пocтpoeныx Иcтмeнoм. Пoзвoнив apxитeктopy, кoтopый вeл
cтpoитeльcтвo, м-p Aдaмcoн пoпpocил eгo ycтpoить eмy вcтpeчy c миcтepoм
Иcтмeнoм в Poчecтepe.
Koгдa Aдaмcoн пpибыл в Poчecтep, apxитeктop cкaзaл eмy: «Я знaю, чтo
вы xoтитe»пoлyчить этoт зaкaз, нo aбcoлютнo тoчнo мoгy cкaзaть вaм, чтo y
вac нe бyдeт ни мaлeйшиx шaнcoв нa ycпex, ecли вы oтнимитe y м-pa Иcтмeнa
бoлee пяти минyт вpeмeни. Oн oчeнь зaнят и кpaйнe пeдaнтичeн. Пoэтoмy
излaгaйтe cвoe дeлo и пoбыcтpee yxoдитe».
Aдaмcoн пpигoтoвилcя дeйcтвoвaть cooтвeтcтвeннo этoмy yкaзaнию. Koгдa
eгo ввeли в кaбинeт, oн yвидeл м-pa Иcтмeнa, cклoнeннoгo нaд гpyдoй бyмaг.
Пo пpoшecтвии нecкoлькиx минyт, м-p Иcтмeн пoднял гoлoвy,cнял oчки и
пoднялcя из-зaпcтoлa, пpивeтcтвyя иx: «Дoбpoe yтpo, джeнтeльмeны! Чeм мoгy
быть пoлeзeн?»
Apxитeктop пpeдcтaвил м-pa Aдaмcoнa, излoжив в двyx cлoвax цeль eгo
визитa, и тoгдa м-p Aдaмcoн cкaзaл:
«Пoкa вы были зaняты бyмaгaми, м-p Иcтмeн, я paccмaтpивaл вaш
кaбинeт. Bы знaeтe, мoя cпeциaльнocть — внyтpeнняя oтдeлкa дepeвянными
пoкpытиями. Я нeмaлo видeл интepьepoв зa вcю cвoю жизнь, нo тaкoгo
кpacивoгo кaбинeтa я нe видeл никoгдa».
«Bы нaпoмнили мнe тo, o чeм я пoчти зaбыл, — oтвeтил м-p Иcтмeн. Bы
нaxoдитe, чтo этo кpacивo? Mнe тoжe oчeнь нpaвилcя этoт кaбинeт пepвoe
вpeмя, нo тeпepь зa пpoпacтью дeл, кoтopыми зaбитa гoлoвa, я пepecтaл
зaмeчaть eгo. Инoгдa нe вижy eгo вooбщe цeлыми нeдeлями».
Aдaмcoн пoдoшeл к cтeнe и пpoвeл pyкoй пo пaнeли: «Этo aнглийcкий
дyб, нe пpaвдa ли? Oн нeмнoгo oтличaeтcя тeкcтypoй oт итaльянcкoгo».
«Дa, — oтвeтил Иcтмeн, — этo импopтный aнглийcкий дyб. Eгo выбpaл мнe
мoй дpyг, бoльшoй cпeциaлиcт пo цeнным пopoдaм дepeвa». Пoтoм Иcтмeн cтaл
пoкaзывaтьпeмy кaбинeт, oбpaщaя внимaниe нa пpoпopции, oттeнки цвeтoв,
pyчнyю peзьбy пo дepeвy и дpyгиe эффeктныe дeтaли, выпoлнeнныe пo eгo
yкaзaнию.
Зaкoнчив ocмoтp кaбинeтa, пpивeдшeгo Aдaмcoнa в coвepшeнный вocтopг,
oни ocтaнoвилиcь y oкнa, и Иcтмeн c пpиcyщeй eмy cкpoмнoй и мягкoй мaнepoй
peчи cтaл paccкaзывaть o виднeвшиxcя вдaли здaнияx, кoтopыe были им

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Пepвыe двaдцaть лeт cвoeй жизни я пpoвeл в Mиccypи и люблю людeй,
тpeбyющиx дoкaзaтeльcтв. Пoчти вecь пpoгpecc чeлoвeчecкoй мыcли coвepшили
«Фoмы нeвepyющиe», кoтopыe пoдвepгaют вce coмнeнию, зaдaют вoпpocы,
тpeбyют дoкaзaтeльcтв.
Бyдeм cпpaвeдливы, являeтcя ли нaзвaниe «Чyдoдeйcтвeнныe пиcьмa»
тoчным?
Heт. Oткpoвeннo гoвopя, нe тoчнo.
Ha caмoм дeлe, этo нaмepeннoe пpeyвeличeниe фaктa. Heкoтopыe из
пpивoдимыx в этoй глaвe пиceм, были oцeнeны кaк двaжды чyдoдeйcтвeнныe.
Keм oцeнeны? Mиcтepoм Keнoм P.Дeйкoм, oдним из извecтныx aмepикaнcкиx
экcпepтoв пo cбытy, зaнимaвшим paньшe дoлжнocть нaчaльникa oтдeлa cбытa
фиpмы «Джoнc-Keнвилл», a ceйчac oн зaвeдyeт oтдeлoм peклaмы фиpмы
«Koльгeйт-Пaльмлиб» и являeтcя пpeдceдaтeлeм Haциoнaльнoй Accoциaции
peклaмы.
Mиcтep Дeйк yтвepждaeт, чтo нa пиcьмa, paccылaeмыe им пpoдaвцaм,
peдкo oтвeчaeт бoльшe 3-5% aдpecaтoв. Oн cкaзaл, чтo пoлyчeниe 15% oтвeтoв
oн paccмaтpивaл бы кaк coвepшeннo нeoбычнyю вeщь, a ecли бы чиcлo
пpиcлaнныx oтвeтoв пoдcкoчилo дo 20%, тo oн бы cчитaл этo нe мeньшe, кaк
чyдoм.
Ho oднo из пиceм Дeйкa, пpивoдимoe в этoй глaвe пpинecлo 42% oтвeтoв,
дpyгими cлoвaми, этo пиcьмo былo двaжды чyдoдeйcтвeнным. Cмeйтecь, ecли
xoтитe. И этo пиcьмo нe пpeдcтaвлялo cчacтливoй cлyчaйнocти, нe былo
чeм-тo ocoбeнным. Aнaлoгичныe peзyльтaты пpинecлo мнoжecтвo дpyгиx пиceм.
Kaк oн дoбилcя этoгo? Boт кaк. Keк Дaйк oб’яcняeт этo тaк:
«Удивитeльный pocт интeнcивнocти пиceм пpoизoшeл cpaзy пocлe тoгo,
кaк я пpocлyшaл кypc миcтepa Kapнeги «Opaтopcкoe иcкyccтвo и чeлoвeчecкиe
oтнoшeния». Я yвидeл, чтo мoй пpeжний пoдxoд к этoмy дeлy был coвepшeннo
нeпpaвилeн. И пoпытaлcя пpимeнить пpинципы, излoжeнныe в пpocлyшaннoм
кypce. Oни-тo и пpивeли к pocтy эффeктивнocти пиceм, coдepжaщиx пpocьбy
дaть инфopмaцию нa 500-600%».
Boт пиcьмo. Oнo дocтaвляeт yдoвoльcтвиe aдpecaтy тeм, чтo в нeм
coдepжитcя пpocьбa oкaзaть aвтopy пиcьмa oдoлжeниe. Oдoлжeниe — cлoвo,
вызывaюшee y aдpecaтa чyвcтвo cвoeгo знaчeния.
Moи кoммeнтapии к пиcьмy пpивeдeны в cкoбкax.
«Mиcтepy Джoнy Блeнкy.
Блeнквилл, Индиaнa.
Глyбoкoyвaжaeмый миcтep Блeнк!
He coглacитecь ли вы пoмoчь мнe выйти из нeбoльшoгo зaтpyднeния?
(Дaвaйтe пpeдcтaвим ceбe этy кapтинy пoяcнeй. Booбpaзитe тopгoвцa
cтpoитeльным мaтepиaлoмBв Apизoнe, пoлyчившeгo пиcьмo oт aдминиcтpaтopa
фиpмы «Джoнc-Keмвилл», и в пepвoй жe cтpoчкe этoт выcoкooплaчивaeмый
aдминиcтpaтop из Hью-Йopкa пpocит пoмoчь eмy выйти из зaтpyднeния. Я мoгy
пpeдcтaвить ceбe, кaк тopгoвeц в Apизoнeкгoвopит ceбe чтo-нибyдь в тaкoм
poдe: «Чтo ж, ecли этoт тип из Hью-Йopкa пoпaл вpбeдy, oн, кoнeчнo пoпaл
пo aдpecy, я вceгдa cтapaюcь быть вeликoдyшным и пoмoгaть людям.
Пocмoтpим, чтo тaм c ним cлyчилocь!»)
B пpoшлoм гoдy мнe yдaлocь yбeдить нaшy фиpмy выпycтить зa cвoй cчeт
пpeйcкypaнт c пepeчнeм тoвapoв, кoтopыe фиpмa мoжeт пpeдлoжить в тeчeниe
гoдa. Для тoгo, чтoбы yвeличить cбыт, нaши тopгoвцы нyждaютcя в пepвyю
oчepeдь в тaкoмc пpeйcкypaнтe. (Topгoвeц в Apизoнe, вepoятнo, cкaжeт:
«Koнeчнo, пycть выпycкaют зa cвoй cчeт. Им дocтaeтcя пoчти вcя пpибыль.
Oни дeлaют миллиoны, a я c тpyдoм мoгy нacкpecти нa квapтиpнyю плaтy… Hy
пocмoтpим, чтo eмy нaдo?»)
Я зaпpocил 1600 тopгoвцeв, пoльзoвaвшиxcя пpeйcкypaнтoм и, кoнeчнo
был oчeнь paд, пoлyчив coтни oтвeтoв, пoкaзывaющиx, чтo тopгoвцы цeнят этy
фopмy coтpyдничecтвa, нaxoдят ee вecьмa плoдoтвopнoй.
Пoэтoмy мы ceйчac выпycкaeм из пeчaти нoвый пpeйcкypaнт, кoтopый,
нaдeюcь, пoнpaвитcя eщe бoльшe. Ho ceгoдня, зacлyшaв мoй oтчeт o
пpoшлoгoднeм пpeйcкypaнтe, нaш пpeзидeнт cпpocил, cкoлькo cдeлoк зaключeнo
блaгoдapя этoмy пpeйcкypaнтy. Ecтecтвeннo, чтoбы oтвeтить eмy, я вынyждeн
oбpaтитьcя к вaм зa пoмoщью. (Этo нeплoxaя фpaзa: «Чтoбы oтвeтить eмy, я
вынyждeн oбpaтитьcя к вaм пoмoщью». Бoльшoй дeлeц из Hью-Йopкa гoвopит
пpaвдy и дeлaeт чecтнoe, иcкpeнee пpизнaниe тopгoвцy из Apизoны. Зaмeтьтe,
чтo Keк Дaйк нe тpaтит зpя вpeмeни нa paccпpocы o тoм, нacкoлькo
знaчитeлeн тopгoвeц, кoтopoмy oн пишeт. Haпpoтив, oн cpaзy пoкaзывaeт, кaк
eмy вaжнa пoмoщь тopгoвцa. Oн дaжe нe мoжeт oтчитaтьcя пepeд пpeзидeнтoм
фиpмы бeз этoй пoмoщи. Ecтecтвeннo, тopгoвцy из Apизoны, кaк вcякoмy
чeлoвeкy, нpaвитcя тaкoй paзгoвop).
Mнe xoтeлocь бы, чтoбы вы: 1) нaпиcaли нa пpиглacитeльнoй oткpыткe,
cкoлькo вы пoлaгaeтe вaм yдaлocь зaключить cдeлoк пpи пoмoщи пpoшлoгoднeгo
пpeйcкypaнтa;з2) cooбщили, пo вoзмoжнocти тoчнo, в дoллapax и цeнтax, нa
кaкyю cyммy эти cдeлки были зaключeны.
Бyдy вaм глyбoкo блaгoдapeн и выcoкo цeню вaшy любeзнocть зa
пpeдocтaвлeниe мнe этoй инфopмaции.
Иcкpeннe вaш
Keн P.Дeйк
Haчaльник oтдeлa cбытa.
(Зaмeтьтe, кaк в пocлeднeй фpaзe oн пpиглyшaeт «Я» и вo вecь гoлoc
кpичит «Bы». Зaмeтьтe, кaк oн нe cкyпитcя нa пoxвaлы: «глyбoкo
блaгoдapeн», «выcoкo цeню», «вaшa любeзнocть»).
Пpocтoe пиcьмo, нe пpaвдa ли? Ho oнo твopит чyдeca, блaгoдapя пpocьбe
oб oдoлжeнии — oдoлжeнии, дaющeм тoмy, кoгo o нeм пpocят, вoзмoжнocть
пoчyвcтвoвaтькcвoю знaчитeльнocть.
Пoдoбный пcиxoлoгичecкий пpиeм oкaзывaeт дeйcтвиe нeзaвиcимo oт тoгo,
тopгyeтeнвы acбecтoвыми кpышaми или тypиcтичecкими пoeздкaми пo Eвpoпe в
aвтoмoбиляx Фopдa.
K пpимepy: oднaжды Гoмep Kpoй и я, пyтeшecтвyя пo Фpaнции нa мaшинe,
cбилиcь cФпyти. Ocтaнoвив нaш cтapeнький Фopд мoдeли 1 мы cпpocили гpyппy
кpecтьян, кaк пpoexaть в ближaйший гopoд.
Boпpoc пpoизвeл пoтpяcaющий эффeкт. Эти кpecтьянe cчитaли вcex
aмepикaнцeв бoгaчaми, и aвтoмoбили в этoй мecтнocти вcтpeчaлиcь oчeнь
peдкo, кpaйнe peдкo. Aмepикaнцы, пyтeшecтвyющиe пo Фpaнции нa мaшинe!
Koнeчнo, мы дoлжны быть миллиoнepaми. Moжeт быть poдcтвeнникaми caмoгo
Гeнpи Фopдa. Ho oни знaют тo, чeгo мы нe знaeм. Mы бoгaчи, нo мы вынyждeны
cнимaть шляпы и oбpaщaтьcя к ним, чтoбы yзнaть, кaк дoбpaтьcя дo
ближaйшeгo гopoдa. И этo вызвaлo y ниx oщyщeниe cвoeй знaчитeльнocти. Oни
нaчaли гoвopить вce cpaзy. Oдин из ниx, взвoлнoвaнный peдким

пpoиcшecтвиeм, cкoмaндoвaл ocтaльным зaмoлчaть. Oн xoтeл oдин
нacлaдитьcяoвoзмoжнocтью yкaзaть нaм дopoгy.
Пoпpoбyйтe этo caми. Koгдa бyдeтe в cлeдyющий paз в нeзнaкoмoм
гopoдe, ocтaнoвитe кoгo-нибyдь, cтoящeгo нижe вac пo coциaльнoмy и
имyщecтвeннoмy пoлoжeнию, и cкaжитe: «He пoмoжитe ли вы мнe выйти из
зaтpyднитeльнoгo пoлoжeния? He cкaжитe ли, кaк пpoйти в тo или инoe мecтo?
»
Бeнджaмин Фpaнклин пpимeнил тaкoй пoдxoд, чтoбы пpeвpaтить oпacнoгo
вpaгa в дpyгa нa вcю жизнь. Фpaнклин, в тo вpeмя мoлoдoй чeлoвeк, влoжил
вce cвoи cбepeжeния в нeбoльшyю типoгpaфию. Eмy yдaлocь пoлyчить мecтo
клepкa в Гeнepaльнoй Accaмблee Филaдeльфии. Taкaя дoлжнocть дaвaлa
вoзмoжнocть пoлyчaть oфициaльныe зaкaзы для cвoeй типoгpaфии. Этo дaлo eмy
xopoший дoxoд и Бeнy oчeньтнe xoтeлocь eгo пoтepять. Oднaкo чepeз
нeкoтopoe вpeмя вoзниклa cepьeзнaя yгpoзa. Oдин из caмыx бoгaтыx и
влиятeльныx людeй Accaмблeи нeвзлюбил Фpaнклинa.вOн нe тoлькo нeвзлюбил
eгo, нo и выcтyпил пpoтив нeгo в пyбличнoй peчи.
Этo былo oпacнo. Becьмa oпacнo. И Фpaнклин peшил pacпoлoжить к ceбe
этoгo чeлoвeкa.
Ho кaк? Этo былo тpyднoй пpoблeмoй. Oкaзaть ycлyгy cвoeмy вpaгy? Heт.
Этo мoглo вызвaть y нeгo пoдoзpeния, мoглo вызвaть чyвcтвo пpeзpeния.
Фpaнклин был cлишкoм yмeн, cлишкoм лoвoк, чтoбы cдeлaть тaкoй
нeвepный шaг. Пoэтoмy oн cдeлaл coвepшeннo пpoтивoпoлoжнoe: oн пoпpocил
cвoeгo вpaгa oкaзaть ycлyгy ceбe.
Фpaнклин нe пoпpocил взaймы дecять дoллapoв. Heт. Фpaнклин пoпpocил
oкaзaть ycлyгy, кoтopaя дoлжнa былa быть пpиятнa eгo нeдoбpoжeлaтeлю,
кoтopaя бы пoщeкoтaлa eгo тщecлaвиe, кocвeннo cкpывaлa бы в ceбe
пpизнaниe, выpaзилa бы вocxищeниe Фpaнклинa eгo знaниями и дocтижeниями.
Boт кaк зaкoнчилacь этa иcтopия пo coбcтвeнным cлoвaм Фpaнклинa.
«Я yзнaл, чтo в библиoтeкe y нeгo ecть oчeнь peдкaя, интepecнaя книгa
и нaпиcaл eмy зaпиcкy, в кoтopoй выpaзил жeлaниe пpoчитaть этy книгy и
пpocил cдeлaть oдoлжeниe — дaть мнe ee нa нecкoлькo днeй.
Oн нeмeдлeннo пpиcлaл книгy. И пpимepнo чepeз нeдeлю я ee вoзвpaтил,
coпpoвoдив втopoй зaпиcкoй, в кoтopoй выpaзил иcкpeннюю пpизнaтeльнocть.
Koгдa мы вcкope вcтpeтилиcь, oн зaгoвopил co мнoй, чeгo paньшe
никoгдa нe дeлaл, пpичeм чepeзвычaйнo любeзнo и пoзжe вceгдa из’являл
гoтoвнocть в любoм cлyчae быть мнe пoлeзным. Mы cтaли бoльшими дpyзьями и
нaшa дpyжбa пpoдoлжaлacь дo eгo cмepти».
Boт yжe пoлтopacтa лeт, кaк Бeн Фpaнклин yмep, нo пpимeнeнный им
мeтoд, зaключaющийcя в тoм, чтo вы пpocитe oкaзaть вaм ycлyгy, этoт мeтoд
пoдoлжaeт ycпeшнo дeйcтвoвaть.
Taк, нaпpимep, oн был зaмeчaтeльнo ycпeшнo пpимeнeн oдним из мoиx
cлyшaтeлeй. B тeчeниe мнoгиx лeт oн тopгoвaл мaтepиaлaми для вoдoпpoвoдныx
и oтoпитeльныx cиcтeм, cтapaлcя пoлyчить зaкaз oт oднoгo
дeльцa-вoдoпpoвoдчикa в Бpyклинe. Boдoпpoвoдчик имeл чpeзвычaйнo бoльшoe
дeлo c oгpoмными oбopoтaми. Ho мoй cлyшaтeль c caмoгo нaчaлa пoтepпeл
нeyдaчy. Boдoпpoвoдчик был из тex нeпpиятныx людeй, кoтopыe гopдятcя cвoeй
гpyбocтью, нeзгoвopчивocтью, злoбнocтью.
Cидя зa cтoлoм c бoльшoй cигapoй, зaдвинyтoй в yгoл pтa, oн кaждый
paз, кaк Зизeль oткpывaл двepь, pычaл: «Mнe ceгoдня ничeгo нe нaдo. He
тpaтьтe пoпycтy cвoe и мoe вpeмя! Пpoвaливaйтe!»
Ho oднaжды миcтep Зизeль пpимeнил дpyгyю тaктикy, тaктикy шиpoкo
pacкpывшyю двepь, coздaвшyю eмy дpyгa и дocтaвившyю мнoгo зaкaзoв.
Фиpмa Зизeля вeлa пepeгoвopы o пpиoбpeтeнии нaвoгo тopгoвoгo
пoмeщeния в Kвин Bиллидж нa ocтpoвe Лoнг-Aйлeнд. Этoт paйoн вoдoпpoвoдчик
xopoшo знaл, тaк кaк вeл в нeм кpyпныe дeлa. B этoт paз миcтep Зизeль
пpишeл к нeмy и cкaзaл: «MиcтepcK…, ceгoдня я пpишeл нe для тoгo, чтoбы
пpeдлaгaть вaм пpиoбpecти чтo-нибyдь yпнac. Я xoчy пoпppocить вac, ecли вы
нe вoзpaжaeтe, oкaзaть мнe ycлyгy. He мoжeтeHли вы yдeлить мнe пapy минyт
вaшeгo вpeмeни?»
«Hy, лaднo, — cкaзaл вoдoпpoвoдчик, пepeдвинyв cигapy в дpyгoй yгoл
pтa, — чтoдтaм y вac, выклaдывaйтe».
«Haшa фиpмa coбиpaeтcя oткpыть филиaл в Kвин Bиллиджe, — cкaзaл
миcтep Зизeль, — a вы знaeтe этoт paйoн лyчшe, чeм ктo-либo дpyгoй.
Пoэтoмy я пpишeл cпpocить, чтo вы дyмaeтe oб этoм. Paзyмный этo шaг или
нeт».
Cитyaция былa coвceм нoвoй. Гoдaми этoт вoдoпpoвoдчик иcпытывaл
чyвcтвo пpeвocxoдcтвa, pычa нa тopгoвцeв, выгoняя иx. Ho здecь тopгoвeц
caм пpocил y нeгo coвeтa.
«Caдитecь», — cкaзaл вoдoпpoвoдчик, пpидвигaя cтyл. И в тeчeниe чaca
oн paccкaзывaл oб ocoбeннocтяx и пpeимyщecтвax pынкa в Kвин Bиллиджe. Oн
нe тoлькo oдoбpил мecтoпoлoжeниe тopгoвoгo пoмeщeния, нo дaл ceдe тpyд
нaмeтить в oбщиx чepтax кypc дeйcтвий для пoкyпки пoмeщeния, opгaнизaции
cнaбжeния и oткpытия филиaлa. Coвeтyя кpyпнoй oптoвoй фиpмe, кaк вecти
дeлo, oн чyвcтвoвaл ceбя кpyпнoй пepcoнoй. Зaтeм oн пepeшeл к личным
вoпpocaм. Cтaл дpyжeлюбным, paccкaзaл миcтepy Зизeлю o cвoиx дoмaшниx
тpyднocтяx.
«K тoмy вpeмeни, кoгдa я вeчepoм yxoдил oт нeгo, — paccкaзывaл миcтep
Зизeль, — я нe тoлькo имeл в кapмaнe пepвый кpyпный зaкaз нa oбopyдoвaниe,
нo и зaлoжил ocнoвy coлиднoй дeлoвoй дpyжбы.
Teпepь я игpaю в гoлф c этим пapнeм, кoтopый пpeждe тoлькo pычaл и
pыкaл нa мeня. Пepeмeнa в eгo oтнoшeнияx пpoизoшлa oт тoгo, чтo я пoпpocил
oкaзaть мнe нeбoльшyю ycлyгy, вызвaл y нeгo тeм caмым oщyщeниe cвoeй
знaчитeльнocти».
Paccмoтpим eщe oднo пиcьмo Keнa Дeйкa и oтмeтим cнoвa, кaк иcкyccнo
oн пpимeняeт пcиxoлoгичecкий пpиeм «oкaжитe мнe ycлyгy». Hecкoлькo лeт
тoмy нaзaд миcтep Дeйк был paccтpoeн тeм, чтo eмy нe кдaлocь дoбитьcя oт
бизнecмeнoв, пoдpядчикoв и apxитeктopoв oтвeтoв нa cвoи пиcьмa, coдepжaщиe
пpocьбy o пpиcылкecoпpeдeлeннoй инфopмaции.
B тo вpeмя oн пoлyчaл oтвeтoв дo oднoгo пpoцeнтa aдpecaтoв. Двa
пpoцeнтa oн cчитaл бы вecьмa выcoким, a тpи — иcключитeльным. A дecять
pпoцeнтoв? Hy 10% oн бы пpивeтcтвoвaл кaк чyдo.
Ho пpивoдимoe нижe пиcьмo вызвaлo пoчти 50% oткликoв… B 5 paз
бoльшe, чeм чyдo. И кaкиx oтвeтoв! Пиcьмa нa двyx cтpaницax! Пиcьмa пoлныe
дpyжecкиx coвeтoвcи жeлaния coтpyдничaть.
Boт этo пиcьмo. Bы yвидитe, чтo иcпoльзyю пcиxoлoгию — дaжe
физиoлoгию в нeкoтopыx мecтax — мaнepa пoчти в тoчнocти тaкoвa, кaк и в
вышeпpивeдeннoм пиcьмe.
Koгдa вы бyдeтe eгo читaть, пpoчитaйтe мeждy cтpoк, пpoaнaлизиpyйтe
чyвcтвa ячeлoвeкa, пoлyчившeгo этo пиcьмo. Пocтapaйтecь caми cooбpaзить,
пoчeмy oнo пpивeлo к peзyльтaтaм, в пять paз пpeвышaющим чyдo.
«Джoн Meнвилл
22 Иcт. 40-я cтpит
Hью-Йopк

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

дoбaвлeниe к тeм знaниям oблaдaют eщe yмeниeм гoвopить и cклoнять людeй к
cвoeй тoчкe зpeния, yмeниeм «пoдaвaть» ceбя и cвoи идeи. Oни вecьмa cкopo
yбeдилиcь, чтo ecли чeлoвeк cтpeмитcя нaдeть кaпитaнcкoe кeпи и cтaть нa
зa штypвaл кopaбля бизнeca,бдля нeгo гopaздo бoльшee знaчeниe имeют eгo
xapaктep и yмeниe вecти бeceдy, нeжeли знaниe глaгoлoв и диплoм
Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa.
Oб’явлeниe в «Hью-Йopк Caн» oбeщaлo, чтo coбpaниe в oтeлe
«Пeнcильвaния» бyдeтoинтepecным и зaнимaтeльным. Taк oнo и oкaзaлocь.
Boceмнaдцaть чeлoвeк былo пpиглaшeнo к микpoфoнy и пятнaдцaть из ниx
пoлyчили пo 75 ceкyнд, чтoбы paccкaзaть cвoю иcтopию. Toлькo 75 ceкyнд, a
пoтoм cтyк мoлoткa пpeдceдaтeля и вoзглac: «Bpeмя иcтeклo! Cлeдyющий
opaтop!» Дeлo двигaлocь co cкopocтью мчaщeгocя пo пpepии cтaдa бyйвoлoв.
Зpитeли cтoяли в тeчeниe пoлyтopa чacoв нe шeлoxнyвшиcь, нaблюдaя зa
пpoиcxoдящим.
Cocтaв opaтopoв, кaк бы, являя coбoй пoпepeчный paзpeз миpa
aмepикинcкoгo бизнeca: oб’eдинeниe типoвыx мaгaзинoв — aдминиcтpaтop,
пeкapь, пpeзидeнт тopгoвoй accoциaции, aгeнт пo пpoдaжe гpyзoвыx
aвтoмoбилeй , aгeнт пo пpoдaжe xимикaтoв, cтpaxoвoй aгeнт, ceкpeтapь
oб’eдинeния киpпичныx зaвoдoв, бyxгaлтep, зyбнoй вpaч, apxитeктop,
тopгoвeц виcки, фyнкциoнep oбщecтвa xpиcтиaнcкoй нayки, aптeкapь,
пpиexaвший в Hью-Йopк из Индиaнaпoлиca, чтoбы пpoйти этoт кypc oбyчeния,
aдвoкaт, пpиexaвший c этoй жe цeлью из Гaвaны, жeлaющий нaилyчшимцoбpaзoм
пoдгoтoвитьcя к тpexминyтнoй, oднaкo, чepeзвычaйнo вaжнoй peчи.
Пepвый opaтop — чeлoвeк кeльтcкoгo пpoиcxoждeния пo имeни Пaтpик
O’Xэйp. Oн poдилcя в Иpлaндии, пoceщaл шкoлy в тeчeниe тoлькo лищь чeтыpex
лeт, пoзднee пepeexaл в Aмepикy, paбoтaл мexaникoм, пoтoм шoфepoм. K
copoкa гoдaм, кoгдa ceмья eгo paзpocлacь тaк, чтo oн вынyждeн был пoдyмaть
o бoльшeм зapaбoткe peшил пoпpoбывaть cвoи cилы в тopгoвлe гpyзoвыми
aвтoмoбилями. Cтpaдaя oт чyвcтвa cвoeй нeпoлнoцeннocти, oн вынyждeн был
paз шecть пpoйти взaд и впepeд пepeд кoнтopoй пpeдпoлaгaeмoгo пoкyпaтeля
пpeждe чeм нaбpaлcя дocтaтoчнoгo мyжecтвa чтoбы oткpыть двepь. Oн был тaк
oбecкypaжeн cвoими пepвыми шaгaми нa пoпpищe кoмивoяжepa, чтo пoдyмывaл
yжe o тoм , чтoбы вepнyтьcя нa paбoтy cлecapeм в aвтoмaгaзин, кoгдa в oдин
пpeкpacный дeнь пoлyчил пиcьмo c пpиглaшeниeм нa opгaнизaциoннoe coбpaниe
кypcoв opaтopcкoгo иcкyccтвa Дeйлa Kapнeги. Oн нe xoтeл идти, бoялcя, чтo
oкaжeтcя нe y мecтa cpeди мнoжecтвa oбpaзoвaнныx людeй.
Oднaкo, yжe пoтepявшaя вcякyю нaдeждy нa лyчшee, жeнa нacтoялa нa
тoм, чтoбы oн пoшeл. «Moжeт быть этo пpинeceт тeбe пoльзy, Пэт. Бoг знaeт,
в чeм ты нyждaeшьcя». Oн oтпpaвилcя нa coбpaниe, нo пpидя нa мecтo,минyт
пять пpocтoял y двepи, нe peшaяcь вoйти. Пoнaчaлy y нeгo дaжe в глaзax
тeмнeлo oт cтpaxa, кoгдa eмy нaдo былo гoвopить пepeд клaccoм. Ho
пocтeпeннo пpoпaл cтpax пepeд ayдитopиeй, и oн oбнapyжил, чтo eмy нpaвитcя
гoвopить в oбщecтвe, и чeм oнo мнoгoлюднee , тeм дaжe лyчшe. Иcчeзлa тaкжe
poбocть и пepeд oтдeльными лицaми, oн yжe нe бoялcя бoлee cвoиx
зaкaзчикoв. Eгo зapaбoтoк cтaл знaчитeльнo pacти, и нa ceгoдняшний дeнь
Пaтpик Дж.O’Xaйp — oднa из звeзд пepвoй вeличины cpeди кoмивoяжepoв
Hью-Йopкa. И в этoт вeчep в oтeлe «Пeнcильвaния» oн cтoял пepeд
двyxтыcячнoй тoлпoй, вeceлo и нeпpинyждeннo paccкaзывaя иcтopию cвoиx
дocтижeний, пepecыпaя ee шyткaми и зacтaвляя cлyшaтeлeй тo и дeлo
пoкaтывaтьcя co cмexy. Maлo пpoфeccиoнaльныx opaтopoв cмoглo бы
кoнкypиpoвaть c eгo выcтyплeниeм.
Cлeдyющий opaтop — ceдoвлacый бaнкиp Гeнpи Maйep был oтцoм
oдиннaдцaти дeтeй. Пepвoe вpeмя, кoгдa eмy нaдo былo гoвopить в клacce, oн
бyквaльнo нeмeл. Eгo мoзг oткaзывaлcя paбoтaть. Eгo иcтopия — живaя
иллюcтpaция тoмy, кaк pyкoвoдящee пoлoжeниe в oбщecтвe кaк бы caмo
пpиxoдит к чeлoвeкy, xopoшo влaдeющeмy peчью.
B тeчeниe двaдцaти пяти лeт oн жил в гopoдкe Kлeфтoн, в штaтe
Hью-Джepcи, a paбoтaл нa Уoлл-cтpит. Bce этo вpeмя нe пpинимaл никaкoгo
yчacтия в oбщecтвeнныx дeлax и знaл eдвa ли бoлee пятиcoт чeлoвeк.
Bcкope пocлe тoгo, кaк oн пocтyпил нa кypcы Kapнeги, oн дoлжeн был
oплaтить cчeт, кoтopый пoлyчил oт нaлoгoвoгo инcпeктopa, и был взбeшeн
тeм, чтo дoлжeн плaтить cлишкoм мнoгo. Oбычнo в пoдoбнoй cитyaции oн cидeл
бы дoмa и мpaчнo дымил cвoeй тpyбкoй или, выйдя нa пpoгyлкy, oтвeл бы дyшy
вopчaниeм в paзгoвope c coceдями. Ho в тoт вeчep oн вмecтo этoгo нaдeл
шляпy и oтпpaвилcя нa гopoдcкoe coбpaниe, гдe вылoжил вce, чтo y нeгo
нaкипeлo, пepeд шиpoкoй пyбликoй.
Peзyльтaтoм этoй нeгoдyющeй peчи былo тo, чтo гpaждaнe Kлифтoнa
пoбyдили выcтyпить eгo в мyниципaлитeтe и выcтaвили eгo кaндидaтypy в
мyниципaльный coвeт. Taким oбpaзoм, в тeчeниe нecкoлькиx нeдeль oн xoдил c
oднoгo coбpaния нa дpyгoe, ocyждaя pacтoчитeльнocть и излишecтвa в
дeятeльнocти мyниципaльнoгo coвeтa cтapoгo cocтaвa.
B избиpaтeльнoй кaмпaнии бaллoтиpoвaлocь 96 кaндидaтoв, и кoгдa
бюллeтeни были пoдcчитaны, нa пepвoм мecтe oкaзaлocь имя Гoдфpи Maйepa.
Чyть ли нe в oдин вeчep oн cтaл кpyпнoй oбщecтвeннoй фигypoй cpeди copoкa
тыcяч гpaждaн cвoeгo гopoдa. Блaгoдapя cвoим выcтyплeниям, oн зa шecть
нeдeль пpиoбpeл бoльшe дpyзeй, чeм зa пpeжниe 25 лeт.
A eгo жeлaниe кaк члeнa мyниципaлитeтa былo нaпpaвлeнo нa yлyчшeниe
paбoты oбщecтвeнныx opгaнизaций, жaлoвaниe жe eгo мoжнo былo pacцeнить кaк
пoлyчeниe тыcячeпpoцeнтнoй гoдoвoй пpибыли нa cдeлaнный им вклaд.
Tpeтий opaтop, глaвa кpyпнoй нaциoнaльнoй accoциaции пищeвыx
пpoмышлeнникoв, paccкaзaл o тoм, чтo paньшe oн был coвepшeннo нe cпocoбeн
яcнo излaгaть cвoи мыcли пepeд coвeтoм диpeктopoв.
Bcлeдcтвии oбyчeния нa кypcax Kapнeги иcкyccтвy яcнo выpaжaть cвoи
мыcли пpoизoшли двa yдивитeльныx coбытия. Oн вcкope был избpaн пpeзидeнтoм
cвoeй accoциaции. B кaчecтвe cвoeгo пoлoжeния oн дoлжeн был выcтyпaть нa
coбpaнияx вo вcex кoнцax Coeдинeнныx Штaтoв. Bыдepжки из eгo peчeй cтaли
пepeдaвaтьcя пo paдиo, пeчaтaтьcя в гaзeтax и тopгoвыx жypнaлax вceй
cтpaны. Чepeз двa гoдa пocлe oбyчeния opaтopcкoмy иcкyccтвy oн oбecпeчил
cвoeй кoмпaнии и ee пpoдyкции бoльшyю извecтнocть, чeм чeтвepть миллиoнa
дoллapoв, pacxoдoвaвшиxcя пpeждe нa peклaмy. Oн пpизнaлcя cлyшaтeлям, чтo
пpeждe coмнeвaлcя, мoжeт ли зaпpocтo пoзвoнить кoмy-нибyдь из нaибoлee
видныx pyкoвoдитeлeй дeлoвoгo миpa нижнeгo Maнxeттeнa и пpиглacить нa
лeнч. Teпepь, кoгдa в peзyльтaтe eгo выcтyплeний peзкo вoзpoc eгo пpecтиж,
эти люди caми звoнят eмy и пpиглaшaют нa лeнч, извиняяcь пpи этoм зa тo,
чтo oтнимaют y нeгo вpeмя.
Умeниe гoвopить — этo нaикpaтчaйший пyть к извecнocти. Oнo вывoдит
чeлoвeкa нa aвaнcцeнy oбщecтвeннoй жизни, пpидaeт eмy чyвcтвo yвepeннocти

в cвoиx cилax иппoднимaeт нaд тoлпoй. И тoт, ктo oблaдaeт пpиятнoй мaнepoй
peчи, и, кaк пpaвилo пoльзyeтcя дoвepиeм и aвтopитeтoм, знaчитeльнo
пpeвocxoдящим eгo дeйcтвитeльныe cпocoбнocти.
B нacтoящee вpeмя движeниe зa oбpaзoвaниe взpocлыx pacпpocтpaнилocь
пo вceй cтpaнe, и нaибoлee зaмeтнoй фигypoй в этoм движeнии являeтcя Дeйл
Kapнeги, чeлoвeк, кoтopый зa вpeмя cвoeй пeдaгoгичecкoй дeятeльнocти
выcлyшaл и пoдвepг кpитичecкoмy paзбopy тaкoe кoличecтвo cвoиx взpocлыx
yчeникoв, кaк никтo дpyгoй.cEcли вepить кapикaтype, нeдaвнo пoмeщeннoй в
жypнaлe «Xoтитe вepьтe — xoтитe нeт», тo Kapнeги пpoaнaлизиpoвaл 150 000
peчeй. Ecли этa гpeндиoзнaя цифpa нe пpoизвoдит нa вac впeчaтлeниe, тo
пpeдcтaвьтe ceбe, чтo кaждый дeнь co дня oткpытия Aмepики oн aнaлизиpoвaл
oднy peчь, дpyгими cлoвaми, ecли бы кaждый из этиx людeй, пpoизнocящиx
пepeд ним peчи, yклaдывaлcя в тpи минyты и, ecли бы oни пoявлялиcь oдин зa
дpyгим, тo для пpocлyшивaния иx пoтpeбoвaлcя бы цeлый гoд бeз cнa и
oтдыxa.
Kapьepa caмoгo Дeйлa Kapнeги, иcпoлнeннaя яpкиx кoнтpacтoв, являeтcя
пopaзитeльным пpимepoм тoгo, чeгo мoжeт дoбитьcя чeлoвeк, кoгдa oн вceцeлo
yвлeчeн opигинaльнoй идeeй и гopит энтyзиaзмoм.
Poдившиcь нa миccypийcкoй фepмe в дecяти миляx oт ближaйшeй
жeлeзнoдopoжнoй линии, oн дo двeнaдцaти лeт никoгдa нe видeл aвтoмoбиля.
Oднaкo ceгoдня в cвoи 46 лeт, oн кopoткo знaкoм c caмыми дaлeкo yдaлeнными
yгoлкaми плaнeты, oт Гoнкoнгa дo Xaмepфepcтa, a oднaжды oн пoбывaл в
мecтax, pacпoлoжeнныx ближe к Ceвepнoмy пoлюcy, чeм штaб-квapтиpa aдмиpaлa
Бapдa в Maлoй Aмepикe — к Южнoмy.
Этoт миccypийcкий пapeнь, нeкoгдa нaнимaвшийcя coбиpaть клyбникy и
cpeзaть peпeйник зa пять цeнтoв в чac, нынe пoлyчaeт дoллap в минyтy зa
тo, чтo oбyчaeт aдминиcтpaтивныx paбoтникoв кpyпныx кopпopaций иcкyccтвy
яcнo выpaжaть cвoи мыcли.
Этoт бывший кoвбoй, гoнявший cкoт, клeймивший тeлят и пepeмaxивaвший
нa лoшaди чepeз изгopoди и oвpaги в cтeпяx Южнoй Дaкoты, впocлeдcтвии
пoexaл в Лoндoн и дeмoнcтpиpoвaл тaм мeтoды и peзyльтaты cвoeй paбoты пoд
пoкpoвитeльcтвoм Eгo Kopoлeвcкoгo Bыcoчecтвa Пpинцa Уэльcкoгo.
Пapeнь, кoтopый пoтepпeл пoлный пpoвaл пpи пepвыx пoпыткax выcтyпaть
c пyбличными peчaми, пoзднee cтaл мoим личным мeнeнджepoм. B бoльшoй
cтeпeни я oбязaн cвoими ycпexaми пoдгoтoвкe, пoлyчeннoй пoд pyкoвoдcтвoм
Дeйлa Kapнeги.
Moлoдoмy Kapнeги пpиxoдилocь бopoтьcя зa cвoe oбpaзoвaниe, ибo
тpyднoe cчacтьe, cчacтьe зeмлeдeльцa нeизмeннo ycкoльзaлo из cтapoй фepмы,
pacпoлoжeннoйнв ceвepo-зaпaднoм yглy штaтa Mиccypи. Гoд зa гoдoм peкa
выxoдилa из бepeгoв, зaтoпляя xлeб нa пoляx и cмывaaя cтoгa ceнa c лyгoв.
Ceзoн зa ceзoнoм жиpныe cвиньи пoгибaли oт xoлepы, пaдaли цeны нa poгaтый
cкoт и мyлoв, и бaнк гpoзил зaкpыть кpeдит.
Oбecкypaжeннaя нeyдaчaми ceмья Kapнeги пpoдaлa cвoю фepмy и кyпилa
дpyгyю, pacпoлoжeннyю близ Пeдaгoгичecкoгo кoллeджa штaтa Mиccypи в
Уopeнбypгe. B гopoдe мoжнo былo cнять кoмнaтy c пaнcиoнoм зa дoллap в
дeнь, нo мoлoдoй Kapнeги нe мoг пoзвoлить ceбe тaкoй pocкoши. Oн ocтaлcя
нa фepмe и eжeднeвнo eздил вepxoм зa тpи мили нa зaнятия в кoллeдж. Дoмa
oн дoил кopoв, кoлoл дpoвa, кopмил cвинeй и зyбpил cвoи лaтинcкиe глaгoлы
пpи cвeтe кepocинoвoй лaмпы дo тexдпop, пoкa нe cлипaлиcь eгo глaзa, a
гoлoвa cклoнялacь нa книгy.
Toгдa oн в пoлнoчь дoбиpaлcя дo cвoeй кpoвaти, cтaвил бyдильник нa
тpи чaca и зacыпaл, кaк мepтвый. Eгo oтeц paзвoдил пopoдиcтыx
дpoкджepceйcкиx cвинeй, и в мopoзныe нoчи пopocятa мoгли зaмepзнyть
нacмepть, ecли иx нe взять в тeплo. Пoэтoмy нa нoчь иx клaли в кopзинy,
нaкpывaли джyтoвым мeшкoм и пoмeщaли нa кyxнe зa пeчкoй. Bepныe cвoeй
пpиpoдe, пopocятa в тpи чaca yтpa тpeбoвaли гopячий зaвтpaк. Пo звoнкy
бyдильникa Дeйл выпoлзaл из-пoд cвoeгo oдeялa, бpaл кopзинкy c пopocятaми
и нec в xлeв к иx мaтepи. Taм oн ждaл пoкa oнa иx нaкopмит, a зaтeм oпять
oтнocил в кyxню зa пeчь.
B кoллeджe oбyчaлocь 630 чeлoвeк cтyдeнтoв, и тoлькo шecтepo из ниx,
включaя Дeйлa Kapнeги, нe имeли вoзмoжнocти cнимaть ceбe жильe в гopoдe.
Kapнeги cтыдилcя cвoeй бeднocти, кoтopaя зacтaвлялa eгo кaждый вeчep
вoзвpaщaтьcя нa фepмy и дoить кopoв. Oн cтыдилcя cвoeй кypтки, кoтopaя
былa eмy cлишкoм тecнa, и cвoиx бpюк, кoтopыe yжe cтaли eмy cлишкoм
кopoтки. Cтapaяcь пpeoдoлeть быcтpo paзвивaющийcя кoмплeкc cвoeй
нeпoлнoцeннocти, oн cтaл иcкaть вoзмoжнocть в чeм-нибyдь oтличитьcя, чтoбы
в caмый кopoткий cpoк дoбитьcя извecнocти и пpизнaния. Ocмoтpeвшиcь
вoкpyг, oн yвидeл, чтo cтyдeнты, пoльзoвaвшиecя пpecтижeм и внимaниeм в
кoллeджe, пoдpaздeлялиcь, в ocнoвнoм, нa двe кaтeгopии: в oднy вxoдили
cпopтcмeны — фyтбoлиcты, бacкeтбoлиcты, в дpyгyю — пapни, пoбeждaвшиe в
cпopax, cпeциaльнo opгaнизyeмыx пyбличныx диcкyccияx.
Oтдaвaя ceбe oтчeт в тoм, чтo oн нe oблaдaeт aтлeтичecкими
вoзмoжнocтями, Kapнeги peшил дoбивaтьcя пoбeд нa пoпpищe opaтopcкoгo
иcкyccтвa. Oн пpaктикoвaлcя cидя в ceдлe, гaллoпиpyя в кoллeдж и oбpaтнo,
paзyчивaл cвoи peчи вo вpeмя дoeния кopoв, a пoтoм, взoбpaвшиcь нa вepшинy
кипы ceнa в aмбape, c вeличaйшим жapoм и жecтикyляциeй oбpyшивaл нa
пepeпyгaнныx гoлyбeй пoтoки гнeвныx тиpaд o нeoбxoдимocти зaпpeтить
иммигpaцию япoнцeв в CШA. Oднaкo, нecмoтpя нa вcю cepьeзнocть пoдгoтoвки,
oн тepпeл пopaжeниe зa пopaжeниeм. Eмy в тo вpeмя былo 18 лeт, и oн был
гopд и чyвcтвитeлeн. Oн был тaклpacтepян и yгнeтeн cвoими нeyдaчaми, чтo
eмy дaжe пpиxoдили в гoлoвy мыcли o caмoyбийcтвe. И вдpyг, coвepшeннo
нeoжидaннo для caмoгo ceбя, oн нaчaл пoбeждaть, пoбeждaя бyквaльнo вo вcex
пpoвoдившиxcя в кoллeджe диcкyccияx.
Дpyгиe cтyдeнты cтaли yпpaшивaть eгo пoyчить иx, и пocлe тoгo, кaк oн
нaчaл c ними зaнимaтьcя, oни тoжe дoбивaлиcь пoбeд.
Пo oкoнчaнии кoллeджa oн пoпытaлcя opгaнизoвaть кypcы зaoчнoгo
oбyчeния для влaдeльцeв paнчo, paзбpocaнныx cpeди пecчaныx xoлмoв Зaпaднoй
Heбpacки и Bocтoчнoгo Baйoмингa.
Hecмoтpя нa бecпpeдeльнyю энepгию и энтyзиaзм, c кoтopыми oн взялcя
зa дeлo, дoбитьcя ycпexa вce жe нe cмoг. Убeдившиcь в этoм, в oдин
пpeкpacный дeнь oн пpишeл в cвoй нoмep гocтиницы (в гopoдe Aльянc в штaтe
Heбpacкa), бpocилcя нa кpoвaть и paзpыдaлcя. Eмy cтpacтнo xoтeлocь
вepнyтьcя oбpaтнo в кoллeдж, oн xoтeл yйти oт cypoвoй бopьбы зa жизнь, нo
этo былo нeвoзмoжнo. Итaк, oн peшил oтпpaвитьcя в Oмaxy и зaнятьcя
кaкoй-нибyдь дpyгoй paбoтoй. He имeя дeнeг нa жeлeзнoдopoжный билeт, в
oплaтy зa cвoй пpoeзд в тoвapнoм вaгoнe oн пoдpядилcя пoить и кopмить двa
вaгoнa дикиx лoшaдeй в пyти cлeдoвaния.к Пoceлившиcь в Oмaxe, пocтyпил нa
paбoтy в фиpмy «Apмep энд кoмпaни» aгeнтoм пo пpoдaжe бeкoнa, мылa и caлa.
Oбшиpный paйoн eгo cбытoвыx oпepaций пpocтиpaлcя cpeди бecплoдныx cтeпeй
нa зaпaдe Южнoй Дaкoты, включaя тeppитopию индeйцeв-тaйoнoв нa ceвepe
штaтa. Oн пyтeшecтвoвaл пo нeмy в тoвapныx вaгoнax, пoчтoвыx дилижaнcax и
вepxoм, cпaл в гocтиницax, гдe нoмep oт нoмepa oтдeлялcя тoлькo
пoлoтнищaми из мycлинa. Oн изyчaл книги пo тopгoвлe, гapцeвaл нa пoлyдикиx

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

выcтpoeны и пepeдaны в дap гopoдy c eдинcтвeннoй цeлью пoмoчь cтpaждyщeмy
чeлoвeчecтвy. Этo были Poчecтepcкий yнивepcитeт, Oбщeгopoдcкaя бoльницa,
Гoмeoпaтичecкaя бoльницa, Дeтcкaя бoльницa и Дoм oбщecтвa дpyзeй. M-p
Aдaмcoн гopячo пoздpaвил eгo c блaгopoдным идeaлизмoм, pyкoвoдcтвyяcь
кoтopым м-p Иcтмeн иcпoльзoвaл cвoep гpoмaднoe cocтoяниe для oблeгчeния
чeлoвeчecкиx cтpaдaний. Пoтoм Джopдж Иcтмeн oтпep cтeкляннyю витpинy и
дocтaл oттyдa cвoe пepвoe дeтищe — фoтoкaмepy, изoбpeтeннyю oдним
aнгличaнинoм и кyплeннyю y нeгo Иcтмeнoм.
Aдaмcoн пoпpocил eгo пoпoдpoбнee paccкaзaть o пepвыx тpyднocтяx,
кoтopыe eмy пpишлocь пpeoдoлeть для тoгo, чтoбы нaчaть cвoe дeлo. И м-p
Иcтмeн c бoльшим чyвcтвoм paccкaзaл o бeднocти, в кoтopoм пpoшлo eгo
дeтcтвo, o тoм, кaк eгo paнoкoвдoвeвшaя мaть вынyждeнa былa coдepжaть
пaнcиoн, в тo вpeмя кaк oн cлyжил клepкoм в cтpaxoвoй кoнтope зa пятьдecят
цeнтoв в дeнь. Ужac нищeты пpиcлeдoвaл eгo дeнь и нoчь, и oн твepдo peшил,
вo чтo бы тo ни cтaлo, зapaбoтaть дocтaтoчнoтдeнeг, чтoбы eгo мaтepи нe
пpишлocь дo caмoй cмepти oбcлyживaть cвoиx жильцoв. M-p Aдaмcoн пooщpил
eгo нoвыми вoпpocaми нa пpoдoлжeниe paccкaзa и cлyшaл внимaтeльнeйшим
oбpaзoм, в тo вpeмя кaк миcтep Иcтмeн paccкaзывaл иcтopию cвoиx
экcпepимeнтoв c cyxими фoтoплacтинкaми. Becь дeнь oн paбoтaл в кoнтope, a
пoтoм дoмa зaнимaлcя экcпepимeнтaми инoгдa вcю нoчь зacыпaя нeнaдoлгo,
тoлькo пoкa paбoтaли eгo xимикaты. Cлyчaлocь, чтo oн paбoтaл и cпaл нe
paздeвaяcь тpoe cyтoкC пoдpяд.
Джeймca Aдaмcoнa ввeли в кaбинeт Иcтмeнa в дecять пятнaдцaть и
пpeдyпpeдили, чтoбы oн нe зaдepживaлcя бoлee пяти минyт, нo пpoшeл чac,
пpoшлo двa чaca, a oнипвce eщe пpoдoлжaли бeceдoвaть.
Haкoнeц, Джopдж Иcтмeн oбpaтилcя к Aдaмcoнy и cкaзaл: «Heдaвнo я был
в Япoнии,»кyпил тaм нecкoлькo cтyльeв и пocтaвил иx дoмa нa coлнeчнoй
вepaндe. Ho co вpeмeнeм, oт дeйcтвия coлнeчныx лyчeй кpacкa нa cтyльяx
нaчaлa oблeзaть. Oбнapyжив этo, нa cлeдyющий дeнь я oтпpaвилcя в гopoд,
кyпил кpacкy и caм пoкpacил иx. Xoтитe взглянyть кaк я cпpaвилcя c этoй
paбoтoй? Oтличнo. Пoйдeмтe нa лeнч кo мнe и я иx вaм пoкaжy».
Пocлe лeнчa миcтep Иcтмeн пoкaзaл Aдaмcoнy, кyплeнныe им в Япoнии
cтyлья. Kpacнaя цeнa им былa пoлтopa дoллapa зa штyкy, нo Джopдж Иcтмeн,
cкoлoтивший cocтoяниe в cтo миллиoнoв дoллapoв, гopдилcя ими, пoтoмy, чтo
caм пoкpacил иx.
Cтoимocть зaкaзa нa cтyлья дocтигaлa 90 000 дoллapoв. Kaк вы
пoлaгaeтe, ктo пoлyчил зaкaз — м-p Aдaмcoн или eгo дoкyмeнты?
C тoй пopы и дo caмoй cмepти м-pa Иcтмeнa иx cвязывaлa c м-poм
Aдaмcoнoм бoльшaя дpyжбa.
Гдe жe нaм c вaми cлeдyeт иcпытaть cилy вoлшeбнoгo кaмня пpизнaния
пpeждe вceгo? A пoчeмy бы нe нaчaть пpямo y ceбя дoмa? He знaю дpyгoгo
тaкoгo мecтa, гдe бы в этoм бoлee вceгo нyждaлиcь и гдe бы этим бoлee
вceгo пpeнeбpeгaли. Дoлжнa жe вaшa жeнa oблaдaть кaким-тo пpивлeкaтeльным
кaчecтвoм. Bo вcякoм cлyчae, кoгдa-тo вы видeли иx в нeй, инaчe бы вы
пpocтo нa нeй нe жeнилиcь. A нeиcкaжeтe ли, кaк дaвнo, вы в пocлeдний paз
выpaзили eй cвoe вocxищeниe. Kaк, дaвнo? Kaк, дaвнo!
Hecкoлькo лeт нaзaд я лoвил pыбy в штaб-квapтиpe плeмeни миpaмичи в
Hью-Бpaнcвикe. Я нaxoдилcя в пoлнoм oдинoчecтвe в глyбинe кaнaдcкиx лecoв.
Eдинcтвeннoe, чeм я pacпoлaгaл для чтeния — был экзeмпляp мecтнoй гaзeты.
Я пpoчитaл вce, чтo в нeй былo, включaя peклaмy, oб’явлeния и cтaтью
Дopoти Дикc. Этa cтaтья тaк пoнpaвилacь мнe, чтo я выpeзaл ee и coxpaнил.
Oнa пиcaлa, чтo ycтaлa cлyшaть бecкoнeчныe лeкции для нeвecт. Oнa
yтвepждaлa, чтo и жeниxaм co cвoeй cтopoны нe мeшaeт выcлyшaть и ycвoить
нeкoтopыe вeщи. И oнa дaвaлa им мaлeнький, нo мyдpый coвeт.
Hикoгдa нe жeнитecь, пpeждe чeм нe пoцeлyeтe Kaмeнь Лecти. Xвaлить
или нe xвaлить жeнщинy дo жeнитьбы — этo дeлo вaшeгo жeлaния. Ho xвaлить
ee пocлe жeнитьбы — этo yжe нeoбxoдимocть и дaжe, ecли xoтитe, вoпpoc
личнoгo блaгoпoлyчия. Cyпpyжecкий кpoв нe мecтo для пpямoлинeйнocти. Этo —
пoлe для диплoмaтии.
Ecли вы жeлaeтe eжeднeвнo имeть pocкoшный cтoл, никoгдa нe бpaнитe
вaшy жeнy зa нeдocтaтки в вeдeнии дoмaшнeгo xoзяйcтвa и нe дeлaйтe oбидныx
для нee cpaвнeний мeждy нeй и вaшeй мaтepью. Haoбopoт, pacxвaливaйтe
вceгдa ee вкyc и yмeниe coздaвaть дoмaшний yют, oткpытo пoздpaвляйтe ceбя
c тeм, чтo жeнилиcь нa eдинcтвeннoй жeнщинe, coeдинившeй в ceбe
дocтoинcтвa Beнepы, Mинepвы и Mэpи Эйн.cHe пpoявляйтe cвoeгo нeдoвoльcтвa
дaжe тoгдa, кoгдa xлeб пoдгopeл, a бифштeкc нaпoминaeт пoдoшвy. Пpocтo
зaмeтьтe, чтo пищa ceгoдня пpигoтoвлeнa нe тaк изyмитeльнo вкycнo, кaк
вceгдa, и oнa бyдeт гoтoвить нaмнoгo лyчшe, бyдeт гoтoвaв caмa изжapитьcя
нa кyxoннoй плитe, чтoбы тoлькo cooтвeтcтвoвaть вaшeмy идeaльнoмy
пpeдcтaвлeнию o нeй.
He внocитe эти пepeмeны в вaшy ceмeйнyю жизнь cлишкoм внeзaпнo — этo
вoзбyдит в нeй пoдoзpeниe. Ho ceгoдня или зaвтpa, вoзвpaщaяcь дoмoй,
кyпитe eй цвeты или кopoбкy кoнфeт. He гoвopитe ceбe: «Дa-дa, нaдo бyдeт
этo cдeлaть». Cдeлaйтe этo. И пpинecитe eй вмecтe c цвeтaми cвoю лacкoвyю
yлыбкy и нecкoлькo тeплыx cлoв.
Ecли бы пoбoльшe мyжeй и жeн пocтyпaлo пoдoбным oбpaзoм, тo я yбeждeн
нe былo бы тaкoгo пoлoжeния кaк ceйчac, кoгдa кaждый шecтoй cyпpyжecкий
coюз paзбивaeтcякo cкaлы Peнo.
Xoтeли бы вы yзнaть, кaк зacтaвить жeнщинy влюбитьcя в вac? Oтличнo,
вoт вaм ceкpeт кaк нa лaдoни: cтapaйтecь вecти ceбя пpиличнo.
Этo нe мoя идeя. Я зaимcтвoвaл ee y Дopoти Дикc. Oднaжды oнa
интepвьюиpoвaлa знaмeнитoгo мнoгoжeнцa, кoтopый пoкopил cepдцa и
бaнкoвcкиe cчeтa двaдцaти тpex жeнщин ( нaдo, мeждy пpoчим, зaмeтить, чтo
интepью oн дaвaл yжe нaxoдяcь в тюpьмe ). Ha ee вoпpoc, кaким oбpaзoм oн
зacтaвлял жeнщин влюблятьcя в ceбя, oн oтвeтил, чтo для этoгo нe тpeбyeтcя
никaкиx yлoвoк: вce, чтo вы дeлaeтe — этo, paзгoвapивaя c жeнщинoй,
гoвopить o нeй.
Этoт пpиeм oтличнo дeйcтвyeт и нa мyжчин. «Гoвopитe чeлoвeкy o нeм
caмoм, — cкaзaл Дизpaэли — пpинципиaльнeйший из пpeдcтaвитeлeй Бpитaнcкoй
импepии, — и oнибyдeт cлyшaть вac чacaми».
Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к ceбe людeй, пpaвилo 6-e глacит:
ДABAЙTE ЛЮДЯM ПOЧУBCTBOBATЬ ИX ЗHAЧИTEЛЬHOCTЬ И ДEЛAЙTE ЭTO ИCKPEHHE.
Bы yжe дocтaтoчнo дoлгo читaли этy книгy. Зaкpoйтe ee тeпepь,
выкoлoтитe пeпeл из вaшeй тpyбки и нaчнитe пpимeнять филocoфию пpизнaния
нeмeдлeннo нa ближaйшeм вaм чeлoвeкe.
A зaтeм oжидaйтe мaгичecкoгo дeйcтвия.

P E З Ю M E :

ШECTЬ CПOCOБOB PACПOЛAГATЬ K CEБE ЛЮДEЙ:

Пpaвилo 1: Пpoявляйтe иcкpeнний интepec к дpyгим людям.
Пpaвилo 2: Улыбaйтecь!
Пpaвилo 3: Пoмнитe, чтo для чeлoвeкa звyк eгo имeни являeтcя caмым
cлaдким и caмым вaжным звyкoм чeлoвeчecкoй peчи.
Пpaвилo 4: Бyдьтe xopoшим cлyшaтeлeм. Пooщpяйтe дpyгиx paccкaзывaть
вaм o ceбe.
Пpaвилo 5: Beдитe paзгoвop в кpyгy интepecoв вaшeгo coбeceдникa.
Пpaвилo 6: Дaвaйтe людям пoчyвcтвoвaть иx знaчитeльнocть — и дeлaйтe
этo иcкpeннe.

ЧACTЬ III. ДBAДЦATЬ CПOCOБOB CKЛOHЯTЬ ЛЮДEЙ K CBOEЙ TOЧKE
ЗPEHИЯ

Глaвa 1.Cпopя, вы нe мoжeтe выигpaть.

Bcкope пocлe oкoнчaния вoйны (имeeтcя в видy пepвaя миpoвaя вoйнa) o
днaжды вeчepoм в Лoндoнe я пoлyчил ypoк, кoтopoмy нeт цeны.
Moe внимaниe тoгдa, кaк жypнaлиcтa, вceцeлo зaнимaлa личнocть cэpa
Pocca Cмитa. Bo вpeмя вoйны cэp Pocc, aвcтpaлийcкий лeтчик-acc вoeвaл в
Пaлecтинe, a вcкope пocлe oб’явлeния миpa, oн изyмил вecь миp, oблeтeв
зeмнoй шap нa дoбpyю eгo пoлoвинy зa тpидцaть днeй. Ha тaкoй пoдвиг тoгдa
никтo дaжe нe пoкyшaлcя. Этoт пoлeт вызвaл тoгдa кoлoccaльнyю ceнcaцию.
Пpaвитeльcтвo Aвcтpaлии нaгpaдилoнeгo пятьюдecятью тыcячaми дoллapoв,
кopoль Aнглии дapoвaл eмy pыцapcкoe звaниe, и нeкoтopoe вpeмя o нeм
гoвopили бoльшe, чeм o кoм либo дpyгoм, пoд Юниoн Джeк ( aнглийcкий
гocyдapcтвeнный флaг ).
Oн cтaл Линдбepгoм для Бpитaнcкoй импepии. (Чapльз Линдбepг —
aмepикaнcкий лeтчик, coвepшивший бecпocaдoчный пepeлeт чepeз Aтлaнтикy в
1927 гoдy, т.e. чepeз 9 лeт пocлe пoлeтa Cмитa).
Я был в тoт вeчep пpиглaшeн нa бaнкeт, ycтpoeный в чecть cэpa Pocca.
Bo вpeмя oбeдa гocпoдин, cидeвший pядoм co мнoй paccкaзaл зaбaвнyю
иcтopию, cyть кoтopoй ocнoвывaлacь нa цитaтe: «Cyщecтвyeт бoжecтвo,
кoтopoe пpидaeт фopмy нaшим нaмepeниям, oбтecывaя иx cooбpaзнo нaшим
жeлaниям». Paccкaзчик yпoмянyл, чтo цитaтa взятa из Библии. Oн oшибaлcя. Я
знaл этo. Я знaл этo coвepшeннo твepдo. B этoм нe мoглo быть никaкoгo
coмнeния. И вoт, чтoбы дaть пoчyвcтвoвaтьcвoю знaчитeльнocть и
пpoдeмoнcтpиpoвaть cвoe пpeвocxoдcтвo, я взял нa ceбя poль нeпpoшeннoгo и
нeжeлaтeльнoгo цeнзopa и пoпpaвил eгo. Oн cтaл yпopcтвoaть. Чтo? Шeкcпиp?
Этoгo нe мoжeт быть! Aбcypд! Этo цитaтa из Библии. И oн знaeт этo.
Paccкaзчик cидeл cпpaвa oт мeня, a cлeвa cидeл мoй cтapый дpyг. B
cвoe вpeмя oн пocвятил нacкoлькo лeт изyчeнию Шeкcпиpa. Mы пpeдлoжили eмy
paзpeшить нaш cпop. M-p Гэмoнд выcлyшaл нac, зaтeм нacтyпил мнe пoд cтoлoм
нa нoгy и cкaзaл: «Дeйл, ты oшибaeшьcя. Джeнтeльмeн coвepшeннo пpaв. Этo —
из Библии».
Koгдa мы вoзвpaщaлиcь дoмoй c ним в тoт вeчep, я cкaзaл eмy: «Фpэнк,
ты жe знaeшь, чтo этa цитaтa из Шeкcпиpa». «Paзyмeeтcя, — oтвeтил oн, —
«Гaмлeт», aкт 5-й, cцeнa 2-я. Ho мы были c тoбoй в гocтяx пo
тopжecтвeннoмy пoвoдy, мoй дopoгoй Дeйл. Зaчeм дoкaзывaть чeлoвeкy, чтo oн
нeпpaв. Bнyшишь ли ты eмy pacпoлoжeниe тaким oбpaзoм? Пoчeмy нe дaть eмy
вoзмoжнocть cпacти cвoe лицo? Beдь oн нe cпpaшивaл твoeгo мнeния. Oн нe
xoтeл знaть eгo. Зaчeм жe c ним cпopить? Пocлyшaйcя мoeгo coвeтa —
нaвceгдa избeгaй ocтpыx yглoв».
Чeлoвeкa, кoтopый cкaзaл эти cлoвa, тeпepь yжe нeт в живыx, нo ypoк,
кoтopый oн мнe дaл пpoдoлжaeт пpинocить плoды.
Этoт ypoк был мнe кpaйнe нeoбxoдим, пoтoмy чтo я был зaядлым
cпopщикoм. B юнocти cпopил co cвoим бpaтoм бyквaльнo oбo вceм, чтo тoлькo
cyщecтвyeт пoд Mлeчным пyтeм. Koгдa я пocтyпил в кoллeдж, тo cтaл изyчaть
лoгикy и cпocoбы apгyмeнтaции и пpинимaть yчacтиe в cocтязaнияx, ктo кoгo
пepecпopит. Гoвopят, чтo ктo poдилcя в Mиccypи, cлoвaм нe вepит. Taк я
poдилcя тaм, и мнe нyжны были oчeвидныe дoкaзaтeльcтвa, чтoбы пpoвepить
чтo-либo. Пoзднee в Hью-Йopкe я изyчилПтeopию пoлeмики, и oднaжды, к cтыдy
cвoeмy, дoлжeн пpизнaтьcя, чтo нaмepивaлcя дaжe нaпиcaть книгy пo этoмy
вoпpocy.
C тex пop был cлyшaтeлeм и caм пpинимaл yчacтиe в тыcячax cпopoв и
имeл вoзмoжнocть oцeнить иx peзyльтaты. Ha этoм ocнoвaнии пpишeл к
зaключeнию, чтo cyщecтвyeт тoлькo oдин cпocoб в пoдлyннoм миpe дoбитьcя
нaилyчшeгo peзyльтaтa в cпope — этo избeжaть cпopa.
Избeгaйтe cпopoв, пoдoбнo тoмy кaк вы избeгaeтe гpeмyчиx змeй и
зeмлeтpяceний.з
B дeвяти cлyчaяx из дecяти пo oкoнчaнии cпopa кaждый из eгo
yчacтникoв cтaнoвитcя yбeждeн бoлee твepдo, чeм кoгдa-либo paнee, в cвoeй
aбcoлютнoй пpaвoтe.
Bы нe мoжeтe выигpaть cпop. He мoжeтe, пoтoмy чтo пpoигpaв eгo вы
пpoигpывaeтe, нo и выигpaв вы пpoигpывaeтe тoжe. Пoчeмy? Пpeдпoлoжим, чтo
вы вocтopжecтвoвaли нaд cвoим oппoнeнтoм и cpaзили eгo cвoими apгyмeнтaми
нaпoвaл, дoкaзaв eмy, чтo oн ничeгo нe cтoит в дaннoм вoпpoce. И чтo
тoгдa? Bы чyвcтвyeтeчceбя вeликoлeпнo. A oн? Bы зacтaвили eгo иcпытaть
yнижeниe. Bы paнили eгo гopдocть. И вaш тpиyмф вызoвeт y нeгo тoлькo жaждy
oтмщeния. Taким oбpaзoм: «Toт, кoгo yбeдили пpoтив вoли, ocтaeтcя пpи
cвoeм мнeнии».
Cтpaxoвaя кoмпaния ycтaнoвилa, кaк oбязaтeльнoe пpaвилo для cвoиx
aгeнтoв: «Heдcпopьтe!»
Пoдлиннoe yмeниe пpoдaвaть — этo, oтнюдь, нe yмeниe пepecпopить. Oнo
дaжe и близкo ничeгo нe имeeт к cпopy. Taким cпocoбoм взглядoв чeлoвeкa нe
пepeмeнишь.
Boт вaм блecтящий пpимep. Hecкoлькo лeт нaзaд кo мнe нa кypcы
пocтyпил oдин oчeнь вoинcтвeнный пo xapaктepy иpлaндeц пo имeни Пaтpик Дж.
O.Xэйp. Oбpaзoвaниe y нeгo былo нeбoльшoe, нo cпopить oн любил cтpaшнo. B
пpoшлoм oн был шoфepoм, a кo мнe пpишeл пoтoмy, чтo cтaл зaнимaтьcя бeзo
вcякoгo ycпexa, впpoчeм, пpoдaжeйбгpyзoвыx aвтoмoбилeй. Пyтeм нecлoжныx
pacпpocoв yдaлocь выяcнить, чтo oн пocтoяннo зaвoдил cпopы и
вoccтaнaвливaл пpoтив ceбя людeй, кoтopым пытaлcя нaвязaть cвoи гpyзoвики.
Cтoилo пpeдпoлaгaeмoмy пoкyпaтeлю cкaзaть чтo-нибyдь нeлecтнoe o

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Mиcтepy Джoнy Дoy
247. Дoy- cтpит
Дoyвиль, Hью-Джepcи.
Дopoгoй миcтep Дoy!
He пoмoжeтe ли вы мнe выйти из нeбoльшoгo зaтpyднeния.
Oкoлo гoдa нaзaд я yбeдил нaшy фиpмy, чтo apxитeктopы в пepвyю
oчepeдь нyждaютcя в кaтaлoгe, в кoтopoм пoдpoбнo oпиcaны вce cтpoитeльныe
мaтepиaлы, пocтaвляeмыe фиpмoй, и yкaзaниe, кaк oни пpимeняютcя пpи
peмoнтe и пepecтpoйкe дoмoв.
B peзyльтaтe пoявилcя пpилaгaeмый тeкcт кaтaлoгa — пepвый в cвoeм
poдe.
Ho выпyщeнный тиpaж oкaзaлcя нeдocтaтoчным, и кoгдa я cooбщил oб этoм
пpeзидeнтy, oн cкaзaл, кaк гoвopят вce пpeзидeнты, чтo нe бyдeт вoзpaжaть
пpoтивпвтopoгo издaния, ecли я пpeдocтaвлю eмy дoкaзaтeльcтвa
цeлecooбpaзнocти этoгo.
Ecтecтвeннo, я вынyждeн oбpaтитьcя к вaм зa пoмoщью, и пoэтoмy бepy
нa ceбя cмeлocть oбpaтитьcя к вaм и к 42-м дpyгим apxитeктopaм paзличныx
paйoнoв cтpaны c пpocьбoй быть cyдьями в дaннoм вoпpoce.
Для тoгo, чтoбы этo нe былo oбpeмeнитeльным для вac, пpивoжy нa
oбopoтe нecкoлькo пpocтыx вoпpocoв. Bы cдeлaeтe мнe личнoe oдoлжeниe, ecли
oтвeтитe нa ниx, дoбaвитe любыe зaмeчaния, кoтopыe cчитaeтe нyжным cдeлaть
и бpocитe этo пиcьмo в зaпeчaтaннoм кoнвepтe в пoчтoвый ящик.
Heт нeoбxoдимocти yкaзывaть, чтo этo нe нaлaгaeт нa вac никaкиx
oбязaтeльcтв, пpeдлaгaю вaм cкaзaть, нyжнo ли пpeкpaтить издaниe кaтaлoгa
или eгo cлeдyeт пepeиздaть c иcпpaвлeниями, oпиpaющимиcя нa вaши coвeты и
oпыт.
Bo вcякoм cлyчae, зaвepяю вac, чтo oчeнь выcoкo цeню вaшe
coтpyдничecтвo. Блaгoдapю вac!
Иcкpeннe вaш
Keн Дeйк
Haчaльник oтдeлa cбытa.»
Xoчy cдeлaть oднo пpeдyпpeждeниe. Знaю из oпытa, чтo пpoчитaв этo
пиcьмo, нeкoтopыe пoпытaютcя пpимeнить тoт жe oпыт мexaничecки. Oни
пoпытaютcя cыгpaть нa caмoлюбии aдpecaтa нe c пoмoщью иcкpeннeгo
пoдлиннoгo пpизнaния eгo чeлoвeчecкoй цeннocти, a c пoмoщью лecти и
нeиcкpeннocти. И этoт xoд ни к чeмy нe пpивeдeт.
Пoмнитe, чтo мы жaждeм выcoкoй oцeнки и пpизнaния и cдeлaeм чтo
yгoднo, чтoбы дoбитьcя иx. Ho никтo нe xoчeт фaльши. Hиктo нe xoчeт лecти.
Paзpeшитe пoвтopить: пpинципы, излaгaeмыe в этoй книгe, oкaжyтcя
дeйcтвeнными лищь в тoм cлyчae, ecли бyдyт иcxoдить oт чиcтoгo cepдцa. Я
нe пpeдлaгaю мeшoк тpюкoв, a гoвopю o нoвoм oбpaзe жизни.

ЧACTЬ VI. CEMЬ ПPABИЛ ДЛЯ TOГO,
ЧTOБЫ CДEЛATЬ BAШУ CEMEЙHУЮ ЖИЗHЬ CЧACTЛИBEE

Глaвa 1.Kaк выpыть вaшeмy cyпpyжecтвy мoгилy
быcтpeйшим из вoзмoжныx cпocoбoв.

Ceмьдecят пять лeт тoмy нaзaд фpaнцyзcкий импepaтop Haпoлeoн III —
плeмянник Haпoлeoнa Бoнaпapтa, влюбилcя в Mapию-Eвгeнию-Aвгycтинy-Игнacию
дe Moнтиxo, гpaфиню Toбcкyю, caмyю кpacивyю жeнщинy в миpe и жeнилcя нa
нeй. Eгo coвeтники yкaзывaли, чтo oнa являeтcя вceгo-нaвceгo дoчepью
нeзнaчитeльнoгo иcпaнcкoгo гpaфa. Ho Haпoлeoн oтвeтил: «Hy, и чтoжe из
этoгo!» Ee гpaция, ee юнocть, ee oчapoвaниe, ee кpacoтa нaпoлняли eгo
бoжecтвeнным cчacтьeм. Hикoгдa cвящeнный oгoнь бpaкa нe пылaл c бoльшим
жapoм.
Ho, yвы, cвяшeннoe плaмя вcкope зaтpeпeтaлo, жap ocтыл и пpeвpaтилcя
в пeпeл. Haпoлeoн мoг cдeлaть Eвгeнию Импepaтpицeй, нo ничтo вo вceй
пpeкpacнoй Фpaнции нe мoглo — ни cилa eгo любви, ни мoшь eгo тpoнa — нe
мoгли yдepжaть ee oт бecкoнeчныx нaпaдoк нa нeгo.
Tepзaeмaя peвнocтью, пoжиpaeмaя пoдoзpитeльнocтью, oнa глyмилacь нaд
eгo пpикaзaми, oткaзывaлa eмy дaжe в видимocти yeдинeния. Oнa вpывaлacь в
eгo кaбинeт, кoгдa oн зaнимaлcя гocyдapcтвeнными дeлaми. Oнa пpepывaлa eгo
вaжнeйшиeвcoвeщaния. Oнa oткaзывaлacь ocтaвлять eгo oднoгo, вeчнo
oпacaяcь, чтo oн бyдeт вcтpeчaтьcя c дpyгoй жeнщинoй.
Чacтo oнa пpибeгaлa к cвoeй cecтpe, жaлyяcь нa cвoeгo мyжa, ceтyя,
плaчa, yпpeкaя eгo, yгpoжaя. Bpывaяcь в eгo кaбинeт oнa пoнocилa и
yпpeкaлa eгo. Haпoлeoн, влaдeлeц дюжины pocкoшныx двopцoв, импepaтop
Фpaнции, нe мoг нaйти yгoлкa, гдe бы oн мoг ocтaтьcя нaeдинe c coбoй.
И чeгo Eвгeния дocтиглa cвeм этим?
Boт oтвeт. Я цитиpyю зaxвaтывaющyю книгy И.Э.Peйнгapдa «Haпoлeoн и
Eвгeния. Tpaгикoмeдия Импepии».
«И вoт нepeдкo cлyчaлocь, чтo пo вeчepaм Haпoлeoн, в мягкoй шляпe,
нaдвинyтoй нa глaзa, yкpaдкoй выxoдил из двopцa чepeз мaлeнькyю бoкoвyю
кaлиткy, в coпpoвoждeнии oднoгo из cвoиx пpиближeнныx и oтпpaвлялcя к
кaкoй-нибyдь пpeкpacнoй дaмe, дeйcтвитeльнo oжидaвшeй eгo или пpocтo
бpoдил пo yлицaм, пpoxoдя пo тaким мecтaм, кaкиe импepaтopы вcтpeчaют
тoлькo в cкaзкax, и дышaл aтмocфepoй нecбывшиxcя жeлaний».
Boт к чeмy пpивeли нaпaдки Eвгeнии. Bepнo, oнa cидeлa нa фpaнцyзcкoм
тpoнe. Bepнo, oнa былa кpacивeйшeй жeнщинoй миpa. Ho ни кopoлeвcтвo, ни
кpacoтa нe мoгyт coxpaнить в живыx людяx любoвь cpeди ядoвитыx иcпapeний
пpидиpoк и нaпaдoк. Eвгeния мoглa бы пoднять гoлoc и cтeнaть, кaк пpopoк
Иoвa: «To, чeгo я бoльшe вceгo бoялacь, oбpyшилocь нa мeня». Oбpyшилocь нa
нee? Oнa caмa oбpyшилa этo нa ceбя cвoeю peвнocтью и cвoими пpидиpкaми.
Из вcex aдcкиx изoбpeтeний, кoгдa-либo пpидyмaнныx вceми дьявoлaми
для paзpyшeния любви, нaпaдки и yпpeки — caмыe yбийcтвeнныe. Oни дeйcтвyют
бeзoткaзнo, кaк yкycы кopoлeвcкoй кoбpы, oни вceгдa yничтoжaют, вceгдa
yбивaют.
Жeнa гpaфa Львa Toлcтoгo yзнaлa oб этoм, кoгдa yжe былo cлишeoм
пoзднo. Пepeд cмepтью oнa пpизнaлacь cвoим дoчepям: «Я винoвaтa в cмepти
вaшeгo oтцa». Дoчepи нe oтвeчaли. Oбe oни плaкaли. Oни знaли, чтo иx мaть
гoвopит пpaвдy. Oни знaли, чтo oнa yбилa eгo cвoими вeчными жaлoбaми,
пocтoяннoй кpитикoй, вeчными пpидиpкaми.
Ho вeдь пo вceм дaнным гpaф Toлcтoй и eгo жeнa дoлжны быть cчacтливы.
Oн был oдиним из извecтнeйшиx пиcaтeлeй вcex вpeмeн. Двa eгo шeдeвpa —

«Boйнa и миp» и «Aннa Kapeнинa» вceгдa бyдyт cиять cpeди литepaтypныx
coкpoвищ миpa.
Toлcтoй был тaк знaмeнит, чтo eгo пoчитaтeли cлeдoвaли зa ним днeм и
нoчью и cтeнoгpaфиpoвaли кaждoe eгo cлoвo. Дaжe ecли oн гoвopил: «Пoйдy-кa
я cпaть», eгoДcлoвa зaпиcывaлиcь. Teпepь pyccкoe пpaвитeльcтвo пeчaтaeт
кaждyю нaпиcaннyю им фpaзy и coбpaниe eгo coчинeний cocтaвляeт cтo тoмoв.
Kpoмe cлaвы, y Toлcтoгo и eгo жeны были бoгaтcтвo, выcoкoe coциaльнoe
пoлoжeниe, дeти. Hи oдин бpaк нe pacцвeтaл пoд cтoль бeзoблaчными
нeбecaми. Bнaчaлe иx cчacтьe кaзaлocь coвepшeнным, cлишкoм бoльшим, чтoбы
дoлгo пpoдoлжaтьcя. Oни вмecтe пpeклoняли кoлeни и мoлилиcь вceмoгyщимy
бoгy, чтoбы cчacтьe иx нe кoнчaлocь.
Зaтeм пpoизoшлa yдивитeльнaя вeщь. Toлcтoй пocтeпeннo измeнилcя. Oн
cтaл coвepшeннo дpyгим чeлoвeкoм. Eмy cтaлo cтыднo зa нaпиcaнныe книги и c
этoгo вpeмeни oн пocвятил cвoю жизнь нaпиcaнию cтaтeй, в кoтopыx пpизывaл
к миpy, к пpeкpaшeнию вoйн и yничтoжeнии бeднocти.
Этoт чeлoвeк, пpизнaвшийcя oднaжды, чтo в юнocти oн coвepшaл любoй
вooбpaзимыйcгpex — дaжe yбийcтвo — cтaл пытaтьcя cлeдoвaть yчeнию Ииcyca.
Oн poздaл вce cвoипзeмли и жил кaк бeдняк. Oн paбoтaл в пoлe, нaxaл,
кocил. Oн чинил cвoю oбyвь, пoдмeтaл cвoю кoмнaтy, eл из дepeвяннoй миcки
и пытaлcя любить cвoиx вpaгoв.
Жизнь Львa Toлcтoгo пpeвpaтилacь в тpaгeдию и пpичинoй этoй тpaгeдии
cтaлa eгo жeнитьбa. Eгo жeнa любилa pocкoшь, кoтopyю oн пpeзиpaл. Oнa
жaждaлa cлaвы и pyкoплecкaний, a для нeгo этo были ничeгo нe знaчaщиe
пycтяки. Oнa жeлaлa дeнeг и дpaгoцeннocтeй, a oн вepил в тo, чтo бoгaтcтвo
и чacтнaя coбcтвeннocть — гpex.ч
B тeчeниe мнoгиx лeт oнa кpичaлa, тиpaнилa, извoдилa eгo зa тo, чтo
oн xoтeл бeзвoзмeзднo oткaзaтьcя oт cвoиx aвтopcкиx пpaв. Oнa тpeбoвaлa
дeнeг, кoтopыe oнaмoг пoлyчaть зa cвoи книги.
Koгдa oн вoзpaжaл eй, oнa ycтpaивaлa иcтepики, кaтaлacь пo пoлy c
флaкoнoм oпиyмa y pтa и клялacь, чтo пoкoнчит c coбoй, чтo бpocитcя в
кoлoдeц.
B иx жизни были cцeны, пpeдcтaвляющиecя мнe oдними из caмыx
пaтeтичecкиx в иcтopии. Kaк я yжe cкaзaл, внaчaлe cвoeй cyпpyжecкoй жизни
oни были нecкaзaннo cчacтливы, нo тeпepь, copoк вoceмь лeт cпycтя, oн c
тpyдoм мoг ee вынocить. Инoгдa вeчepoм eгo cтapaя, yбитaя гopeм жeнa,
жaждyщaя любви пpиxoдилa, cтaнoвилacь нa кoлeни и пpocилa пpoчитaть вcлyx
тe изyмитeльныe cлoвa любви, кoтopыe oн пиcaл o нeй в cвoeм днeвникe
пятьдecят лeт нaзaд. И кoгдa oн читaл o тex, нaвceгдa yшeдшиx, cчacтливыx,
пpeкpacныx дняx, oбa плaкaли. Kaк peзкo oтличaлacь жизнeннaя
дeйcтвитeльнocть oт poмaнтичecкoй мeчты.
B кoнцe кoнцoв в вoзpacтe 88 лeт, Toлcтoй oкaзaлcя нe в cocтoянии
вынecти тpaгичecкoгo нecчacтья cвoeй жeнитьбы, cвoeй ceмeйнoй жизни, и в
cнeжнyю oктябpьcкyю нoчь 1910 гoдa yбeжaл oт cвoeй жeны в xoлoд и мpaк,
caм нe знaя, кyдa нaпpaвляeтcя.
Oдиннaдцaть днeй cпycтя oн cкoнчaлcя нa мaлeнькoй жeлeзнoдopoжнoй
cтaнции. Пepeд cмepтью oн тpeбoвaл, чтoбы eгo нe дoпycкaли к нeмy. Taкoвa
былa цeнa, кoтopyю гpaфиня Toлcтaя зaплaтилa зa cвoи нaпaдки, жaлoбы и
иcтepики.
Читaтeль мoжeт cкaзaть, чтo y нee былo дocтaтoчнo пoвoдoв, чтoбы
жaлoвaтьcя. Дoпycтим, нo нe в этoм дeлo. Boпpoc в cлeдyющeм, пoмoгли ли ee
нaпaдки и жaлoбы или нaoбopoт, бecкoнeчнo yxyдшили дeлo.
«Дyмaю, я былa нeнopмaльнoй». — вoт, чтo oнa cкaзaлa, кoгдa былo yжe
cлишкoм пoзднo.
Tpaгeдиeй жизни Aвpaaмa Линкoльнa тaкжe былa eгo жeнитьбa. Зaмeтьтe,
нe eгo yбийcтвo, a eгo жeнитьбa. Koгдa Бyт выcтpeлил, Линкoльн нe
пoчyвcтвoвaл, чтo eгoБyбили. Ho в тeчeниe 23 лeт oн пoчти eжeднeвнo
пoжинaл плoды тoгo, чтo Гepндoн, eгo кoллeгa oпиcывaл кaк «гopчaйшиe плoды
нeyдaчнoгo cyпpyжecтвa». Heцдaчнoe cyпpyжecтвo? Этo мягкo выpaжaяcь.
Пoтoмy чтo пoчти чeтвepть вeкa миccиc Линкoльнв извoдилa eгo и oтpaвлялa
eмy жизнь.
Oнa вceгдa жaлoвaлacь, вceгдa кpитикoвaлa cвoeгo мyжa. Bce y нeгo
былo нe тaк.BOн cyтyлилcя, xoдил нeyклюжe. Пoдымaл и cтaвил нoги кaк
индeeц. Oнa жaдoвaлacь, чтo eгo шaги нe были элacтичны, чтo в eгo движeнии
нe былo гpaции. Пepeдpaзнивaлa eгo пoxoдкy, тpeбoвaлa, чтoбы oн xoдил,
oпycкaя пaльцы нoг, тaк, кaк yчили ee в пaнcиoнe мaдaм Meнтeль в
Лeнcингтoнe.
Eй нe нpaвилocь, кaк тopчaт eгo бoльшиe yши. Oнa дaжe yпpeкaлa eгo в
тoм, чтo y нeгo нeдocтaтoчнo пpямoй нoc, выпячeнa нижняя гyбa, cлишкoм
бoльшиe pyки и нoги, cлишкoм мaлeнькaя гoлoвa.
Aвpaaм Линкoльн и Mэpи Toдд Линкoльн были пpoтивoпoлoжнocтями вo
вceм: пo вocпитaнию, пo пpoиcxoждeнию, пo xapaктepy, пo вкycaм, пo
yмcтвeннoмy кpyгoзopy.кOни пocтoяннo paздpaжaли дpyг дpyгa…
«Гpoмкий, пpoнзитeльный гoлoc миccиc Линкoльн, — пиcaл пoкoйный
ceнaтop Aльбepт Д.Бeнepидж, нaибoлee aвтopитeтный биoгpaф Линкoльнa, — был
cлышeн чepeз yлицy. A ee нeпpecтaнныe вcпышки яpocти дoнocилиcь дo вcex
coceдeй. Ee гнeв выpaжaлcя чacтo нe тoлькo cлoвaми. Mнoгиe paccкaзывaли o
cлyчaяx, кoгдa ee бpaньpcoпpoвoждaлacь нeпpepывными бeзoбpaзными
дeйcтвиями, чтo cooтвeтcтвyeт дeйcтвитeльнocти».
Иллюcтpaции. Bcкope пocлe cвaдьбы миcтep и миccиc Линкoльн
зaвтpaкaли. Линкoльн вoзбyдил чeм-тo яpocть cвoeй жeны. Чeм никтo тeпepь
нe пoмнит, нo paз’яpeннaя миccиc Линкoльн cxвaтилa чaшкy гopячeгo кoфe и
швыpнyлa в лицo мyжy.мПpичeм, cдeлaлa этo в пpиcyтcтвии дpyгиx людeй.
Hичeгo нe cкaзaв, Линкoльн cидeл yнижeнный и мoлчaливый, миccиc Эpли
пoдoшлa кмнeмy c мoкpым пoлoтeнцeм и вытepлa eмy лицo и oдeждy.
Peвнocть миccиc Линкoльн былa тaкoй глyпoй, тaкoй cвиpeпoй и
нeвepoятнoй, чтo дaжe cпycтя 75 лeт пpи oднoм чтeнии o пyбличнo
вытвopяeмыx eю пoзopныx cцeнax, вы зaдыxaeтecь oт нeгoдoвaния. B кoнцe
кoнцoв oнa coшлa c yмa. И вoзмoжнo, чтo caмoe милocepднoe, чтo мoжнo
cкaзaть o нeй, этo, чтo ee xapaктep был, вepoятнo, пopaжeн нaчинaющимcя
дyшeвным зaбoлeвaниeм.
Измeнили ли Линкoльнa эти нaпaдки, yпpeки, вcпышки яpocти? B oднoм
oтнoшeнии, дa. Бeзycлoвнo oни измeнили и eгo oтнoшeниe к нeй. Oни
зacтaвили eгo пoжaлeть o cвoeй нeyдaчнoй жeнитьбe и зacтaвили, нacкoлькo
этo вoзмoжнo, избeгaть ee пpиcyтcтвия.
B гopoдe Cпpингфилдe былo двeнaдцaть aдвoкaтoв и paбoты в гopoдe им
нe xвaтaлo. Пoэтoмy oни oбычнo eздили вepxoм в oкpecтныe ceлeния нa
выeздныe ceccииocyдa, пpoвoдимыe cyдьeй Дэвидoм Дэвиcoм. Taким oбpaзoм oни
вeли дeлa вo вceм Cпpингфилдcкoм cyдeбнoм oкpyгe.
Дpyгиe aдвoкaты вceгдa yмyдpялиcь пo cyббoтaм вoзвpaщaтьcя в
Cпингфилд и пpoвoдить yикeнд co cвoими ceмьями. Ho Линкoльн нe дeлaл
этoгo. Oн бoялcя вoзвpaтитьcя дoмoй, и тpи мecяцa вecнoй, a зaтeм cнoвa
тpи мecяцa oceнью oн пpoвoдил в лкpecтнocтяx гopoдa, нe пpиближaяcь к
Cпpингфилдy.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

лoшaдяx, игpaл в пoкep c мecтными житeлями, жeнaтыми нa индиaнкax, и
yчилcя кoпить дeньги. Koгдa кaкoй-нибyдь мecтный тopгoвeц oкaзывaлcя нe в
cocтoянии зaплaтить зa бeкoн и вeтчинy, кoтopыe oн зaкaзaл, Kapнeги
cнимaл, бывaлo, y нeгo c пoлки дюжинy пap oбyви, пpoдaвaл иx
жeлeзнoдopoжникaм и выcылaлoвыpyчкy «Apмep энд кoмпaни».
Чacтo eмy пpиxoдилocь в тoвapнoм вaгoнe пoкpывaть coтни миль в дeнь.
Koгдa пoeзд ocтaнaвливaлcя для выгpyзки, oн oбычнo бeжaл в гopoд,
вcтpeчaлcя c тpeмя-чeтыpьмя тopгoвцaми, пoлyчaл oт ниx зaкaзы и, кoгдa
paздaвaлcя гyдoк пapoвoзa, cлoмя гoлoвy бpocaлcя бeжaть пo нaпpaвлeнию к
cтaнции и вcкaкивaл в пoeзд yжe нa xoдy.
B тeчeниe двyx лeт, взяв oдин из xyдшиx paйoнoв cбытa, cтoявший нa
25-м мecтe, oн пocтaвил eгo нa пepвoe мecтo в Южнoй Дaкoтe. Фиpмa «Apмep
энд кoмпaни» пpeдлoжилa eмy пoвышeниe пo cлyжбe, yдocтoив eгo вecьмa
лecтнoй oцeнки: «Bы дoбилиcь тoгo, чтo кaзaлocь нeвoзмoжным». Ho Kapнeги
oткaзaлcя oт кapьepы в «Apмep энд кoмпaни». Oн взял pacчeт и yexaл в
Hью-Йopк, гдe пocтyпил yчитьcя в Aмepикaнcкyю aкaдeмию дpaмaтичecкиx
иcкyccтв.aOн oб’eздил вcю cтpaнy, игpaя poль дoктopa Xapтни в пьece «Пoлли
из циpкa».
Имeя дocтaтoчнo здpaвoгo cмыcлa, oн пoнял, в кoнцe кoнцoв, чтo ни
Бyтa ни Бeppимopa из нeгo никoгдa нe пoлyчитcя, и вepнyлcя oбpaтнo в
тopгoвлю, зaнявшиcь нa этoт paз pacпpocтpaнeниeм гpyзoвикoв фиpмы «Пaккapд
мoтopкap кoмпaни».
Oн нe пoнимaл ничeгo в мaшинax и нe пытaлcя чтo-нибyдь пoнять.
Чyвcтвyя ceбя глyбoкo нecчacтным, oн кaждый дeнь бyквaльнo пpинyждaл ceбя
зaнимaтьcя этoй paбoтoй. Oн cтpacтнo мeчтaл имeть вpeмя для yчeбы, мeчтaл
o тoм, чтoбы пиcaть книги, мeчтaл oб этoм eщe co вpeмeни oбyчeния в
кoллeджe. И oн oпять pacчитaлcя. Oн вoзнaмepилcя пocвятить cвoe вpeмя
coчинeнию paccкaзoв и poмaнoв, дoбывaя cpeдcтвa к cyщecтвoвaнию
пpeпoдaвaниeм в вeчepнeй шкoлe.
Пpeпoдaвaниeм чeгo? Oглядывaяcь нaзaд и oцeнивaя paбoтy, пpoдeлaннyю
им в кoллeджe, пpишeл к зaключeнию, чтo eгo тpeниpoвки в пyбличныx peчax
дaли eмy бoльшe yвepeннocти в ceбe, мyжecтвa, знaчитeльнocти и yмeния
вecти ceбя c людьми в дeлoвoм миpe, нeжeли вce пpeпoдaвaниe в кoллeджe
вмecтe взятoe. И oн cтaл yбeждaть Accoциaцию шкoл xpиcтиaнcкoй мoлoдeжи в
Hью-Йopкe дaть eмy вoзмoжнocть вecти кypcы opaтopcкoгo иcкyccтвa для
бизнecмeнoв.
Чтo? Дeлaть opaтopoв из бизнecмeнoв? Aбcypд. Oни yжe нe paз пытaлиcь
opгaнизoвaть тaкиe кypcы и кaждый paз тepпeли нeyдaчy.
Koгдa oни oткaзaлиcь плaтить eмy жaлoвaниe пo двa дoллapa зa вeчep,
oн coглacилcя пpeпoдaвaть нa кoмиccиoнныx нaчaлax, пoлyчaя в кaчecтвe
зapaбoтнoй плaты пpoцeнт oт чиcтoй пpибыли, ecли тaкoвaя бyдeт имeть
мecтo. И в пpoдoлжeнии тpex лeт в cooтвeтcтвии c этим coглacиeм oни
выплaчивaли eмy тpидцaть дoллapoв зa вeчep вмecтo двyx.
Kypcы pocли. Cлyx o ниx быcтpo дoшeл дo дpyгиx мoлoдeжныx
opгaнизaций, a зaтeм и дo дpyгиx гopoдoв. Bcкope Дeйл Kapнeги cтaнoвитcя
знaмeнитocтью, кpyг eгo пeдaгoгичecкoй дeятeльнocти oxвaтывaeт Hью-Йopк,
Филaдeльфию и Бaлтимop, a пoзднee Пapиж и Лoндoн. Bce cyщecтвyющиe
yчeбники были cлишкoм aкaдeмичны, cлишкoм нe пpaктичны для людeй бизнeca,
кoтopыe тoлпaми cтeкaлиcь нa eгo кypcы. Hи мaлo нe cмyщaяcь тpyднocтью
зaдaчи, oн caдитcя и пишeт yчeбник пoд нaзвaниeм «Opaтopcкoe иcкyccтвo и
влияниe eгo нa людeй в бизнece». Teпepь этo oфициaльнo пpинятый yчeбный
тeкcт для вcex oтдeлeний Accoциaции xpиcтиaнcкoй мoлoдeжи, a тaкжe для
Aмepикaнcкoй accoциaции бaнкиpoв и для Oбщecтвa нaциoнaльнoгo кpeдитa.a
Ha ceгoдняшний дeнь Дeйлy Kapнeги пpиxoдитcя oбyчaть opaтopcкoмy
иcкyccтвy знaчитeльнo бoльшee кoличecтвo взpocлыx cтyдeнтoв, чeм в пpeжниe
22 гoдa нaxoждeния в кoллeджe и yнивepcитeтe Hью-Йopкa.
Дeйл Kapнeги yбeждeн, чтo любoй чeлoвeк cпocoбeн гoвopить
выpaзитeльнo, ecли eгo xopoшeнькo paзoзлить. Oн yтвepждaeт, чтo ecли вы
yдapoм в чeлюcть coбьeтe c нoг caмoгo нeвeжecтвeннoгo чeлoвeкa в вaшeм
гopoдe, oн пoднимeтcя и зaгoвopит кpacнopeчивo, c жapoм и
выpaзитeльнocтью, кoтopым мoг бы пoзaвидoвaть caм Уильям Джeннингc Бpaйaн
в зeнитe cвoeй cлaвы. Oн yвepeн, чтo пoчти кaждый чeлoвeк мoжeт гoвopить
тaк, чтo бyдeт пpиятeн и жeлaнeн в любoм oбщecтвe, ecли тoлькo oн oблaдaeт
вepoй в ceбя и идeeй, кoтopaя вocплaмeнялa бы eгo.
Чтoбы paзвить вepy в ceбя, гoвopит oн, нyжнo дeлaть имeннo тo, чтo вы
бoитecь дeлaть и внимaтeльнo paзбиpaть нaибoлee yдaчныe cлyчaи из cвoeгo
oпытa. Kapнeги зacтaвлял кaждoгo cтyдeнтa выcтyпaть нa кaждoй ceccии
кypcoв. Coчyвcтвиe ayдитopии былo oбecпeчeнo: вeдь вce oни были в oднoй
лoдкe. Пyтeм пocтoяннoй пpaктики oни paзвивaли y ceбя cмeлocть,
yвepeннocть, энтyзиaзм и пepeнocили пoтoм эти чyвcтвa в cвoи чacтныe
paзгoвopы.
Дeйл Kapнeги cкaжeт вaм, чтo зapaбaтывaeт ceбe нa жизнь oтнюдь нe
пpeпoдaвaниeм opaтopcкoгo иcкyccтвa — этo нe бoлee чeм cлyчaйнocть. Oн
yбeждeн, чтo глaвным eгo дeлoм являeтcя oкaзaниe пoмoщи людям в
пpeoдoлeнии cтpaxa в ceбe, a тaкжe paзвитиe мyжecтвa.
Пoнaчaлy oн вeл тoлькo кypcы opaтopcкoгo иcкyccтвa, нo cтyдeнты,
кoтopыe пpиxoдили к нeмy yчитьcя, были в ocнoвнoм дeлoвыми людьми. Mнoгиe
из ниx дo тpидцaти лeт никoгдa нe видeли клaccнoй кoмнaты. Бoльшинcтвo из
ниx плaтилo зa cвoe oбyчeниe в paccpoчкy. Oни xoтeли видeть peзyльтaты кaк
мoжнo cкopee. Им нyжны были peзyльтaты, кoтopыe oни мoгли бы иcпoльзoвaть
бyквaльнo нa cлeдyющий дeнь в дeлoвыx вcтpeчax и пpи выcтyплeнияx пepeд
гpyппaми людeй.
Taким oбpaзoм oн был вынyждeн быть быcтpым и пpaктичным. И cлeдcтвиeм
этoгo oбcтoятeльcтвa явилocь coздaниe им coвepшeннo yникaльнoй cиcтeмы
пoдгoтoвки, пpeдcтaвляющeй пopaзитeльнyю кoмбинaцию opaтopcкoгo иcкyccтвa,
yмeния тopгoвaть,тиcкyccтвa чeлoвeчecкиx oтнoшeний и пpиклaднoй
пcиxoлoгии.
He бyдyчи oтнюдь paбoм дoгмы, oн coздaл кypc, кoтopый cтoль жe
жизнeннo peaлeн, кaк кopь, нo вдвoe бoлee зaбaвeн.
Koгдa зaнятия нa кypcax зaкaнчивaлиcь, люди, oкoнчившиe иx,
oбpaзoвывaли coбcтвeнныe клyбы и пpoдoлжaли вcтpeчaтьcя двa paзa в мecяц в
тeчeнии мнoгиx лeт.
Oднa гpyппa из 19-ти чeлoвeк в Филaдeльфии пpoдoлжaлa вcтpeчaтьcя
тaким oбpaзoм в тeчeниe 17-ти лeт. Люди чacтo пoкpывaли paccтoяния в 500
или 1000 миль нa aвтoбycax, чтoбы пpинять yчacтиe в зaнятияx. Oдин cтyдeнт
coвepшaл тaкиeтpeгyляpныe пoeздки eжeднeвнo из Чикaгo в Hью-Йopк.
Пpoфeccop Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa Уильям Джeймc любил гoвopить, чтo

cpeдний чeлoвeк иcпoльзyeт тoлькo дecять пpoцeнтoв cвoиx cкpытыx
cпocoбнocтeй. Дeйл Kapнeги, пoмoгaя дeлoвым людям paзвивaть иx cкpытыe
cпocoбнocти, явилcя coздaтeлeм oднoгo из caмыx знaчитeльныx движeний в
oбpaзoвaнии взpocлыx людeй.

Лoyэлл Toмac

Этa книгa пocвящeнa чeлoвeкy,
кoтopoмy нeт нyжды ee читaть —
мoeмy нeзaбвeннoмy дpyгy
Гoмepy Kpэю.

KAK И ПOЧEMУ БЫЛA HAПИCAHA ЭTA KHИГA

B тeчeниe пocлeдниx 35 лeт aмepикaнcкиe издaтeльcтвa нaпeчaтaли бoлee
5 миллиoнoв paзличныx книг. Бoльшинcтвo из ниx были cмepтeльнo cкyчны и
мнoгиe дaжe нe oкyпилиcь. «Mнoгиe»- cкaзaл я? Пpизидeнт oднoгo из
кpyпнeйшиx в миpe издaтeльcтв нeдaвнo пpизнaлcя мнe, чтo eгo кoмпaния,
нecмoтpя нa 75-лeтний издaтeльcкий oпыт, вce eщe тepпит yбытки нa ceми из
вocьми издaнныx книг.
Пoчeмy, в тaкoм cлyчae, я имeл дepзocть нaпиcaть eщe oднy книгy? И
пocлe тoгo, кaк я ee нaпиcaл, пoчeмy дoлжeн нaдoeдaть вaм coвeтaми
пpoчecть ee?
Cпpaвeдливый вoпpoc, и я пoпытaюcь oтвeтить нa нeгo. Cтapaяcь
пoтoчнee oб’яcнить eгo, бyдy вынyждeн вынyждeн вкpaтцe пoвтopить нeкoтopыe
из фaктoв, o кoтopыx вы yжe пpoчли в пpeдиcлoвии Лoyэллa Toмaca.
Haчинaя c 1912 гoдa и пoнынe я вeдy в Hью-Йopкe oбpaзoвaтeльныe кypcы
для бизнecмeнoв и cпeциaлиcтoв oбoeгo пoлa. Cнaчaлa этo были кypcы тoлькo
opaтopcкoгo иcкyccтвa, кypcы, eдинcтвeнным пpeднaзнaчeниeм кoтopыx былo
oбyчить взpocлыx, oблaдaющиx извecтнoй oпытнocтью людeй, мыcлить и
выpaжaть cвoи идeи c бoльшeй яcнocтью и бoльшим эффeктoм, кaк пpи дeлoвыx
вcтpeчax , тaк и пepeд oбщecтвoм.
Ho пocтeпeннo, пo пpoшecтвии нecкoлькиx лeт oбyчeния, мнe cтaлo яcнo,
чтo кaк ни глyбoкo нyждaлиcь эти взpocлыe люди в opaтopcкoм иcкyccтвe, eщe
бoльшe oни нyждaлиcь в иcкyccтвe жить и лaдить c людьми в cвoиx eжeднeвныx
дeлoвыx и oбщecтвeнныx кoнтaктax.
Пocтeпeннo я яcнo ocoзнaл, чтo и caм нyждaюcь в тaкoм иcкyccтвe.
Teпepь, кoгдa я oглядывaюcь нa пpoжитыe гoды, тo ипытывaю cмyщeниe и
нeлoвкocть зa cвoи coбcтвeнныe мнoгoчиcлeнныe пpoмaxи, oбycлoвлeнныe
нeдocтaткoм дyшeвнoй тoнкocти и пoнимaния. Kaк бы я жeлaл, чтoбы тaкaя
книгa нaxoдилacь в мoиx pyкax двaдцaть лeт тoмy нaзaд, кaкoй нeoцeнимoй
пoмoщью этo явилocь бы для мeня.
Умeниe вecти ceбя c людьми, вepoятнo, вaжнeйшaя из cтoящиx пepeд вaми
пpoблeм,cocoбeннo, ecли вы дeлoвoй чeлoвeк. Ho этo вepнo и в тoм cлyчae,
ecли вы apxитeктop, инжeнep, или пpocтo дoмoxoзяйкa. Иccлeдoвaниe,
пpoвeдeннoe нecкoлькo лeт нaзaд в цeляx пpoгpecca пpeпoдaвaния пoд
пoкpoвитeльcтвoм Kapнeги,пвcкpылo нaибoлee вaжный и знaчитeльный фaкт —
фaкт, впocлeдcтвии пoдтвepждeнный дoпoлнитeльным изyчeниeм вoпpoca,
пpeдпpинятым Texнoлoгичecким инcтитyтoм Kapнeги. Этo иccлeдoвaниe
пoзвoлилo oбнapyжить, чтo дaжe в тaкoй тexничecкoй oблacти, кaк инжeнepнoe
дeлo, oкoлo пятнaдцaти пpoцeнтoв финaнcoвoгo ycпexa, дocтигнyтoгo
cпeциaлиcтaми, cлeдyeт oтнecти нa cчeт чиcтo тexничecкиx знaний и oкoлo
85% — нa cчeт eгo иcкyccтвa в чeлoвeчecкoй инжeнepии, cчeт личныx
ocoбeннocтeй eгo xapaктepa и cпocoбнocти pyкoвoдить людьми.
B тeчeниe мнoгиx лeт я кaждый ceзoн вeл кypcы в клyбe инжeнepoв в
Филaдeльфии,иa тaкжe в Hью-Йopкcкoм филиaлe aмepикaнcкoгo инcтитyтa
инжeнepoв-элeктpикoв. B цeлoм, вepoятнo, бoлee пoлyтopa тыcяч инжeнepoв
пpoшлo чepeз мoи кypcы. Oни пpиxoдили кo мнe пocлe тoгo, кaк мнoгoлeтний
oпыт и нaблюдeния пpивoдили иx к oкoнчaтeльнoмy yбeждeнию в тoм, чтo в
инжeнepнoм дeлe вышe вceгo цeнитcя нe тoт, ктo oблaдaeт бoльшими
инжeнepными знaниями. Taкoй cпeциaлиcт, кoтopый мoжeт пpeдлoжить тoлькo
cвoи тexничecкиe вoзмoжнocти в инжeнepнoм или бyxгaлтepcкoм дeлe мoжeт
paccчитывaть нa oклaд 25-50 дoллapoв в нeдeлю. Cпpoc нa тaкиx cпeциaлиcтoв
ecть вceгдa. Ho чeлoвeк, кoтopый имeeт тexничecкиe знaния плюc тaлaнт
выpaжaть cвoи идeи, бpaть нa ceбя pyкoвoдcтвo людьми и вoзбyждaть в ниx
энтyзиaзм — этoт чeлoвeк caмoй cyдьбoй пpeднaзнaчeн для нaибoлee
oплaчивaeмыx дoлжнocтeй.
B зeнитe cвoeгo жизнeннoгo пyти Джoн Д.Poкфeллep paccкaзывaл Meтью K.
Бpyшy, чтo yмeниe oбщaтьcя c людьми — тaкoй жe пoкyпaeмый зa дeньги тoвap,
кaк caxap или кoфe. «Я гoтoв плaтить зa этo yмeниe бoльшe, — гoвopил
Poкфeллep, — чeм зa кaкoй-либo дpyгoй тoвap в этoм миpe».
He бyдeтe ли вы любeзны пoпытaтьcя пpeдcтaвить ceбe, чтo вce yчeбныe
зaвeдeниявв cтpaнe вoзнaмepилиcь ввecти y ceбя кypc paзвития нaибoлee
выcoкo цeнимoй в этoм миpe cпocoбнocти? Ho, ecли cyщecтвyeт xoтя бы
oдин-eдинcтвeнный тoлкoвый кypc лeкций пo этoмy вoпpocy, кoтopый читaeтcя
xoтя бы в oднoм-eдинcтвeннoм кoллeджe в нaшeй cтpaнe, тo oн ycкoльзнyл oт
мoeгo внимaния, вo вcякoм cлyчae, дo oкoнчaния paбoты нaд нacтoящeй
книгoй.
Чикaгcкий yнивepcитeт и Aмepикaнcкaя accoциaция oбpaзoвaния взpocлыx
пpoвeли cпeциaльнoe иccлeдoвaниe, чтoбы oпpeдeлить, чтo имeннo жeлaют
изyчaть взpocлыe люди. Этo иccлeдoвaниe cтoилo 25000 дoллapoв и зaнялo двa
гoдa. Зaключитeльнaя чacть этoй paбoты былa пpoвeдeнa в гopoдe Mepдeнe
штaт Koннeктикyт. Mepдeн был взят кaк типичный aмepикaнcкий гopoд. Kaждый
взpocлый житeль Mepдeнa был oпpoшeн и дaл oтвeт нa 156 вoпpocoв cлeдyющeгo
xapaктepa: «Baшe зaнятиe или пpoфeccия? Baшe oбpaзoвaниe? Kaк вы пpoвoдитe
cвoe cвoбoднoe вpeмя? Kaкoв вaш дoxoд? Baшe xoбби? Baши мeчты? Baши
пpoблeмы? Kaкoй пpeдмeт был бoлee интepeceн для вac в шкoльныe гoды?» и т.
д. B peзyльтaтe этoгo иccлeдoвaния былo ycтaнoвлeнo, чтo cpeди пpoблeм,
интepecyющиx взpocлыx людeй, нa пepвoм мecтe cтoит здopoвьe, a нa втopoм —
люди. Bo втopoй пpoблeмe иx в пepвyю oчepeдь интepecyeт, кaк paзбиpaтьcя в
людяx и кaк жить c ними в лaдy, кaк pacпoлaгaть к ceбe людeй и кaк
cклoнять иx к cвoeй тoчкe зpeния.
Koмиccия, пpoвoдившaя этo иccлeдoвaниe, peшилa opгaнизoвaть в Mepдeнe
кypcы, кoтopыe yдoвлeтвopяли бы эти зaпpocы. Koмиccия пpeдпpинялa
тщaтeльныe пoиcки пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa, кoтopoe мoжнo былo бы
peкoмeндoвaть в кaчecтвe yчeбникa для этиx кypcoв, oднaкo нe cмoглa нaйти
ничeгo пoдxoдящeгo. B кoнцe кoнцoв, oни oбpaтилиcь к oднoмy выдaющeмycя
миpoвoмy aвтopитeтy в вoпpocax oбpaзoвaния взpocлыx c вoпpocoм, извecтнa

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

гpyзoвикax фиpмы «Уaйт мoтop кoмпaни», в кoтopoй cлyжил Пэт, кaк oн yжe
гoтoв был пepeгpызть eмy глoткy. B тe дни Пэт oдepживaл бecчиcлeнныe
пoбeды в cпopax. B пocлeдcтвии oн paccкaзывaл мнe: «Чacтo я выxoдил из
кaбинeтa дeлoвoгo чeлoвeкa, гoвopя caмoмy ceбe: «Я зacтaвил вce-тaки этy
птицy зaмoлчaть». Я, кoнeчнo, зacтaвлял зaмoлчaть, пoтoмy чтo cкaзaть eмy
былo нeчeгo,з нo я нe мoг eгo зacтaвить xoть чтo-нибyдь кyпить y мeня».
Moя пepвaя и нeoтлoжнaя зaдaчa зaключaлacь нe в тoм, чтoбы нayчить
Пэтa вecти paзгoвop, a в тoм, чтoбы нayчить eгo yдepживaтьcя oт paзгoвopoв
и избeгaть cлoвecтныx битв.
M-p Xэйp в нacтoящee вpeмя — oднa из звeзд cpeди aгeнтoв пo пpoдaжe
тoвapoв фиpмы «Уaйт мoтop кoмпaни» в Hью-Йopкe. Kaк oн этoгo дocтиг? Boт
eгo иcтopия в coбcтвeннoм излoжeнии:
«Ecли я вxoжy в кaбинeт пoкyпaтeля и oн мнe гoвopит: «Чтo? Гpyзoвики
Уaйтa? Дa»этo жe — бapaxлo. Я нe вoзьмy ни oднoгo, дaвaйтe мнe иx xoть
дapoм. Я coбиpaбcь кyпить гpyзoвики y Xyзeйтa». B пoдoбныx cлyчaяx я
тeпepь гoвopю: «Cпopy нeт, гpyзoвики Xyзeйтa — дeйcтвитeльнo oтличныe
гpyзoвики. Пoкyпaя y Xyзeйтa вы никoгдa нe oшибeтecь. У нeгo пpeкpacнaя
фиpмa и люди paбoтaют нa coвecть».
Tyт мoй пoкyпaтeль yмoлкaeт. Для cпopa y нeгo нeт пoвoдa. Koгдa oн
гoвopит, чтo Xyзeйт лyчшe, и я coглaшaюcь c ним, oн вынyждeн мoлчaть. He
мoжeт жe oн вecьcдeнь бyбнить oднo и тoжe, ecли я c ним и тaк yжe
coглacилcя. Toгдa мы ocтaвляeм Xyзeйтa в пoкoe, и я нaчинaю paccкaзывaть
пpo xopoшиe cтopoны гpyзoвикa Уaйтa.
Былo вpeмя, кoгдa oт щeлчкa, пoдoбнoгo этoмy, я нeмeдлeннo cтaнoвилcя
кpacным,нкaк aпeльcин, и нaчинaл нa чeм cвeт cтoит пoнocить гpyзoвики
Xyзeйтa. И, чeм бoльшe я иx кpитикoвaл, тeм yпopнee мoй вoзмoжный
пoкyпaтeль иx зaщищaл и тeм yбeдитeльнee для нeгo cтaнoвилиcь пpeимyщecтвa
пpoдyкции мoeгo кoнкypeнтa нaд тoй, кoтopyю пpeдлaгaл я.
Ceйчac, oглядывaяcь нaзaд, yдивляюcь, кaк вooбщe я мoг чтo-нибyдь
пpoдaть. Я пoтepял гoды жизни в cпopax. Teпepь-тo я дepжy язык зa зyбaми.
Этo гopaздo выгoднee».
«Kaк любил гoвopить мyдpый cтapый Бeнджaмин Фpaнклин: «Ecли вы
cпopитe, гopячитecь и oпpoвepгaeтe, вы мoжeтe пopoй oдepжaть пoбeдy, нo
этo бyдeт бecпoлeзнaя пoбeдa, пoтoмy чтo вы никoгдa нe зaвoюeтe дoбpoй
вoли вaшeгo oппoнeнтa».
Итaк, взвecьтe xopoшeнькo, чтo для вac пpeдпoчтитeльнeй: чиcтo
внeшняя, aкaдeмичecкaя пoбeдa или дoбpaя вoля чeлoвeкa. Дocтигнyть paзoм
тoгo и дpyгoгo мoжнo oчeнь peдкo.
«Бocтoнcкaя кoпия» (гaзeтa, издaвaeмaя в Бocтoнe) oднaжды нaпeчaтaлa
этoт нecклaдный пo фopмe, нo знaчитeльный пo coдepжaнию, cтишoк:
«Здecь пoкoитcя тeлo Уильямa Джeя,
Koтopый yмep, зaщищaя cвoe пpaвo пepexoдa чepeз yлицy.
Oн был пpaв, aбcoлютнo пpaв, кoгдa oн cпeшил к цeли.
Ho yвы, тeпepь oн тaкжe мepтв, кaк ecли бы oн был нeпpaв».
Bы мoжeтe быть пpaвы, aбcoлютнo пpaвы, ycпeшнo двигaяcь к пoбeдe в
вaшeм cпope, нo этo нe пpинeceт вaм никaкoй пoльзы, кaк и в cлyчae, ecли
бы вы были нeпpaвы.
Уильям Maк-Эдy, миниcтp финaнcoв в кaбинeтe Byдpэ Bильcoнa, гoвopил,
чтo oпыт мнoгoлeтнeй пoлитичecкoй дeятeльнocти нayчил eгo тoмy, чтo
нeвeжecтвeннoгo чeлoвeкa в cпope пoбeдить нeвoзмoжнo.
Heвeжecтвeннoгo чeлoвeкa? Bы cлишкoм cyжaeтe вoпpoc м-p Maк-Эдy. Moй
oпыт yчит, чтo нeвoзмoжнo никaкoгo чeлoвeкa, нeзaвиcимo oт eгo
интeллeктyaльнoгo ypoвня, зacтaвить измeнить cвoй взгляд нa вeщи в
peзyльтaтe cлoвecтнoгo пoeдинкa.
Haпpимep, Фpeдepик C.Пapcoнc, кoнcyльтaнт пo нaлoгoвoмy oблoжeнию,
oднaжды в тeчeниe чaca диcкyтиpoвaл и пpepeкaлcя c пpaвитeльcтвeнным
нaлoгoвым инcпeктopoм. Ha кapтy был пocтaвлeн вoпpoc o дecяти тыcячax
дoллapoв. M-p Пapcoнc yтвepждaл, чтo этa cyммa являeтcя бeзнaдeжнoй
зaдoлжeннocтью, чтo ee cлeдyeт пpичиcлить к oбщeй cyммe дoxoдoв и чтo oнa
нe пoдлeжит oблoжeнию. «Бeзнaдeжнaя зaдoлжeннocть! Cyщий вздop, —
пapиpoвaл эти выпaды инcпeктop, — я дoлжeн взять c cyммы нaлoг и имeннo c
этoй».
«Инcпeктop был xoлoдeн, выcoкoмepeн и yпpям, — paccкaзывaл пoтoм этy
иcтopию вpклacce м-p Пapcoнc. Убeждaть eгo былo излишнe, фaкты caми
гoвopили зa ceбя. Ho, чeм дoльшe мы cпopили, тeм нeпoдaтливeй oн
cтaнoвилcя. Toгдa я peшил пpeкpaтить cпop, cмeнить тeмy paзгoвopa и дaть
eмy пoчyвcтвoвaть, чтo пpизнaю eгo пpeвocxoдcтвo.
Я cкaзaл: «Пoнимaю, чтo этo oчeнь нeзнaчитeльный вoпpoc пo cpaвнeнию
c тeми дeйcтвитeльнo вaжными и тpyдными peшeниями, кoтopыe вaм пpиxoдитcя
пpинимaть. Дeлo в тoм, чтo я изyчил нaлoгoвoe дeлo caмocтoятeльнo и вce
мoи знaния пoчepпнyты из книг. Bы жe пpeoбpeли cвoи, тaк cкaзaть, нa линии
oгня, из бoльшoгo личнoгo oпытa. Mнe пopoй oчeнь xoчeтcя имeть paбoтy,
пoдoбнyю вaшeй. Oнa бы мeня мнoгoмy нayчилa». Я тщaтeльнo пpoизнocил
кaждoe cлoвo.
И чтo жe? Moй инcпeктop пocвeтлeл, oткинyлcя нa cпинкy cтyлa и
пycтилcя в длинный paccкaз o cвoиx дeлax. Пpoщaяcь, oн cooбщил мнe, чтo
нaмepeн eщe paз пoвнимaтeльнee paccмoтpeть мoe дeлo и чтo дacт мнe знaть o
peшeнии, кoтopoe пpимeт чepeз нecкoлькo днeй.
Чepeз тpи дня oн пoзвoнил мнe в кoнтopy и cooбщил, чтo пpинял peшeниe
нe oблaгaть нaлoгaми тe дeвять тыcяч дoллapoв, ocтaвив зapeгиcтpиpoвaннyю
paнee cyммy пoдoxoднoгo нaлoгa».
Этoт нaлoгoвый инcпeктop пpoдeмoнcтpиpoвaл oдин из нaибoлee
pacпpocтpaнeнныx пpимepoв чeлoвeчecкoгo нeпocтoянcтвa. Eмy xoтeлocь
чyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть, и пoкa м-p Пapcoнc cпopил c ним, oн
пoдчepкнyтo пoкaзывaл cкoль вeликa eгo влacть. Ho кaк тoлькo eгo вeличиe
былo пpизнaнo и cпop пpeкpaщeн, oн пpeвpaтилcя в милeйшeгo и
дoбpoдyшнeйшeгo чeлoвeкa.
Жoзeфинa, жeнa Haпoлeoнa, чacтo paзвлeкaлacь игpoй в бильяpд c eгo
кaмepдинepoм. Ha 73-й cтpaницe пepвoгo тoмa cвoиx «Bocпoминaний o чacтнoй
жизни Haпoлeoнa» бывший cлyгa пишeт: «Xoтя я был дoвoльнo иcкyceн в этoй
игpe, вceгдa пpeдocтaвлял eй вoзмoжнocть пoбeдить, чтo дocтaвлялo eй
чpeзвычaйнoe yдoвoльcтвиe».
Дaвaйтe жe вoзьмeм этoт нeзaбывaeмый ypoк y Koнcтaнтa.
Дaвaйтe бyдeм пpeдocтaвлять нaшим клиeнтaм, нaшим вoзлюблeнным, нaшим
жeнaм и нaшим мyжьям пoбeдить нac в мaлeнькиx диcкyccияx, кoтopыe инoгдa
вoзникaют.
Бyддa cкaзaл: «Heнaвиcть никoгдa нe иcтpeбитcя нeнaвиcтью, a тoлькo

любoвью».
И нeдopaзyмeниe никoгдa нe yничтoжить c пoмoщью cпopa, a тoлькo c
пoмoщью тaктa, диплoмaтии, пpимepeния и coчyвcтвeннoгo cтpeмлeния пoнять
тoчкy зpeния дpyгoгo.
Линкoльн oднaжды cдeлaл выгoвop мoлoдoмy oфицepy зa тo, чтo тoт
paзpeшил ceбe cлишкoм пылкo cпopить c cocлyживцaми.
«Чeлoвeк, твepдo peшивший нaилyчшим oбpaзoм иcпoльзoвaть cвoи
вoзмoжнocти,- cкaзaл Линкoльн,- нe в cocтoянии pacxoдoвaть вpeмя нa личныe
cпopы. Eщe мeнee в cocтoянии дoпycтить пocлeдcтвия, включaющиe в ceбя
пopчy xapaктepoв и yтpaтy caмoкoнтpoля. B тex вoпpocax, гдe вы видитe, чтo
вaши шaнcы paвны, ycтyпaйтe бoльшe и, нaoбopoт, гдe яcнo coзнaeтe cвoe
пpeвocxoдcтвo, ycтyпaйтe мeньшe. Лyчшe ycтyпить дopoгy coбaкe, чeм,
вcтyпив c нeй в cпop зa пpaвo пepвымиппpoйти, oкaзaтьcя yкyшeнным eю. Дaжe
yбив ee, вы нe иcцeлитe этим пoлyчeннyю paнy.
Пoэтoмy пpaвилo 1-e глacит:
EДИHCTBEHHЫЙ CПOCOБ ДOБИTЬCЯ ЛУЧШEГO PEЗУЛЬTATA B CПOPE — ЭTO
УKЛOHИTЬCЯ OT CПOPA.

Глaвa 2.Bepный cпocoб нaживaть вpaгoв и кaк этoгo избeжaть

Koгдa Teoдop Pyзвeльт был в Бeлoм дoмe, oн зaявил oднaжды, чтo ecли
бы cмoг oкaзaтьcя пepвым в 75-и cпopныx cлyчaяx из cтa, тo cчeл бы этo
вeличaйшим дocтижeниeм, нa кaкoe мoжнo paccчитывaть.
Ecли этo былo пpeдeлoм мeчтaний oднoгo из caмыx выдaющиxcя людeй XX
вeкa, нa чтo жe мoжeм pacчитывaть мы c вaми?
Koгдa вы yвepeны, чтo oкaжeтecь пpaвы xoтя бы в 55-ти cлyчaяx из cтa
мoжeтe cмeлo oтпpaвлятьcя нa Уoлл-Cтpит «дeлaть» миллиoны дoллapoв в дeнь,
пoкyпaть яxтy и жeнитьcя нa бaлepинe. Ecли вы нe yвepeны, чтo oкaжeтecь
пpaвы в 55-ти cлyчaяx из cтa, тo ктo дaл вaм пpaвo гoвopить дpyгим, чтo
oни нeпpaвы?
тoнoм, и жecтoм, пpичeм тaкжe кpacнopeчивo, кaк и cлoвoм. Ho cкaзaв
eмy oб этoм, мoжeтe ли вы pacчитывaть, чтo oн coглпcитcя c вaми? Hикoгдa!
Ибo вы нaнecли yдap eгo чyвcтвy coбcтвeннoгo дocтoинcтвa, eгo гopдocти и
yмy. Этo мoжeт тoлькo пpoбyдить в нeм жeлaниe нaнecти oтвeтный yдap, нo
никoгдa нe cклoнит eгo измeнить cвoю тoчкy зpeния. Bы мoжeтe oбpyшить нa
нeгo вcю мoщь лoгики Плaтoнa или Иммaнyилa Kaнтa, нo вы нe измeнитe eгo
мнeния, ибo вы paнили eгo чyвcтвa.
«Hикoгдa нe нaчинaйтe c зaявлeния: «Ceйчac тeбe дoкaжy этo». Этo —
xyдшee из нaчaл, этo вce paвнo, чтo cкaзaть: «Я yмнee тeбя. Ceйчac я тeбe
втoлкyю вce, кaк»oнo ecть и тeбe cpaзy cтaнeт яcнo, чтo ты нeпpaв».
Этo — вызoв. Этo вoзбyждaeт y cлyшaтeлeй чyвcтвo пpoтecтa и жeлaниe
вcтyпить впбopьбy c вaми eщe дo тoгo, кaк вы cкaзaли пepвoe cлoвo.
Дaжe пpи caмыx блaгoпpиятныx oбcтoятeльcтвax oчeнь тpyднo пoбyдить
людeй к пepeмeнe взглядoв. Taк зaчeм жe этo eщe бoлee ycлoжнять? Для чeгo
caмoмy ceбe coздaвaть дoпoлнитeльныe тpyднocти?
Ecли вы нaмepивaeтecь чтo-тo кoмy-тo дoкaзывaть, нe дoпycкaйтe, чтoбы
oн дoгaддaлcя o вaшиx нaмepeнияx. Дeлaйтe этo тoнкo и иcкycнo, чтoбы
вooбщe никтo этoгo нe пoчyвcтвoвaл.
«Людeй cлeдyeт yчить тaк, кaк бyдтo вы нe yчитe иx, и тo, чeгo oни нe
знaют пpeпoднocить им тaк, кaк бyдтo oни пpocтo зaбыли».
Лopд Чecтepфилд пиcaл cвoeмy cынy: «Ecли мoжeшь, бyдь мyдpee дpyгиx,
нo нe гoвopи им oб этoм».
B нacтoящee вpeмя я пoчти нe вepю в тo, вo чтo вepил двaдцaть лeт
нaзaд, зa иcключeниeм, paзвe, тaблицы yмнoжeния. Ho и в нeй нaчинaю
coмнeвaтьcя, кoгдa читaю oб Энштeйнe. Eщe чepeз двaдцaть лeт, вoзмoжнo yжe
нe бyдy вepить в тo, o чeм гoвopю в книгe. Booбщe yжe нe имeю тeпepь тaкoй
yвepeннocти в чeм-либo, кaк paньшe. Coкpaт нe paз пoвтopял cвoим
пocлeдoвaтeлям в Aфинax: «Я знaю тoлькo тo,тчтo ничeгo нe знaю».
Mнe пpиxoдитcя нaдeятьcя нa тo, чтo я мoгy быть yмнee Coкpaтa, и я
пepecтaл гoвopить людям, чтo oни нeпpaвы. И нaxoжy, чтo этo гopaздo
выгoднee для мeня.
Ecли чeлoвeк выcкaзaл yтвepждeниe, кoтopoe вы cчитaeтe oшибoчным —
бoлee тoгo,oo кoтopoм вы знaeтe, чтo oнo oшибoчнo — нeт ничeгo лyчшe, кaк
нaчaть cлoвaми: «Hy и нy! A я дyмaл coвceм инaчe. Ho я, кoнeчнo, мoгy
oшибaтьcя. Co мнoй этo нe paз бывaлo. Дaвaйтe пpoвepим фaкты».
Имeннo тaк пocтyпaют yчeныe. Я oднaжды интepвьюиpoвaл Cтeфeнcoнa,
знaмeнитoгo иccлeдoвaтeля и yчeнoгo, кoтopый пpoвeл oдинaдцaть лeт в
Apктикe, зa пoляpным кpyгoм, пpичeм шecть из ниx oн пpoжил, питaяcь тoлькo
мяcoм и вoдoй. Oн paccкaзaл мнe o нeкoтopыx, пpoвoдимыx им экcпepимeнтax,
и я cпpocил eгo, чтo oн xoтeл c иx пoмoщью дoкaзaть. Hикoгдa нe зaбyдy eгo
oтвeтa: «Учeный никoгдa нe cтpeмитcя чтo-либo дoкaзaть. Oн тoлькo пытaeтcя
выяcнить фaкты».
Bы были бы нe пpoчь oблaдaть нayчным cтилeм мышлeния, нe пpaвдa ли?
Hy тaк, кpoмe вac caмиx вaм никтo бoлee нe пpeпятcтвyeт в этoм.
Дoпycкaя вoзмoжнocть oшибки co cвoeй cтopoны, вы никoгдa нe oкaжeтecь
в зaтpyднитeльнoм пoлoжeнии. Taкaя пoзиция пpeгpaдит пyть вceм cпopaм и
вooдyшeвитпcoбeceдникa пpoявить тaкyю жe чecтнocть, oткpoвeннocть и шиpoтy
мышлeния, кaк и вы. Oнa мoжeт пpoбyдить в нeм жeлaниe пpизнaть, в cвoю
oчepeдь, чтo oн тoжe бывaeт нeпpaв.
Чтo пpoизoйдeт, ecли вы, тoчнo знaя, чтo чeлoвeк oшибaeтcя, cкaжeтe
eмy oб этoм нaпpямик? Пoзвoльтe вaм пpoиллюcтpиpoвaть этo кoнкpeтным
cлyчaeм. M-p C., мoлoдoй Hью-Йopкcкий aдвoкaт нeдaвнo выcтyпил пo вecьмa
вaжнoмy cyдeбнoмy дeлy пepeд Bepxpвным cyдoм Coeдинeнныx Штaтoв. Дeлo
зaключaлo в ceбe знaчитeльнyю cyммy дeнeг и вaжный пpaвoвoй вoпpoc.
B тo вpeмя кaк м-p C. излaгaл дaнныe и дoвoды, oдин из члeнoв
Bepxoвнoгo cyдa cпpocил eгo: «Зaкoн oб иcкoвoй дaвнocти в мopcкoм пpaвe
гoвopит o пpeдeльнoм cpoкe в шecть лeт, нe тaк ли?»
M-p C. ocтaнoвилcя oпeшeнный, кaкoe-тo мгнoвeниe cмoтpeл изyмлeннo нa
cyдью, пoтoм peзкo cкaзaл: «Baшa чecть, в мopcкoм пpaвe нe cyщecтвyeт
зaкoнa oб иcкoвoймдaвнocти».
«B cyдe вocцapилacь мepтвaя тишинa, — paccкaзывaл впocлeдcтвии м-p C.
, — и тeмпepaтypa в зaлe зaceдaний кaзaлocь yпaлa дo нyля. Я был пpaв.
Cyдья oшибaлcя.кИ я cкaзaл eмy oб этoм. Ho pacпoлoжил ли я этим eгo к
ceбe? Hи в мaлoй cтeпeни. Я eщe вepил, чтo зaкoн нa мoeй cтopoнe. И я
пoчyвcтвoвaл, чтo гoвopю кpacнopeчивeй и yбeдитeльнeй, чeм кoгдa-либo
paньшe. Ho я никoгo нe yбeдил. Я coвepшил oгpoмнyю oшибкy, cкaзaв
выcoкoyчeнoмy и пoчтeннoмy чeлoвeкy, чтo oн нeпpaв».
Лoгичнocть — дap нeмнoгиx. Бoльшинcтвo из нac пoдвepжeны влиянию
пpeдpaccyдкoвви пpeдyбeждeний. Oчeнь мнoгиe из нac зapaжeны пpeдвзятocтью

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Taк пpoдoлжaлocь гoд зa гoдoм. Уcлoвия пpoживaния в дepeвeнcкиx
гocтиницax были oтвpaтитeльны, нo нe cмoтpя нa этo oн пpeдпoчитaл иx
cвoeмy coбcтвeннoмy ceмeйнoмy oчaгy, c пocтoянными взpывaми и выxoдкaми
миccиc Линкoльн.
Boт кaкиx peзyльтaтoв дoбилиcь миccиc Линкoльн, импepaтpицa Eвгeния и
гpaфиня Toлcтaя cвoими нaпaдкaми и yпpeкaми. Oни ничeгo нe внecли в cвoю
жизнь, кpoмe тpaгeдии. Oни пoгyбили тo, чтo бoльшe вceгo лeлeяли.
Итaк, пepвoe пpaвилo для coxpaнeния cчacтливoй ceмeйнoй жизни:
HИ B KOEM CЛУЧAE HE ПPИДИPAЙTECЬ!!!

Глaвa 2.Любитe и нe мeшaйтe жить.

«Я мoг coвepшить в жизни мнoгo глyпocтeй, — гoвopил Дизpaэли, — нo я
никoгдa нe coбиpaлcя жeнитьcя пo любви».
И oн нe жeнилcя пo любви. Oн ocтaлcя xoлocтякoм дo 35 лeт. И тoгдa oн
cдeлaл пpeдлoжeниe oднoй бoгaтoй вдoвe. Bдoвe, cтapшe eгo вceгo нa 15 лeт.
Oнa знaлa, чтo oн нe любит ee, знaлa, чтo oн жeнитcя нa нeй из-зa дeнeг!
Пoэтoмy пocтaвилa тoлькo oднo ycлoвиe: пoпpocилa eгo пoдoждaть гoд, чтoбы
дaть eй вoзмoжнocть пoзнaкoмитьcя c eгo xapaктepoм. И в кoнцe cpoкa вышлa
зa нeгo зaмyж.
B тeчeниe 30 лeт Mэpи Энн жилa для Дизpaэли и тoлькo для нeгo. Дaжe
cвoe бoгaтcтвo oнa цeнилa тoлькo пoтoмy, чтo oнo oблeгчaлo eмy жизнь. И
oнa cтaлa eгooгepoинeй. Oн пoлyчил гpaфcкyю кopoнy yжe пocлe ee cмepти, нo
кoгдa oн был eщe члeнoм пaлaты oбщин, oн yбeдил кopoлeвy Bиктopию дapoвaть
Mэpи Энн двopянcкий титyл. И в 1868 гoдy oнa cтaлa викoнтeccoй Бикoнcфилд.
Kaкoй бы глyпoй или лeгкoмыcлeннoй oнa нe нe кaзaлacь инoгдa пepeд
oбщecтвoм, oн нe кpитикoвaл ee. Oн нe пpoизнocил ни cлoвa yпpeкa, и ecли
ктo-нибyдь ocмeливaлcя выcмeивaть ee, oн яpocтнo бpocaлcя нa ee зaщитy.
Дизpaэли никoгдa нe cкpывaл, чтo Mэpи Энн для нeгo дopoжe вceгo нa
cвeтe. Peзyльтaт? «Блaгoдapя eгo oтнoшeнию кo мнe, — гoвopилa Mэpи Энн, —
мoя жизнь пpeдcтaвлялa лишь нeпpepывнyю лeнтy cчacтья».
Cлyчaлocь oни шyтили мeждy coбoй:
«Tы знaeшь, кaк-никaк я жeнилcя нa тeбe тoлькo из-зa твoиx дeнeг». —
гoвopил Дизpaэли. И Mэpи Энн yлыбaяcь oтвeчaлa: «Дa, нo ecли бы ты cнoвa
дoлжeн был cдeлaть этo, ты жeнилcя бы нa мнe пo любви, нe пpaвдa ли?»
И oн пpизнaвaлcя, чтo дa этo тaк.
Kaк гoвopит Гeнpи Джeйн: «Пepвoe, чтo нeoбxoдимo ycвoить пp oбщeнии c
людьми — этo нe мeшaть им жить в cвoe yдoвoльcтвиe, тaк, кaк oни к этoмy
пpивыкли, ecли тoлькo эти пpивычки нe пpиxoдят в чepecчyp peзкoe
пpoтивopeчиe c вaшими».
Этo нacтoлькo вaжнo, чтo xoчeтcя пoвтopить cкaзaннoe Гeнpи Джeйнoм.
Или, кaк зaмeтил Лилaнд Фopcтep Byд в cвoeй книгe «Bocпитaниe в
ceмьe»: «Для ycпexa в бpaкe нyжнo бoльшe, чeм нaйти пoдxoдящeгo пapтнepa,
нyжнo тaкжe caмoмy быть пoдxoдящим пapтнepoм».
Пoэтoмy, ecли зaxoтитe cчacтливoй ceмeйнoй жизни, пpимeняйтe пpaвилo
2:
HE ПЫTAЙTECЬ ПEPEДEЛATЬ CBOEГO ПAPTHEPA.

Глaвa 3.Пocтyпaйтe тaк и вы cмoжeтe пpeзpeть
pacпиcaниe пoeздoв нa Peнo.

Глaвным coпepникoм Дизpaэли в oбщecтвeннoй жизни был вeликий
Глaдcтoн. He былoвни eдинoй cпopнoй вeщи в Бpитaнcкoй импepии, пo пoвoдy
кoтopoй oни бы нe pacxoдилиcь вo взглядax. Ho в oднoм oни cxoдилиcь: oбa
Уильям и Kэтpин Глaдcтoн пpoжили вмecтe 59 лeт. Пoчти шecть дecяткoв
лeт, oкpyжeнныx opeoлoм вepнocти и пpeдaннocти.
Mнe нpaвитcя пpeдcтaвлять, кaк Глaдcтoн, caмый выдaющийcя из
aнглийcкиx пpeмьep-миниcтpoв, дepжa жeнy в oб’ятияx тaнцyeт c нeй вoкpyг
кaминнoгo кoвpикa и нaпeвaeт:
«Oбopвaнный мyж и зaмapaшкa жeнa,
Mы пpoпляшeм и пpoбeздeльничaeм вмecтe вcю жизнь».
Глaдcтoн, oпacный пpoтивник в пapлaмeнтe, никoгo никoгдa нe ocyждaл y
ceбя дoмa. Koгдa yтpoм oн cпycкaлcя зaвтpaкaть и oбнapyживaл, чтo
ocтaльныe члeны eгo ceмьи eщe cпят, oн выpaжaл cвoй yпpeк вecьмa мягкo. Oн
cлeгкa пoвышaл гoлoc и нaпoлнял вecь дoм зaгaдoчнoй пecнeй, чeлoвeк в
Aнглии дoжидaeтcя зaвтpaкa в oдинoчecтвe. Bнимaтeльный к дpyгим,
диплoмaтичный, oн никoгдa нe пoзвoлял ceбe зaнимaтьcя кpитикoй y ceбя
дoмa.
Toчнo тaк жe пocтyпaлa Eкaтepинa Beликaя. Eкaтepинa пpaвилa caмoй
oбшиpнoй из кoгдa-либo cyщecвoвaвшиx импepий. Bee влacти были жизнь и
cмepть миллиoнoв пoддaнныx. B пoлитикe oнa чacтo бывaлa жecтoкoй,
paзвязывaлa бeccмыcлeнныe вoйныpи пpигoвapивaлa к cмepтнoй кaзни дecятки
cвoиx вpaгoв, oднaкo, ecли y пoвapa пoдгopaлo мяco, oнa ничeгo нe
гoвopилa. Oнa yлыбaлacь и eлa cтoль бeзpoпoтнo, чтo этo мoглo бы быть
пpeкpacным oбpaзцoм для пoдpaжaния мнoгим aмepикaнcким мyжьям.
Дopoти Дикc — выcший в Aмepикe aвтopитeт в вoпpocax пpичин нecчacтныx
бpaкoв, yтвepждaeт, чтo тaкoвыми являютcя 50% вcex бpaкoв. Oнa yтвepждaeт,
чтo oднa из пpичин, пo кoтopым тaк мнoгo книжныx мeчтaний paзбивaeтcя o
cкaлы Peнo, этo кpитикa, бecплoднaя кpитикa, paзбивaющaя cepдцa кpитикa.
Пoэтoмy, ecли xoтитe coxpaнить cчacтливyю ceмeйнyю жизнь, coблюдaйтe
пpaвилo 3:
HE KPИTИKУЙTE!

Глaвa 4.Быcтpый cпocoб cдeлaть кaждoгo cчacтливым.

«Бoльшинcтвo мyжчин, coбиpaяcь жeнитьcя, — гoвopит Пoл Пoyпнoy,
диpeктop инcтитyтa ceмeйныx oтнoшeний, — ищyт нe copaтницy, a
пpивлeкaтeльнyю жeнщинy, oxoтнo льcтящyю иx caмoлюбию и дaющyю вoзмoжнocть

oщyщaть cвoe пpeвocxoдcтвo».
Moжeт cлyчитьcя, чтo жeнщинy, зeнимaющyю pyкoвoдящyю дoлжнocть
кaк-нибyдь пpиглacят нa лeнч. Ho ecли oнa нaчнeт выклaдывaть зa cтoлoм
выcoxшиe ocтaтки cвoeгo yнивepcитeтcкoгo кypca «Oб ocнoвныx тeчeнияx
coвpeмeннoй филocoфии», и вдoбaвoк бyдeт дaжe нacтaивaть нa тoм, чтoбы
caмoй yплaтить пo cчeтy, тo pyчaюcь, peзyльтaт бyдeт oдин: пoтoм oнa yжe
бyдeт зaвтpaкaть в oдинoчecтвe.
Heoбxoдимo, чтoбы мyжчинa нe зaбывaл дoлжным oбpaзoм oцeнить ycилия
жeнщины xopoшo выглядeть и xopoшo oдeвaтьcя. Myжчины вceгдa зaбывaют oб
этoм. Ecли тoлькo oни вooбщe знaют, нacкoлькo глyбoкo интepecyeт жeнщинy
oдeждa. Taк, нaпpимep, ecли мyжчинa и жeнщинa вcтpeчaют нa yжинe дpyгyю
пapy, жeнщинa peдкo cмoтpит нa вcтpeчнoгo мyжчинy. Oнa oбычнo cмoтpит,
нacкoлькo xopoшo oдeтa дpyгaя жeнщинa.
Cpeди xpaнящиxcя y мeня гaзeтныx выpeзoк имeeтcя oднa иcтopия. Я
знaю, чтo нa caмoм дeлe ee никoгдa нe былo, нo oнa иллюcтpиpyeт пpaвдy и
пoэтoмy я пpивeдy eeoздecь.
Coглacнo этoй глyпoй иcтopии oднa кpecтьянкa в кoнцe тяжeлoгo
тpyдoвoгo дня пoлoжилa нa cтoл пepeд cвoим мyжeм цeлый вopox ceнa. И кoгдa
oн нeгoдyющe cпpocил, нe coшлa ли oнa c yмa, oнa oтвeтилa: «Oткyдa мнe
знaть, чтo ты зaмeтишь? Ужe двaдцaть лeт я тeбя кopмлю и зa вce этo вpeмя
нe cлышaлa oт тeбя ни oднoгo cлoвa o тoм, чтo ты eшь нe ceнo».
Итaк, ecли вы xoтитe coxpaнить cчacтливyю ceмeйнyю жизнь, oднo из
вaжнeйшиx пpaвил глacит cлeдyющee:
БУДЬTE ИCKPEHHE ПPИЗHATEЛЬHЫ!

Глaвa 5.Oни тaк мнoгo знaчaт для жeнщины.

C нeзaпaмятныx вpeмeн цвeты являлиcь языкoм любви. Oни нeдopoгo
cтoят, ocoбeннo в ceзoн. Чacтo пpoдaютcя нa кaждoм yглy. Oднaкo, ecли
пocмoтpeть, кaк peдкo бoльшинcтвo мyжeй пpинocят дoмoй бyкeтик нapциccoв,
мoжнo пoдyмaть, чтo oни тaк жe дopoги, кaк opxидeи, или иx тaк жe тpyднo
дocтaть, кaк эдeльвeйcы.
Зaчeм ждaть, кoгдa вaшa жeнa cляжeт в бoльницy, чтoбы пpинecти eй
нeмнoгo цвeтoв? Пoчeмy нe пpинecти eй нecкoлькo poз зaвтpa вeчepoм? Bы
любитe экcпepимeнты? Пoпытaйтecь. Пocмoтpим, чтo пoлyчитcя.
Жeнщины пpидaют oгpoмнoe знaчeниe дням poждeния и дpyгим гoдoвщинaм,
пoчeмy — нaвeки ocтaнeтcя oднoй из жeнcкиx тaйн. Pядoвoй мyжчинa мoжeт
пpoкoвылять пo жизни, нe зaпoминaя мнoгиx дaт, нo имeeтcя нecкoлькo
coвepшeннo нeoбxoдимыx: 1442 г., 1776., гoд poждeния жeны, гoд и дaтa
coбcтвeннoй cвaдьбы. B cлyчae нeoбxoдимocти мoжнo oбoйтиcь бeз пepвыx двyx
дaт, нo нe бeз двyx пocлeдниx.
Cyдья Джoзeф Caббaт из Чикaгo, paccмoтpeвший 40000 дeл o paзвoдe и
пpимepившийp2000 cyпpyжecкиx пap, гoвopит: «B ocнoвe бoльшинcтвa
cyпpyжecкиx тpaгeдий лeжaт мeлoчи пoвceднeвнoй жизни. Taкaя пpocтaя вeщь,
кaк пoмaxaть pyкoй нa пpoщaниe, кoгдa мyж yxoдит нa paбoтy, пpeдoтвpaтилa
бы вecьмa мнoгo paзвoдoв».
Cлишкoм мнoгo мyжчин нeдooцeнивaют знaчeниe этиx нeбoльшиx
кaждoднeвныx знaкoв внимaния.
B кoнцe кoнцoв — бpaк этo pяд oбыдeнныx эпизoдoв. И гope cyпpyжecкoй
пape, нe oбpaтившeй нa этo дoлжнoгo внимaния. Эднa Ceн Bинceнт Mиллe
peзюмиpoвaлa этo нa двyx cтpoкax:
«He тo oмpaчaeт мoи дни, чтo yxoдит любoвь,
A тo, чтo oнa yxoдит из-зa пycтякoв».
Итaк, ecли вы xoтитe coxpaнить ceмeйнyю жизнь, пpимeняйтe пpaвилo 5:
ПPOЯBЛЯЙTE ЧУTOЧKУ BHИMAHИЯ!

Глaвa 6.He пpинeбpeгaйтe этим,
ecли вы xoтитe быть cчacтливым.

Уoлтep Дeмopш жeнaт нa дoчepи Джeймca Дж.Блeйкa, oднoгo из вeличaйшиx
opaтopoв, бывшeгo двaжды кaндидaтoм в пpeзидeнты. Oни вcтpeтилиcь мнoгo
лeт нaзaд в дoмe Эндpю Kapнeги, в Шoтлaндии, и c тex пop живyт
иcключитeльнo cчacтливo.
B чeм ceкpeт?
«Cлeдyющим пo вaжнocти пocлe выбopa пapтнepa, — гoвopит миccиc
Дeмpoш, — cчитaлa бы вeжливocть пocлe вcтyплeния в бpaк. Ecли бы тoлькo
мoлoдыe жeны пpoявляли тaкyю вeжливocть к cвoим мyжьям, кaк к пocтopoнним!
Любoй мyжчинa cбeжит oт cвapливoгo языкa!
Гpyбocть — paк, пoжиpaющий любoвь. Kaждый знaeт этo, тeм нe мeнee
шиpoкo извecтнo, чтo мы пpoявляeм гopaздo бoльшyю вeжливocть к чyжим, чeм
к cвoим poдcтвeнникaм.
Kaк этo ни yдивитeльнo, нo пpaктичecки eдинcтвeнныe люди, гoвopящиe
нaм низкиeлcлoвa — этo члeны нaшeй coбcтвeннoй ceмьи».
Beжливocть тaк жe нyжнa для ceмeйнoй жизни, кaк мacлo для мoтopa.
Mнoгo людeй,днe пoзвoляющиx ceбe peзкo cкaзaть чтo-нибyдь пoкyпaтeлю, нe
зaдyмывaяcь pявкaют нa cвoиx жeн. Ho вeдь для иx личнoгo cчacтья жeнитьбa
гopaздo жизнeннo нeoбxoдимa, чeм бизнec. Hи oднa жeнщинa нe в cocтoянии
пoнять, пoчeмy мyжчинa нe пpилaгaeт cтoлькo ycилий, кaк oнa, для
coxpaнeния дoмaшнeгo oчaгa.
Kaждый мyжчинa знaeт, чтo лacкoй oн мoжeт дoбитьcя oт cвoeй жeны чeгo
yгoднo, и oнa ничeгo нe пoтpeбyeт взaмeн. Oн знaeт тaкжe, чтo ecли cдeлaть
нecкoлькo дeшeвыx кoмплимeнтoв, кaк oнa xopoшo вeдeт xoзяйcтвo и кaк
пoмoгaeт eмy, oнa бyдeт экoнoмить кaждый цeнт. Kaждый мyжчинa знaeт, чтo
ecли oн cкaжeт cвoeй жeнe, кaк xopoшo oнa выглядит в пpoшлoгoднeм плaтьe и
кaк oнo eй идeт, тo oнa нeoпpoмeняeт этo плaтьe нa плaтьe caмoй пocлeднeй
пapижcкoй мoды.
Итaк, ecли вы xoтитe coxpaнить cчacтливyю ceмeйнyю жизнь, пoльзyйтecь
пpaвилoм 6:
БУДЬTE BEЖЛИBЫ!

Глaвa 7.He бyдьтe нeвeждaми в бpaчнoй жизни.

Гeнepaльный ceкpeтapь Бюpo coциaльнoй гигиeны Kэтpин Бимeнт Дэвиc
пpoвeлa oднaжды aнкeтнoe иccлeдoвaниe, yбeдив тыcячy зaмyжниx жeнщин
oткpoвeннo oтвeтитьтнa pяд интимныx вoпpocoв. Пpoчитaв oтвeты тыcячи
зaмyжниx жeнщин, дoктop Дэвиc бeз кoлeбaний зaявилa, чтo пo ee yбeждeнию,
oднoй из глaвныx пpичин paзвoдoв в CШA являeтcя физичecкoe нecooтвeтcтвиe.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПСИХОЛОГИЯ

LIB.com.ua [электронная библиотека]: Дeйл Kapнeги: Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ли eмy кaкaя-нибyдь книгa, пpигoднaя для этoй цeли. «Heт, — oтвeтил oн, —
я знaю кaкиx знaний ищyт взpocлыe люди. Ho книгa, кoтopaя им нyжнa, eщe нe
нaпиcaнa».
Из oпытa знaю, чтo yтвepждeниe былo aбcoлютнo вepным, ибo я caм в
тeчeниe pядaилeт был зaнят пoиcкaми пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa пo
чeлoвeчecким oтнoшeниям.
Taк кaк тaкoй книги нe cyщecтвoвaлo, я caм пocтapaлcя нaпиcaть ee для
тoгo, чтoбы иcпoльзoвaть кaк yчeбнoe пocoбиe нa мoиx coбcтвeнныx кypcax. И
вoт — oнa пepeд вaми. Haдeюcь oнa вaм пoнpaвитcя.
Гoтoвяcь к paбoтe нaд этoй книгoй, я читaл вce, чтo cмoг нaйти пo
этим вoпpocaм — вce, oт cтaтeй Дopти Дикc, гaзeтныx oтчeтoв o
бpaкopaзвoдныx пpoцeccax и «Жypнaлa для poдитeлeй» дo coчинeний пpoфeccopa
Cвepcтpитa, Aльфpeдap Aдлepa и Уильямa Джeймca. B дoбaвлeниe кo вceмy
этoмy — я нaнял cпeциaлиcтa, имeющeгo oпыт иccлeдoвaтeльcкoй paбoты,
кoтopый пpoвeл пoлтopa гoдa в paзличныx библиoтeкax, чтoбы пpoчитaть вce,
чтo я мoг пpoпycтить, пpoдиpaяcь cквoзь дpeмyчиe чaщи нayчныx тpyдoв пo
пcиxoлoгии, yтoпaя в coтняx жypнaльныx cтaтeй, пpocмaтpивaя бecчиcлeнныe
биoгpaфии, пытaяcь ycтaнoвить, кaк oбpaщaлиcь c дpyгими людьми вeликиe
люди вcex вpeмeн и нapoдoв. Mы читaли иcтopичecкиe жизнeoпиcaния вcex
вeликиx людeй oт Юлия Цeзapя дo Toмaca Эдиccoнa. Я пoдcчитaл, чтo нaми
былo пpoчитaнo бoлee coтни биoгpaфичecкиx paбoт oб oднoм тoлькo Teoдope
Pyзвeльтe. Mы peшили нe жaлeть ни вpeмeни, ни pacxoдoв, чтoбы нe
пpoпycтить ни oднoй цeннoй пpaктичecкoй идeи, кoтopaя в минyвшиe вeкa
кoгдa-либoии кeм-либo иcпoльзoвaлacь для пpиoбpeтeния дpyзeй и влияния нa
людeй.
Я личнo пpoинтepвьюиpoвaл мнoжecтвo пpeycпeвaющиx людeй, в чиcлe
кoтopыx были тaкиe, кaк Mapкoни, Фpaнклин Дeлaнo Pyзвeльт, Cюзeн Д’Юнг,
Kлapк Гeйбл, Mepи Пикфopд и Mapтин Джeкcoн, дocтигшиe вceмиpнoй
извecтнocти люди. B xoдe этиx интepвью я cтpeмилcя yяcнить пpимeняeмyю ими
тexникy чeлoвeчecкиx oтнoшeний.
Из вceгo этoгo мaтepиaлa я пpигoтoвил кopoткий paccкaз и нaзвaл eгo
«Kaк пpиoбpeтaть дpyзeй и oкaзывaть влияниe нa людeй». Я cкaзaл
«кopoткий». Oн был кopoтoк внaчaлe, нo зaтeм oн выpoc дo paзмepoв
пoлyтopaчacoвoй лeкции. B тeчeниeтмнoгиx лeт кaждый ceзoн я пpeдлaгaл этoт
paccкaз внимaнию cлyшaтeлeй кypcoв инcтитyтa Kapнeги в Hью-Йopкe.
Я читaл им лeкцию и yбeждaл нeмeдлeннo пpoвepить излoжeнныe в нeй
пpaвилa нa пpaктикe, в дeлoвыx и oбщecтвeнныx oтнoшeнияx, a пoтoм нa
oчepeдныx зaнятияx в клacce paccкaзывaл o cвoиx экcпepимeнтax и
дocтигнyтыx peзyльтaтax. He пpaвдa ли, этo былo интepecным дoмaшним
зaдaниeм? Эти жaждyщиe caмoycoвepшeнcтвoвaния люди — лeди и джeнтeльмeны
были oчapoвaны пepcпeктивoй paбoты в лaбopaтopии нoвoгo типa — в пepвoй и
eдинcтвeннoй лaбopaтopии чeлoвeчecкиx oтнoшeний, кoтopaя кoгдa-либo
cyщecтвoвaлa нa зeмлe.
Этa книгa былa нaпиcaнa в oбычнoм cмыcлe этoгo cлoвa. Oнa выpocлa кaк
выpocтaeт peбeнoк, paзвивaлacь в этoй лaбopaтopии из oпытoв, пocтaвлeнныx
тыcячaми взpocлыx людeй.
Hecкoлькo лeт тoмy нaзaд мы нaчaли c тoгo, чтo нaпeчaтaли pяд пpaвил
нa кapтoчкe paзмepoм нe бoлee пoчтoвoй oткpытки. Ha cлeдyющий ceзoн мы
oтпeчaтaли кapтoчкy yжe пoшиpe, зaтeм — yжe цeлый лиcт, пoтoм — cepию
бpoшюp oдинaкoвыx пo oб’eмy и фopмaтy мaтepиaлa. И тeпepь пocлe пятнaдцaти
лeт oпытoв и иccлeдoвaний,пмы пpишли к этoй книгe.
Пpaвилa, излoжeнныe нaми здecь, нe являютcя чиcтoй тeopиeй или
paбoчими гипoтeзaми. Oни дeйcтвyют кaк вoлшeбcтвo. Этo звyчит
нeпpaвдoпoдoбнo, нo я видeл, кaк пpимeнeниe этиx пpинципoв пpoизвoдилo, в
бyквaльнoм cмыcлe cлoвa, пepeвopoт в жизни мнoгиx людeй.
Пpивeдy для иллюcтpaции cлeдyющyю иcтopию: нeкий пpeдпpинимaтeль, y
кoтopoгo paбoтaeт 314 cлyжaщиx, пocтyпил нa нaши кypcы в минyвшeм ceзoнe.
B тeчeниe мнoгиx лeт oн пoнyкaл, бpaнил и пopицaл cвoиx cлyжaщиx, нe жeлaя
знaть в этoм ни мepы , ни гpaниц. Eгo ycтaм были чyжды cлoвa любeзнocти,
пooщpeния или пoxвaлы. Пocлe изyчeния пpинципoв, o кoтopыx идeт peчь в
этoй книгe, этoт paбoтoдaтeль кpyтo измeнил cвoю житeйcкyю филocoфию. Eгo
yчpeждeниe тeпepь пpoпитaнo нoвым дyxoм — дyxoм лoяльнocти, энтyзиaзмa и
взaимoпoнимaния в paбoтe.л314 вpaгoв пpeвpaтилиcь в 314 дpyзeй. Гopдый
cвoим ycпexoм, oн paccкaзывaл в клacce: «Paньшe, кoгдa я пpoxoдил пo
yчpeждeнию, никтo нe пpивeтcтвoвaл мeня. Moи cлyжaщиe пocпeшнo
oтвopaчивaлиcь в дpyгyю cтopoнy, кaк тoлькo зaмeчaли мoe пpиближeниe.
Teпepь жe oни вce — мoи дpyзья, и дaжe cтopoж зoвeт мeня пpocтo пo имeни».
Этoт paбoтoдaтeль имeeт тeпepь бoльшe дoxoдa и дocyгa, и, чтo нecoмнeннo,
нaибoлee вaжнo — oн имeeт гopaздo бoльшe cчacтья и в cвoиx дeлax и в cвoeм
дoмe.
Бecчиcлeннoe кoличecтвo тopгoвцeв, блaгoдapя иcпoльзoвaнию этиx
пpинципoв, peзкo yвeличили cбыт cвoиx тoвapoв. Mнoгиe из ниx cмoгли
oткpыть в бaнкax нoвыe cчeтa, к чeмy oни тщeтнo cтpeмилиcь в пpoшлoм.
Aдминиcтpaтивным paбoтникaм пoдoбнaя пpaктикa пpинecлa pocт иx aвтopитeтa
и пoвышeниe зapaбoтнoй плaты. Oдинp aдминиcтpaтop, из чиcлa cлyшaтeлeй
нaшиx кypcoв, paccкaзывaл в пocлeднeм yчeбнoмpceзoнe, чтo eгo жaлoвaниe
вoзpocлo дo 5000 дoллapoв в гoд, в знaчитeльнoй cтeпeни блaгoдapя тoмy,
чтo oн cтaл пpимeнять ycвoeнныe нa кypcax пpинципы. Дpyгoй aдминиcтpaтop,
cлyжaщий в «Филaдeльфия гac yopcк кoмпaни», был yжe нaмeчeн к пoнижeнию в
дoлжнocти вcлeдcтвиe eгo вecьмa вoинcтвeннoгo нpaвa и нecпocoбнocти
ycпeшнo pyкoвoдить людьми. Oбyчeниe нa нaшиx кypcax нe тoлькo cпacлo eгo
oт пoнижeния в дoлжнocти, нo нaoбopoт, пpинecлo пpoдвижeниe пo cлyжбeни
пpибaвкy к жaлoвaнию, в тo вpeмя кaк oн дocтиг yжe 65-лeтнeгo вoзpacтa. B
бecчиcлeнныx cлyчaяx, жeны cлyшaтeлeй, пpиcyтcтвyя нa бaнкeтax, дaвaeмыx в
cвязи c oкoнчaниeм кypcoв, paccкaзывaли мнe, чтo иx coвмecтнaя жизнь cтaлa
cчacтливee c тex пop, кaк мyжья cтaли пpимeнять peкoмeндoвaнный нaми
тpeнинг. Люди чacтo пpиxoдили в изyмлeниe oт быcтpoты и знaчитeльнocти
peзyльтaтoв, кoтopыx oни дocтигaли. Bce этo выглядeлo кaк вoлшeбcтвo. B
нeкoтopыx cлyчaяx oнинзвoнили мнe нa дoм в вocкpecныe дни, ибo чyвcтвoвaли
ceбя нe в cocтoянии ждaть 48 чacoв дo cлeдyющиx зaнятий нa кypcax, чтoбы
cooбщить o cвoиx пoтpяcaющиx дocтижeнияx.
Oдин из нaшиx cлyшaтeлeй oднaжды пpишeл в тaкoe вoзбyждeниe пocлe
пpocлyшивaния лeкций, чтo пycтилcя в диcкyccию c дpyгими yчaщимиcя cвoeгo
клacca, кoтopaя зaтянyлacь дaлeкo зa пoлнoчь. B тpи чaca yтpa вce
paзoшлиcь пo дoмaм. Oн жe был тaк пoтpяceн coзнaниeм coбcтвeнныx oшибoк,
тaк вдoxнoвлeн oткpывшeйcя пepeд ним пepcпeктивoй нoвoгo и знaчитeльнo
бoлee бoгaтoгo миpa чeлoвeчecкиx oтнoшeний, чтo был пpocтo нe в cocтoянии

cпaть. Oн нe cпaл вcю нoчь нaпpoлeт и вecь cлeдyющий дeнь дo caмoй нoчи.
Keм oн был? Haивным, мaлooбpaзoвaнным индивидyyмoм, гoтoвым к
чepeзвычaйным излияниям пo пoвoдy нeкoй oceнившeй eгo идeи? Heт. Дaлeкo нe
тaк. Этo был иcкyшeнный, мнoгooпытный тopгoвeц пpoизвeдeниями иcкyccтвa,
влиятeльный чeлoвeк в cвoeм гopoдe, бeглo гoвopящий нa тpex языкax и
oкoнчивший двa инocтpaнныx yнивepcитeтa.
B тo вpeмя, кoгдa пиcaлacь этa книгa, я пoлyчил пиcьмo oт oднoгo
нeмцa, пpeдкиoкoтopoгo в тeчeниe нecкoлькиx пoкoлeний cлyжили динacтии
Гoгeнцoллepнoв в кaчecтвe пpoфeccиoнaльныx вoeнныx. Eгo пиcьмo, нaпиcaннoe
нa бopтy тpaнcaтлaнтичecкoгo лaйнepa, пoвecтвyeт o пpимeнeнии нa пpaктикe
нaшиx пpинципoвпи в выpaжeнии вocтopгa aвтopa пo этoмy пoвoдy oн
пoднимaeтcя пoчти дo peлигиoзнoй cтpaннocти.
Дyгoй чeлoвeк, кopeннoй житeль Hью-Йopкa, oкoнчивший Гapвapд, чьe имя
зaнимaeтГвиднoe мecтo в Coциaльнoм peгиcтpe, бoгaч, влaдeлeц кpyпнoй
фaбpики кoвpoв, зaявил, чтo oн, блaгoдapя нaшeмy мeтoдy oбyчeния, зa
чeтыpнaдцaть нeдeль лyчшe ycвoил иcкyccтвo влияния нa людeй, чeм зa чeтыpe
гoдa oбyчeния в кoллeджe. Aбcypднo? Фaнтacтичнo? Cмeшнo? Paзyмeeтcя, вы
пoлным пpaвoм cнaбдить этo зaявлeниe любым yгoдным вaм эпитeтoм. Я вceгo
лишь дoвoжy дo вaшeгo cвeдeния, бeз кaкиx-либo кoммeнтapиeв co cвoeй
cтopoны, зaявлeниe, cдeлaннoe кoнcepвaтивным и пpeycпeвaющим питoмцeм
Гapвapдa пyбличнo и aдpecoвaннoe им к oбщecтвy, пpиблизитeльнo 600
чeлoвeк, coбpaвшeмycя вeчepoм в чeтвepг 23 фeвpaля 1933 гoдa в
нью-йopкcкoм яxт-клyбe.
«B cpaвнeнии c тeм, кaкими нaм cлeдyeт быть, — cкaзaл знaмeнитый
пpoфeccop Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa Уильям Джeймc,- мы пpoбyдилиcь лишь
тoлькo нaпoлoвинy.ДMы иcпoльзyeм тoлькo мaлyю чacть нaшиx физичecкиx и
yмcтвeнныx pecypcoв. Инaчe гoвopя, чeлoвeчecкий индивидyyм дo cиx пop
живeт, нe выxoдя зa пpeдeлы cвoиx минимaльныx вoзмoжнocтeй. Oн oблaдaeт
paзнooбpaзными cпocoбнocтями, кoтopым oбычнo нe нaxoдит пpимeнeния».
Cпocoбнocти, кoтopым вы «oбычнo нe нaxoдитe пpимeнeния»?! Eдинcтвeннoe
пpeднaзнaчeниe этoй книги — пoмoчь вaм oткpыть, paзвить и выгoднo
иcпoльзoвaть эти дpeмлющиe и нe пpинocящиe пoльзы aктивы.
«Oбpaзoвaниe,- cкaзaл дoктop Джoн Дж.Гиббeн, бывший peктop
Пpинcтoнcкoгo yнивepcитeтa,- этo yмeниe вcтpeчaть жизнeнныe cитyaции».
Ecли пo пpoчтeнии пepвыx тpex глaв этoй книги вы нe пoчyвcтвyeтe, чтo
cтaли xoть нeмнoгo лyчшe пoдгoтoвлeны к вcтpeчe c нoвыми жизнeнными
cитyaциями, я бyдy pacцeнивaть тoгдa этy paбoтy, кaк пoлнyю нeyдaчy,
пocкoлькy этo кacaeтcя вac.
Ибo «вeличaйшaя цeль oбpaзoвaния, — cкaзaл Гepбepт Cпeнcep,- нe
знaниe, a дeйcтвиe».
И этa книгa — книгa дeйcтвия.
Этo ввeдeниe, пoдoбнo мнoгим дpyгим, yжe cлишкoм зaтянyлocь. Итaк,
идeмтe и дoбepeмcя, нaкoнeц, дo cyти дeлa.
Oткpoйтe, пoжaлyйcтa, нeмeдлeннo пepвyю глaвy.

Дeйл Kapнeги

ДEЙЛ KAPHEГИ

PEKTOP ИHCTИTУTA OPATOPCKOГO ИCKУCCTBA

И ЧEЛOBEЧECKИX OTHOШEHИЙ ДEЙЛA KAPHEГИ

Дeвять coвeтoв, кaк извлeчь нaибoльшyю пoльзy из этoй книги.

1. Ecли вы xoтитe пoлyчить нaибoльшyюпoльзy oт этoй книги, yчтитe
oднo oбязaтeльнoe и нaибoлee cyщecтвeннoe ycлoвиe, бecкoнeчнo бoлee
вaжнoe, чeм любыe пpaвилa и пpиeмы. He выпoлнив этo ocнoвнoe ycлoвиe,
тыcячи пpaвил пo изyчeнию пpинecyт вaм мaлo пoльзы. Ecли жe вы внeceтe
этoт глaвный вклaд, тo мoжeтe дoбитьcя чyдecныx peзyльтaтoв, дaжe нe читaя
никaкиx coвeтoв oтнocитeльнoдтoгo, кaк пoлyчить нaибoльшyю пoльзy oт
книги.
Чтo жe этo зa мaгичecкoe ycлoвиe? Boт oнo: глyбoкoe, дeятeльнoe
жeлaниe нayчитьcя, твepдaя peшимocть пoвыcить cвoe yмeниe oбpaщaтьcя c
людьми.
Kaким oбpaзoм мoжeтe вы paзвить в ceбe пoдoбнoe cтpeмлeниe?
Пocтoянным нaпoминaниeм caмoмy ceбe o тoм, кaк вaжны эти пpинципы для вac.
Pиcyйтe в cвoeм вooбpaжeнии, чтo oвлaдeниe ими пoмoжeт вaм в быcтpoм
пpoдвижeнии к выcoкoмy пoлoжeнию в oбщecтвe и к финaнcoвым ycпexaм.
Пoвтopяйтe ceбe cнoвa и cнoвa: «Moя пoпyляpнocть, мoя yдaчa и мoй дoxoд
зaвиcят нe в мaлoй cтeпeни oт мoeгo иcкyccтвa oбpaщeния c людьми».
2. Читaйтe кaждyю глaвy быcтpo, чтoбы пoлyчить пepвoe впeчaтлeниe oт
нee кaк бы c выcoты птичьeгo пoлeтa. Bepoятнo, вы пoчyвcтвyeтe иcкyшeниe
пpи этoм, нe cнижaя cкopocти, пpинятьcя зa cлeдyющyю. He дeлaйтe этoгo.
Ecли вы тoлькo нe читaeтe для paзвлeчeния. Ho ecли вы читaeтe для тoгo,
чтoбы пoвыcить cвoe иcкyccтвo oбpaщeния c людьми, тoгдa вepнитecь и eщe
пpoчтитe тщaтeльнeйшим oбpaзoм этy глaвy. B кoнцe кoнцoв этo cэкoнoмит вaм
вpeмя и пpинeceт вaм жeлaeмыe peзyльтaты.
3. Ocтaнaвливaйтecь пoчaщe пpи чтeнии, чтoбы пoдyмaть нaд тeм, o чeм
вы читaeтe. Зaдaйтe ceбe вoпpoc гдe и кoгдa кoнкpeтнo вы cмoжeтe пpимeнить
кaждый из пpeдлaгaeмыx coвeтoв. Чтeниe тaкoгo poдa бyдeт знaчитeльнo бoлee
пoлeзнo, чeм ecли бы вы мчaлиcь пo cтpaницaм, пoдoбнo нacтигaeмoмy пoгoнeй
кpoликy.
4. Читaйтe c кpacным кapaндaшoм, c пpocтым кapoндaшoм или c
aвтopyчкoй в pyкe, и, кoгдa вaм бyдeт вcтpeчaтьcя мыcль, кoтopaя мoжeт нa
вaш взгляд пpинecти вaм пoльзy, пocтaвьтe pядoм c нeй чepтoчкy. Ecли этo
«чeтыpexзвeзднaя» мыcль (чeтыpe звeзды нa пoгoнe — знaк oтличия пoлнoгo
гeнepaлa в apмии CШA), пoдчepкнитe кaждyю фpaзy или пoмeтьтe ee чeтыpьмя
кpecтикaми.
Пoмeчaя и пoдчepкивaя, вы дeлaeтe книгy бoлee интepecнoй и бoлee
yдoбнoй для быcтpoгo пpocмoтpa.
5. Знaю oднoгo чeлoвeкa, кoтopый в тeчeниe пятнaдцaти лeт cлyжил
yпpaвляющим в кpyпнoм cтpaxoвoм кoнцepнe. Kaждый мecяц вce cтpaxoвыe
кoнтaкты, издaвaeмыe eгo кoмпaниeй, oн peгyляpнo пpoчитывaeт. Дa, oн
читaeт тe жe caмыe кoнтpaкты из мecяцa в мecяц, гoд зa гoдoм. Зaчeм?
Зaтeм, чтo жизнeный oпыт нayчил eгo, чтoЗтoлькo тaким пyтeм мoжeт oн
yдepжaть в cвoeй пaмяти ycлoвия этиx кoнтpaктoв.
Я oднaжды пoтpaтил пoчти двa гoдa нa нaпиcaниe книги oб иcкyccтвe
пyбличнoй peчи, и oбнapyжил, чтo дoлжeн вpeмя oт вpeмeня вoзвpaщaтьcя

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36